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Marketing BtoB : quelles grandes tendances du secteur tech en 2021 ?

Les grandes tendances marketing BtoB dans la tech 2021

Le saviez-vous ? Le CMIT (Club des Marketeurs In Tech) et l’agence Adelanto dévoilent les grandes tendances du marketing BtoB dans la Tech chaque année ! Pour l’édition 2021, 141 décideurs marketing BtoB se sont ainsi exprimés sur les contenus et médias sociaux qu’ils privilégient, les principales difficultés observées dans leurs campagnes emailing ou encore les supports générant le meilleur ROI… Intéressé(e) ? On vous explique l’essentiel à savoir pour optimiser votre propre stratégie !

Budget Marketing BtoB : toujours plus de digital dans la Tech en 2021

Sans surprise compte tenu du contexte sanitaire, 73% des décideurs Marketing BtoB de la Tech consacrent moins d’argent aux évènements physiques. Tout comme l’an dernier, ils redirigent plutôt leur budget vers les leviers webmarketing pour toucher leurs prospects et leurs clients. Avec une nette préférence pour les webinaires, qui connaissent une popularité grandissante. En effet, 71,8% des répondants leur accordent plus de budget en 2021 vs 67,9 % en 2020 !

Les webinaires sont très exploités par les entreprises BtoB de la tech.

Un phénomène logique, étant donné que les webinaires :

  • remplacent avantageusement les conférences et autres réunions « physiques » durant la crise sanitaire ;
  • peuvent avoir de nombreuses applications dans le domaine du marketing (ex. : présentation de nouveaux produits, mise en valeur de l’expertise de l’entreprise, génération de prospects, collecte de données) ;
  • présentent généralement un très bon ROI (Retour sur Investissement) quand ils sont bien exploités !

« Grâce aux webinaires, nous pouvons rendre le produit très transparent pour un grand groupe de clients existants et potentiels. Ce groupe nous a semblé un moyen rapide et facile d’obtenir plus d’informations parce que les webinaires étaient très suivis et que nous avons reçu des commentaires très positifs. »

Rachael Parratt, responsable marketing de Monsterboard dans une interview pour Company Webcast

N’hésitez donc pas à les utiliser vous aussi, en vous appuyant au besoin sur nos conseils pour créer des webinaires efficaces !

Marketing BtoB : les autres leviers digitaux qui connaissent une hausse de budget dans la Tech

Sachez que de nombreux décideurs redirigent également leur budget vers les :

  • réseaux sociaux (54,4% contre 50% en 2020). Là encore, ce choix s’explique facilement étant donné que les plateformes sociales sont de plus en plus fréquentées depuis les débuts de la pandémie. Sans parler du fait qu’elles développent régulièrement de nouvelles fonctionnalités intéressantes pour attirer les entreprises ;
  • emailings (36,9% contre 39,3% en 2020), qui comptent toujours parmi les outils de marketing digital les plus efficaces lorsqu’ils sont bien exploités !
 Les Webinaires prennent de plus en plus d'importance dans l'activité des entreprises.
Extrait de l’infographie « Les tendances marketing B2B tech en 2021 »,
CMIT et Adelanto, juin 2021

Quels sont les réseaux sociaux privilégiés dans la Tech ?

Le célèbre réseau social LinkedIn est utilisé par 97,2% des décideurs marketing BtoB de la Tech. Il occupe ainsi toujours la première place du podium en 2021 ! Ce qui n’a rien de très étonnant, LinkedIn restant LE leader incontesté des réseaux sociaux professionnels avec :

  • 756 millions de membres inscrits dont 10,7 millions d’utilisateurs français actifs par mois au premier semestre 2021 selon les chiffres officiels de la plateforme ;
  • plus de 30 millions d’entreprises inscrites, dont environ 840 000 entreprises françaises.

D’ailleurs, LinkedIn n’est pas seulement apprécié dans la Tech ! En effet, quel que soit leur secteur, pratiquement toutes les entreprises BtoB l’utilisent pour déployer leur stratégie de content marketing (marketing de contenu) et leur stratégie de social selling (prospection et vente sur les réseaux sociaux). Et ce depuis déjà plusieurs années…

Petite nouveauté en revanche : YouTube s’impose comme le second réseau social préféré dans la Tech en 2021, reléguant ainsi Twitter à la troisième place du podium. Pourquoi ? Principalement parce que de plus en plus d’entreprises BtoB misent sur les contenus vidéo, plaisants et particulièrement « faciles à consommer » en cette période de crise.

LinkedIn reste le réseau social le plus utilisé en marketing BtoB en 2021.
Extrait de l’infographie « Les tendances marketing B2B tech en 2021 »,
CMIT et Adelanto, juin 2021

Marketing BtoB : focus sur les 5 grandes tendances repérées par les spécialistes de la Tech en 2021

Pour 99,3% des répondants, l’emailing reste encore et toujours LA grande tendance en 2021. Force est de constater en effet que toutes les entreprises BtoB (ou presque) accordent une grande place aux campagnes emailing dans leur stratégie marketing. Avec des résultats plus ou moins bons d’ailleurs, selon les techniques employées…

Suivent ensuite de très près :

  • le marketing de contenu, mis en avant par 98,6% des répondants. Une tendance très forte donc, qui indique que la majorité des décideurs marketing BtoB ont parfaitement compris que le content marketing est un formidable levier de croissance ! Créer régulièrement des contenus à forte valeur ajoutée permet en effet d’augmenter la visibilité de l’entreprise, d’attirer de nouveaux clients et de les fidéliser durablement ;
  • les webinaires et les conférences, tous deux cités à 96,5 %.

Quant au Search Engine Marketing (SEM), qui regroupe toutes les techniques permettant d’optimiser la visibilité du site d’entreprise sur Google et les autres moteurs de recherche, il est également cité à 92,2%.

« Il s’agit bien ici de changements dans la manière de promouvoir les solutions de son entreprise via des canaux plus digitaux et des contenus singuliers afin de se différencier et améliorer les performances de ses campagnes. »

Sandrine Avenier, administratrice du CMIT
et marketing manager chez Micro Focus.

Quels sont les contenus BtoB les plus efficaces dans la Tech en 2021 ?

Qu’ils soient diffusés via le site d’entreprise, les campagnes emailing ou les réseaux sociaux, les témoignages clients ont « la cote » ! En effet, 68,8 % des répondants considèrent qu’ils font partie des contenus les plus efficaces pour augmenter le taux de conversion. Notamment car ces témoignages :

  • émanent de sources à priori objectives, ce qui les rend bien plus convaincants aux yeux des visiteurs que les arguments avancés directement par l’entreprise ;
  • rassurent sur l’expertise et l’expérience de l’entreprise ;
  • parviennent même parfois à faire rejaillir sur elle un peu du prestige des sociétés qui témoignent en sa faveur !

Bref : le fameux effet « Social proof » semble fonctionner mieux que jamais en 2021. Au point que les témoignages clients se classent même avant les :

  • livres blancs et autres Ebooks à forte valeur ajoutée, qui semblaient jusqu’ici indétrônables ;
  • webinaires, pourtant de plus en plus utilisés chaque année !
Tendances marketing BtoB Dans la Tech : le témoignage client devient le contenu le plus efficace en 2021, juste avant le livre blanc et le webinaire
Extrait de l’infographie « Les tendances marketing B2B tech en 2021 »,
CMIT et Adelanto, juin 2021

Bon à savoir également : même si les podcasts ne figurent pas (encore ?) parmi les contenus les plus prisés dans la Tech, l’étude souligne leur montée en puissance en 2021. Au besoin, nous rappelons que les podcasts sont des contenus audio que les internautes peuvent écouter à n’importe quel moment :

  • en les téléchargeant sur internet ;
  • ou directement sur le Web, en streaming.

Encore plus faciles à consommer que les vidéos, les podcasts sont devenus extrêmement populaires depuis les débuts de la pandémie. Si bien que de plus en plus d’entreprises diffusent leurs propres podcasts pour séduire leur clientèle !

Les podcasts émergent dans le marketing BtoB en 2021.

N’hésitez donc pas à exploiter vous aussi ce nouveau format pour optimiser votre stratégie de content marketing : ces 4 podcasts de marque réussis pourraient bien vous inspirer…

Retour sur investissement : focus sur le top 5 de la Tech

Selon les répondants, la palme du meilleur ROI revient sans contexte au webinaire en 2021 ! Un phénomène qui s’explique notamment par le fait qu’il existe de plus en plus d’outils permettant de créer un webinaire :

  • gratuitement dans la limite de X participants (jusqu’à 100 pour Zoom par exemple) ;
  • ou du moins à un prix abordable, si vous souhaitez « accueillir » des milliers d’invités…

Bref : en 2021, vous pouvez vraiment toucher une large cible à moindre coût avec les webinaires !

Cela étant dit, les répondants indiquent que leur site d’entreprise et leur stratégie de search marketing affichent également un excellent ROI. Ils se classent ainsi respectivement à la seconde et troisième marche du podium.

Les campagnes emailing, pourtant massivement utilisées, se hissent « seulement » à la 4ᵉ place en termes de ROI. Quant à la 5ᵉ place, elle est occupée par la syndication de contenu (Content Syndication).

marketing B2B tech : le webinaire affiche le meilleur ROI en 2021
Extrait de l’infographie « Les tendances marketing B2B tech en 2021 »,
CMIT et Adelanto, juin 2021

La syndication de contenu, c’est quoi ?

En plein essor depuis quelques années, cette technique marketing consiste à partager largement votre contenu via un réseau de syndication. Votre tout dernier article de blog ou votre livre blanc par exemple s’afficheront ainsi sur de nombreux autres sites web.

Avantages : cela permet de multiplier la portée de vos contenus et d’accélérer drastiquement l’acquisition de leads. Mais en dépit de son efficacité, cette technique doit toujours être utilisée avec prudence !

En effet, sans un minimum de précaution, elle peut facilement poser des problèmes de duplicate content… Et donc nuire au référencement naturel de vos propres pages !

Pour éviter ce type de désagrément, nous vous conseillons surtout :

  • d’utiliser uniquement cette technique pour quelques contenus bien définis ;
  • de prendre le temps de comparer les différents prestataires. Un réseau de syndication sérieux est capable de diffuser vos contenus tout en protégeant votre référencement ! Notamment en utilisant la balise méta « noindex » pour que Google et les autres moteurs de recherche n’indexent pas leur propre page…

Marketing BtoB : les grands points à optimiser dans la Tech

Des campagnes emailing à améliorer en 2021…

Pour expliquer pourquoi leurs campagnes emailing n’affichent pas toujours un excellent ROI, les décideurs marketing BtoB évoquent plusieurs difficultés.

Principal problème observé : le faible taux d’ouverture des mails, déploré par 42,6% des répondants. Sont ensuite citées la qualité :

  • de la database, hautement perfectible d’après 41,1% des décideurs marketing ;
  • du contenu des mails en lui-même. En effet, plus de 28% des répondants peinent à créer du contenu suffisamment engageant !
Le faible taux d'ouverture reste le principal problème observé dans les campagnes marketing BtoB.
Extrait de l’infographie « Les tendances marketing B2B tech en 2021 »,
CMIT et Adelanto, juin 2021

Point positif en revanche : les décideurs marketing semblent beaucoup mieux maîtriser le RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données). En effet, il ne leur pose plus de grande difficulté cette année alors qu’il comptait parmi les 3 grands freins à leurs campagnes emailing en 2020 !

Les bases de données, un vrai point noir dans la Tech

Les bases de données n’impactent pas seulement les campagnes emailing mais l’ensemble de la stratégie de marketing digital. Bien souvent de manière négative, d’ailleurs…

En effet, plus de la moitié des décideurs marketing BtoB de la Tech estiment que les bases de données ne sont pas assez qualitatives en 2021. Près de 40% d’entre eux considèrent même qu’elles sont totalement obsolètes ! Enfin, ils sont également 45,4% à penser qu’elles sont beaucoup trop sollicitées…

Les bases de données marketing ne sont pas assez qualitatives en 2021.
Extrait de l’infographie « Les tendances marketing B2B tech en 2021 »,
CMIT et Adelanto, juin 2021

Des pistes d’optimisation pour vos campagnes emailing et vos bases de données

Vous aussi, vous connaissez des difficultés avec vos campagnes emailing ? Bonne nouvelle : il existe des solutions ! Si elles sont trop nombreuses pour être toutes citées, nous vous conseillons tout de même :

  • d’utiliser une seule et unique adresse d’expédition pour que vos abonnés vous reconnaissent facilement. N’oubliez pas que la plupart des internautes se méfient (à raison) des tentatives de phishing, particulièrement nombreuses depuis les débuts de la pandémie. C’est pourquoi ils évitent d’ouvrir leurs mails au moindre doute sur l’expéditeur ;
  • d’accorder un soin extrême à l’objet de votre mail pour capter l’attention de votre cible dès le premier coup d’œil… Tout en restant transparent et honnête sur votre contenu ! Halte aux « fausses promesses alléchantes » : vos abonnés ouvriront peut-être leurs mails au début, mais ils se lasseront très vite de vos envois. Au besoin, n’hésitez pas à tester des objets différents auprès d’un échantillon de contacts pour identifier ceux qui donnent les meilleurs résultats.

Si vous souhaitez optimiser votre base de données, veillez surtout à la nettoyer régulièrement, en supprimant toutes les adresses mails « non adressables » (ex. : adresses erronées ou qui n’existent plus). C’est essentiel pour éviter son obsolescence !

Vous avez également tout intérêt à l’enrichir avec des informations plus précises (ex. : nombre d’enfants de votre cible, produits préférés) pour mieux cerner vos cibles et affiner votre stratégie en conséquence. En effectuant votre collecte de données dans le respect du RGPD bien entendu ! Un bon conseil : pour convaincre vos cibles de vous confier volontairement ce type d’information, offrez-leur toujours quelque chose d’intéressant en échange. Il peut s’agir d’un avantage particulier (ex. : les informer de vos ventes privées avant tout le monde) ou encore d’un cadeau spécial pour leur anniversaire par exemple !

Offrez une récompense à vos prospects et vos clients pour les inciter à vous communiquer leurs informations.
Source : Hello All

Et pourquoi pas une formation ?

Concevoir une stratégie marketing BtoB efficace ne s’improvise pas : vous devez maîtriser de nombreux outils et techniques pour prendre l’avantage sur vos concurrents.

Envisagez donc sérieusement de vous former pour obtenir de meilleurs résultats. De préférence en ligne, pour étudier à votre rythme.

Pensez à une formation en email marketing par exemple. Du choix du routeur au contenu de vos e-mails en passant par leur design et la gestion de votre base de données, elle vous donnera toutes les clés pour créer des campagnes au top !

Cela étant dit, il existe de nombreuses autres formations envisageables en fonction de vos besoins. Comme une formation en social selling pour optimiser votre prospection et vos ventes sur LinkedIn par exemple. Ou bien une formation plus exhaustive, pour maîtriser tous les leviers du marketing digital...

Enfin, au moindre doute, n’hésitez pas à contacter nos conseillers. Ils vous aideront à choisir la bonne formation et vous accompagneront également dans vos démarches pour la faire financer.

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