Formation Key account management : gérer et développer ses comptes stratégiques
Commercial et Relation Client

Formation Key account management : gérer et développer ses comptes stratégiques

La fidélisation des Grands Comptes joue un rôle important dans la survie d’une entreprise. De la conception de votre Account Business Plan jusqu’au suivi de la performance de votre stratégie de Key Account Management, cette formation vous permet de développer toutes les compétences nécessaires pour bien gérer vos comptes stratégiques. 
 

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200 formations
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15 000 participants
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98% de clients satisfaits
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18 Ans d'expérience
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Contenu de la formation

Contexte

Vous le savez peut-être déjà : dans un portefeuille clients ou dans un portefeuille prospects, certains comptes ont plus d’importance que d’autres. Ce sont les fameux « comptes clés », qu’il convient de gérer avec une attention particulière pour développer votre entreprise. Parmi eux figurent surtout : 

  • les clients Grands Comptes, génèrant la plus grande partie de vos chiffres d’affaires ;
  • les prospects que vous estimez les plus intéressants, en raison de leur potentiel d’achat élevé ;
  • d'autres comptes stratégiques (ex. : bureau d’études) qui n’ont pas forcément un fort potentiel d'achat direct mais qui occupent en revanche un rôle majeur dans le processus de décision d’un groupe ou d’une entreprise. D’où l’intérêt d’entretenir de saines relations avec eux…

La meilleure solution pour créer des liens profonds, durables et surtout fructueux avec ces différents comptes ? Bâtir une stratégie de Key Account Management efficace ! Ce qui nécessite, entre autres, un bon sens de la négociation et une parfaite maîtrise des dernières techniques de gestion des Grands Comptes !

Information
Bon à savoir

La gestion des Grands Comptes est si importante qu'elle est souvent confiée à un spécialiste, en particulier dans les grandes entreprises : on parle de Key Account Manager (KAM) ou de Responsable Grands Comptes en français. 
 

Objectifs

  • Identifier les comptes à travailler en priorité
  • Formaliser son Account Business Plan
  • Développer son influence en interne et chez les clients
  • Accompagner le changement chez vos clients

Pour qui ?

A qui s’adresse cette formation ?

Cette formation en Key Account Management est destinée à tous les professionnels souhaitant maîtriser les meilleurs outils et techniques de fidélisation Grands Comptes afin de pérenniser l’activité de leur entreprise. 

Pourquoi réaliser une Formation Key account management : gérer et développer ses comptes stratégiques avec VISIPLUS academy ?

Plusieurs spécialistes du marketing, dont les auteurs de l’ouvrage de référence « Marketing Metrics: the 50+ Metrics Every Executive Should Master » estiment que la probabilité de vendre à un client existant est de 60 et 70 %. En revanche, celle de conclure une transaction avec un nouveau prospect oscille plutôt entre 5 et 20 % selon les circonstances...
Mieux vaut donc tout mettre en œuvre pour fidéliser vos meilleurs clients : il en va de la survie et du développement de votre entreprise ! Mais entretenir des liens durables avec les Grands Comptes n’est pas si simple.

Au fil du temps, des changements se produisent inévitablement : les besoins des clients évoluent tandis que les offres et les tarifs pratiqués par votre entreprise connaissent aussi des modifications. Comment anticiper ces changements ? Quelles techniques utiliser pour les faire accepter à vos clients ? Et comment construire un Account Business Plan efficace pour piloter votre stratégie de Key Account Management ? Voici certains des points que vous découvrirez dans cette formation. 

Programme

    1. Définition du compte stratégique
    2. Le profil de poste KAM
    3. Prospecter les comptes stratégiques
    4. Identifier le profil comportemental de l’acheteur
    5. Les outils de compréhension du compte et de ses enjeux : AHEM
    6. La matrice d’influence le sociogramme
    7. Vers l’approche consultant, Le Swot
    8. Préparer la négociation : Synthèse des critères d’achat
    9. Comprendre le Cycle d’achat sur les comptes stratégiques
    10. Méthode et astuces de négociation
    11. Animer un compte stratégique
    12. Développer l’intelligence commerciale
    13. Coacher l’acheteur pour développer la recommandation
    14. Analyser la satisfaction et anticiper les problématiques
    15. Fidéliser ou perdre un compte stratégique
    16. Du poste de commercial à KAM

Formats

Le module de formation « Key Account Management : gérer et développer ses comptes stratégiques » est dispensé en digital learning. Ce nouveau format distanciel, aussi appelé e-learning, offre une grande souplesse d’organisation : vous suivez vos cours en ligne, à votre rythme, où et quand vous le souhaitez. Autre avantage : vous n’avez aucun frais de déplacement et d’hébergement à prévoir !
A titre informatif, VISIPLUS academy propose aussi d’autres formats en fonction de la formation choisie. Ainsi, le blended learning fait partie des options disponibles pour plusieurs de nos cycles longs. Son principe : associer des sessions e-learning à des cours présentiels pour optimiser votre apprentissage. Certaines de nos formations courtes peuvent également être dispensées en présentiel dans l’un de nos centres de formation ou même en session intra-entreprise.
A la moindre question, n’hésitez pas à contacter notre équipe de conseillers. 

Financement

CPF (Compte Personnel de Formation), plan de développement des compétences ou encore AIF (Aide Individuelle à la Formation) : il existe de nombreuses solutions de financement envisageables selon la formation que vous souhaitez suivre et votre situation professionnelle. 
Pour les identifier et les activer plus facilement, contactez l’un de nos conseillers en formation : il vous aidera activement à monter votre dossier de demande de financement. 

Cycle de formations associé

Le module de formation « Key Account Management : gérer et développer ses comptes stratégiques » est dispensé dans le cadre de l’Executive MBA Business Development, Négociation & Vente stratégique BtoB.  Ce cycle long diplômant vous permet de développer une vaste palette de compétences, notamment dans le domaine du marketing digital, du management d’équipe et de la négociation commerciale

Il débouche sur l’obtention d’un Titre reconnu par l’Etat de niveau 7, dûment enregistré au RNCP (Répertoire National des Certifications Professionnelles). Il vous permet d’accéder à de nombreuses fonctions managériales mais aussi, éventuellement, de prouver vos compétences à vos clients si vous exercez en indépendant, en tant que consultant par exemple. 
Parmi les débouchés envisageables figurent notamment les métiers de : 

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