Quand on parle de stratégie marketing BtoB, l’Outbound marketing est souvent cité. Il permet, en effet, d’augmenter les ventes et d’obtenir des leads. Pourtant, cette technique n’est pas la plus appréciée. Et pour cause : nous avons tous en tête l’image du commercial et de la fameuse tactique du pied dans la porte. Les entreprises misent donc de plus en plus sur l’Inbound marketing. En réalité, chaque technique présente des avantages et des inconvénients. Une stratégie d’Outbound marketing BtoB bien menée peut, par exemple, vous permettre d’obtenir des résultats plus rapides et de booster vos ventes. À condition de l’avoir bien préparée en amont et de ne pas compter que sur elle. C’est ce que vous saurez faire à la fin de cet article.
L’Outbound marketing, qu’est-ce que c’est ?
Avant de pouvoir proposer une stratégie d’Outbound marketing efficace en BtoB, revenons sur les bases mêmes du concept. Vous apprendrez également ses avantages et ses limites.
Définition de l’Outbound marketing
L’Outbound marketing est aussi vieux que le monde de la vente. C’est la technique qui a été la plus utilisée par les entreprises pendant des années. Ce marketing sortant, selon sa traduction littérale, est très traditionnel et s’appuie sur différents leviers. Dans le principe, c’est l’annonceur qui va à la rencontre du prospect et cela qu’il soit ou non intéressé par son produit. Le prospect n’est donc pas toujours qualifié et est contacté dans un but de démarchage. Vous pensez immédiatement aux appels téléphoniques intempestifs que vous recevez à longueur de journée pour vous proposer un service ou un produit ? Vous avez tout compris : il s’agit bien d’Outbound marketing.
Les campagnes d’Outbound peuvent aussi bien se faire dans le monde réel que dans le monde numérique. Dans le premier cas, vous retrouvez les campagnes d’affichage visibles au coin de votre rue ou encore les publicités dans votre boîte aux lettres. Les salons ou événements professionnels sont également le terrain de jeux préférés des commerciaux spécialisés dans cette pratique. Dans le second cas, ce seront des bannières publicitaires sur les pages web que vous visitez ou des e-mails marketing. Cette forme de marketing se décline même désormais sur les réseaux sociaux. L’Outbound marketing a évolué avec son temps et ses bénéfices d’un point de vue commercial sont nombreux.
Quels sont les avantages de l’Outbound marketing pour le BtoB ?
La plus grande qualité de l’Outbound marketing est, avant tout, sa simplicité. Il peut ainsi être mis en oeuvre facilement, et cela sur différents supports. Grâce à cette technique adaptée au BtoB, donc à une cible professionnelle, une entreprise peut s’attendre à :
- Toucher une cible très large, et cela de façon très rapide ;
- Mettre en valeur un produit ou un service grâce à des publicités adaptées aux acheteurs ;
- Achever de convaincre des prospects n’ayant pas finalisé leur achat ;
- Développer son image de marque grâce à une communication réussie.
Malgré ces avantages certains, l’Inbound marketing est aujourd’hui préférée à l’Outbound. Pour quelles raisons et quelle stratégie privilégier ?
Les limites de l’Outbound marketing ou Outbound marketing VS Inbound marketing
La problématique souvent évoquée lorsque l’on parle d’Outbound marketing est le manque de qualification des leads en raison d’une cible trop large. Une organisation qui use et abuse de cette stratégie risque donc de provoquer l’effet inverse de celui espéré. Le prospect, sursollicité, ne souhaitera plus concrétiser ses ventes et pourrait même avoir une très mauvaise image de l’entreprise. C’est la raison pour laquelle on lui oppose très souvent l’Inbound marketing ou marketing entrant. Grâce à cette dernière stratégie et à une série d’actions, le client est subtilement amené à entrer lui-même en contact avec la marque. Ainsi, selon une étude réalisée par HubSpot, 68 % des marques qui utilisent l’Inbound marketing pensent que leur stratégie marketing est efficace. Les marketeurs eux-mêmes semblent préférer cette stratégie.
Pourtant, le retour sur investissement (ROI) de l’Outbound marketing est intéressant car les résultats sont rapides. Pour une entreprise qui vient de se lancer, il peut donc être très utile de recourir à cette stratégie alors qu’avec l’Inbound, elle aurait mis plusieurs mois, voire années, à augmenter ses ventes. Finalement, quelle stratégie faut-il privilégier ? Et si on vous disait les deux ? La plupart des entreprises ont choisi de faire un mix afin de profiter des avantages de chacune. Si vous démarrez votre activité, il peut être intéressant de miser sur la prospection entrante pour augmenter vos leads sur le long terme, mais d’investir avant tout dans une prospection sortante pour booster vos ventes dès le départ. On parle dès lors de stratégie marketing hybride.
Toutefois il faut savoir qu’une stratégie Outbound bien exécutée décuplera vos ventes en BtoB à tout moment. Alors, comment faire ?
Comment réussir votre stratégie d’Outbound marketing ?
La prospection Outbound ne s’improvise pas si on souhaite des résultats. La phase amont sera sans doute l’étape la plus importante car elle donnera le ton à vos équipes. Une chose est certaine : la formation devra être au programme.
La phase amont : préparer le terrain
Toute stratégie marketing réussie commence par la définition précise de sa cible. Qui est-elle ? Quelle est sa personnalité ? C’est la réponse à ces questions qui vous permettra de bien démarrer votre travail de prospection.
L’ambition est claire : avoir une expérience de terrain et donner des objectifs de vente réalisables à vos équipes. Vous n’avez aucune connaissance en développement commercial ou en stratégie BtoB ? Pas de panique, l’executive MBA Business Development, Négociation & Vente Stratégique BtoB vous permettra d’acquérir toutes les compétences indispensables pour performer dans le digital business et la vente en BtoB.
Le site Salesdorado.com vous conseille également de former vos forces de vente et de les outiller de façon optimale pour leur permettre d’être vraiment efficaces. Les formations ne manquent pas sur le développement commercial et la relation client. Nous vous parlions d’ailleurs récemment de l’importance de former les équipes commerciales en 2022, notamment depuis l’apparition du digital. Concernant les outils, le site propose d’investir dans :
- Un générateur de Lead pour obtenir le mail et les informations personnelles des prospects tels que Hunter.io, l’extension chrome d’Alore pour trouver les mails, Dux Soup, etc.
- Un CRM (Customer Relationship Management) de bonne qualité et capable de protéger les données : Alore CRM, Pipedrive, Zoho CRM ;
- Un outil d’emailing permettant de réaliser vos campagnes et de suivre les résultats comme Mailshake, Pic, Alore CRM…
- Un outil de type “Click to call” pour réaliser vos campagnes d’appels : Hubspot, Alore CRM…
Enfin, n’oubliez pas de pratiquer la reconnaissance pour motiver vos équipes. Elles sont à la base de votre réussite.
Mettre en place sa stratégie d’Outbound marketing en BtoB
L’erreur N°1 des marketeurs qui débutent consiste à déployer des campagnes peu ciblées pour toucher le plus grand nombre de personnes. Vous avez normalement analysé vos cibles et vous savez où les trouver. Il ne sert donc à rien de multiplier les leviers si ces derniers ne sont pas pertinents pour elles. De même, avant de se lancer, votre équipe devra les prioriser, les hiérarchiser et les segmenter avant de les contacter.
Les e-mails à froid
L’e-mail à froid est bien souvent réservé au marketing BtoB. Il s’agit d’envoyer un mail à un client avec lequel votre entreprise n’a jamais été en contact. Mal réalisé, les risques sont importants pour votre image et votre notoriété. Nous vous conseillons donc de :
- personnaliser le plus possible le mail pour éviter l’impression de « spam » ;
- soigner la forme ;
- prêter attention à l’objet du mail et à son heure d’envoi selon le pays ;
- soigner le call-to-action (CTA) pour le pousser à l’action.
Soyez le plus méticuleux possible. Même avec un modèle d’e-mail de base pour gagner du temps, vous devez procéder de la façon la plus qualitative possible.
Les appels à froid
Là encore, il s’agit de contacter des personnes inconnues, mais cette fois-ci par téléphone. Cette technique fonctionne-t-elle encore, me direz-vous ? Tout à fait, à condition de ne pas la pratiquer de façon automatique, comme le font la plupart des opérateurs. En s’appuyant sur de véritables commerciaux rompus à cet exercice, vous multiplierez vos chances de conversion. Chacun d’entre eux aura ainsi pris le temps de bien se renseigner sur la personne avant de la contacter. Ceci afin qu’un véritable lien puisse se créer.
Quel est son poste, quels sont ses centres d’intérêt ? Si vos équipes ne disposent, là encore, pas des compétences nécessaires, pourquoi ne pas les former avec le module Maîtriser la relation client par téléphone. Du vocabulaire à adopter jusqu’aux méthodes pour identifier les opportunités commerciales durant l’entretien, elle abordera tous les points essentiels à la gestion des appels téléphoniques entrants et sortants.
Le social selling
Le social selling permet d’entrer en contact avec des prospects via les réseaux sociaux. LinkedIn est d’ailleurs très souvent utilisé dans ce but. Cette stratégie peut être efficace à condition d’être patient et de prendre le temps, encore une fois, de travailler de façon qualitative. Nous vous conseillons par exemple de ne pas contacter immédiatement la personne en message privé, mais de prendre le temps de la suivre, de la comprendre, de liker ses publications et de les commenter.
Vous ne serez ainsi pas un inconnu lorsque vous la contacterez. La formation dédiée « Social selling » est idéale pour vous permettre d’apprendre les rudiments des différents réseaux sociaux et de savoir les utiliser dans un but commercial.
Les événements BtoB : salons, conférences…
Si vous en avez les moyens financiers, pourquoi pas être présent sur un événement pour vous assurer une certaine visibilité et récupérer des contacts ? Néanmoins, vous l’aurez compris, un stand sur ces événements se paie et les coûts dépassent souvent les résultats espérés. Il faudra donc y envoyer vos meilleurs commerciaux, capables de transformer l’essai.
Pour conclure : l’Outbound marketing est idéal pour booster vos ventes en BtoB à condition de bien l’exploiter
Oui, l’Outbound marketing fonctionne. Tout dépend de vos objectifs, mais aussi de la stratégie et des équipes sur lesquelles vous vous appuyez. Alors, n’hésitez pas à vous former et à former le plus possible les différentes parties prenantes pour être certain d’en tirer de vrais résultats.
