Formation Vente et négociation commerciale complexe
Commercial et Relation Client

Formation Vente et négociation commerciale complexe

Du comportement assertif jusqu’à la conception de la proposition de valeur et de votre Best and Final Offer (BAFO) en passant par l’importance d’utiliser le storytelling, cette formation permet de vous approprier toutes les bonnes pratiques pour réussir vos ventes et négociations commerciales complexes. 

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200 formations
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15 000 participants
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98% de clients satisfaits
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18 Ans d'expérience
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Contenu de la formation

Contexte

Depuis les débuts de l’ère digitale, la concurrence s’intensifie régulièrement, rendant les processus de vente de plus en plus complexes. C’est encore plus vrai dans le secteur BtoB où la longueur des cycles de ventes était déjà, à l’origine, plus importante qu’en BtoC. 
Une situation somme toute logique, étant donné que les ventes et les négociations BtoB impliquent un bien plus grand nombre d’intervenants : il faut tenir compte de ceux qui recommandent votre produit ou votre service, de ceux qui influencent la décision et surtout des décisionnaires qui valideront l’acte d’achat. 
Cela représente beaucoup d’interlocuteurs à identifier et à convaincre que c’est VOTRE entreprise qui leur apporte LA meilleure solution au prix le plus juste. Une tâche d'autant plus délicate que l’enjeu de l’achat est souvent très important pour vos prospects : une mauvaise décision pourrait fragiliser leur position au sein de leur propre entreprise, ce qui les poussent à être extrêmement prudents durant les négociations… Seuls les meilleurs vendeurs parviennent à retourner la situation à leur avantage !

Information
Bon à savoir

On reconnaît un top vendeur non seulement à sa capacité à conclure une vente complexe mais aussi à celle de maintenir la relation de confiance entre les clients et l’entreprise sur le long terme.

Objectifs

  • Définir un contexte de vente complexe
  • Sécuriser la vente ou négociation complexe
  • Clôturer la vente
  • Renforcer sa crédibilité sur le long terme

Pour qui ?

A qui s’adresse cette formation ?

Cette formation s’adresse à tous les professionnels souhaitant maîtriser les bonnes pratiques des ventes et des négociations commerciales complexes, quel que soit leur statut actuel (exemples : salariés, micro-entrepreneurs, demandeurs d’emploi). 

Pourquoi réaliser une Formation Vente et négociation commerciale complexe avec VISIPLUS academy ?

Dans le domaine de la vente, on dit souvent que les capacités relationnelles et la facilité à communiquer sont les clés de la réussite. Ce qui est sans doute vrai pour les ventes simples… Mais ce n’est pas grâce à elles que vous ferez la différence lors d’une vente ou d’une négociation commerciale complexe. Votre réussite dépend plutôt de votre capacité à appliquer la bonne méthodologie pour lever les craintes de vos prospects ou à impliquer d’autres membres de votre entreprise au bon moment. 
De même, suivre le processus de vente « classique » ne suffit pas dans ce genre de situation. Pour prendre l’avantage sur vos concurrents, vous devez, entre autres, élaborer une bonne proposition de valeur et motiver votre organisation à apporter la meilleure réponse possible aux besoins des clients.Il faut également oser aller plus loin que la clôture de la vente, dans une optique de fidélisation : vous découvrirez toutes les bonnes pratiques et les meilleures techniques de négociation durant cette formation. 

Programme

    1. Complexité du business
    2. Résistance vs Confiance
    3. Définition d’une vente complexe
    4. Catégorisation des ventes
    5. Processus d’une vente complexe
    6. Méthodologie et cycle de vente
    7. Focus sur les étapes clés
    8. Qualité du vendeur complexe
    9. Appui du storytelling
    10. Bonnes recettes de la vente complexe
    11. Négociation vs. « Closing »
    12. "Getting to yes"
    13. Techniques de négociation
    14. Techniques de « closing »
    15. Implication du vendeur dans l'après-vente
    16. Comment répliquer les ventes complexes ?
    17. Se former tout au long de sa vie de vendeur
    18. Bonnes pratiques du vendeur complexe

Formats

Le module de formation « Vente et Négociation commerciale complexe » est dispensé en e-learning  (dit aussi digital learning) au cours d’un cycle long. Le principe ? Vous former à distance à votre propre rythme grâce aux différentes fonctionnalités de notre plateforme d’apprentissage en ligne : modules vidéo, communauté d’apprenants, tests... Cela évite les frais de déplacement et vous permet d’organiser votre temps d’étude comme vous le souhaitez !
A titre informatif, notre organisme propose aussi d’autres formats pédagogiques comme le blended learning par exemple, pour certains cycles longs : il associe des sessions e-learning et des sessions présentielles pour optimiser votre apprentissage. 
Une partie de nos formations courtes est également déclinée en présentiel dans l’un des centres de formation VISIPLUS academy ou en session intra-entreprise. N’hésitez pas à contacter nos conseillers pour obtenir plus d’informations. 

Financement

CPF, AIF, Plan de développement des compétences… Pour aider les professionnels à maintenir leur employabilité, le gouvernement a conçu plusieurs dispositifs de financement de la formation continue : reste seulement à identifier ceux que vous pouvez mobilier en fonction de votre statut (ex. : demandeur d’emploi, salarié) et la nature de votre formation.
Faites appel à nos conseillers : ils vous aideront à bien construire votre dossier de demande de financement.
 

Cycle de formations associé

Le module de formation « Vente et Négociation commerciale complexe » fait partie intégrante de l’Executive MBA Business Development, Négociation & Vente stratégique BtoB. Du droit commercial jusqu’au social selling en passant par les nouvelles bonnes pratiques du management d’équipe à l’ère du digital, ce cycle long diplômant vous permet de maîtriser une très vaste palette de compétences managériales et marketing.

La réussite de cette formation est sanctionnée par un Titre certifié de niveau 7. Inscrit au RNPC (Répertoire National des Certifications Professionnelles), il est reconnu officiellement sur le territoire français et européen. Ce qui vous permet notamment d’accéder aux métiers suivants : 

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