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Formation Key account management : gérer et développer ses comptes stratégiques
Commercial et Relation Client

Formation Key account management : gérer et développer ses comptes stratégiques

Méthodes et outils de gestion des comptes-clés

La fidélisation des Grands Comptes joue un rôle important dans la survie d’une entreprise. De la conception de votre Account Business Plan jusqu’au suivi de la performance de votre stratégie de Key Account Management, cette formation vous permet de développer toutes les compétences nécessaires pour bien gérer vos comptes stratégiques. 
 

200 formations
200 formations
20 000 participants
20 000 participants
98% de clients satisfaits
98% de clients satisfaits
18 Ans d'expérience
18 ans d'expérience

Présentation de la formation

Vous le savez peut-être déjà : dans un portefeuille clients ou dans un portefeuille prospects, certains comptes ont plus d’importance que d’autres. Ce sont les fameux « comptes clés », qu’il convient de gérer avec une attention particulière pour développer votre entreprise.

La meilleure solution pour créer des liens profonds, durables et surtout fructueux avec ces différents comptes ? Bâtir une stratégie de Key Account Management efficace ! Ce qui nécessite, entre autres, un bon sens de la négociation et une parfaite maîtrise des dernières techniques de gestion des Grands Comptes !
 

Information
Le saviez-vous ?

La gestion des Grands Comptes est si importante qu'elle est souvent confiée à un spécialiste, en particulier dans les grandes entreprises : on parle de Key Account Manager (KAM) ou de Responsable Grands Comptes en français. 
 

Pourquoi réaliser une Formation Key account management : gérer et développer ses comptes stratégiques ?

Plusieurs spécialistes du marketing, dont les auteurs de l’ouvrage de référence « Marketing Metrics: the 50+ Metrics Every Executive Should Master » estiment que la probabilité de vendre à un client existant est de 60 et 70 %. En revanche, celle de conclure une transaction avec un nouveau prospect oscille plutôt entre 5 et 20 % selon les circonstances...

Mais entretenir des liens durables avec les Grands Comptes n’est pas si simple. Au fil du temps, des changements se produisent inévitablement : les besoins des clients évoluent tandis que les offres et les tarifs pratiqués par votre entreprise connaissent aussi des modifications.

Comment anticiper ces changements ? Quelles techniques utiliser pour les faire accepter à vos clients ? Et comment construire un Account Business Plan efficace pour piloter votre stratégie de Key Account Management ? Voici certains des points que vous découvrirez dans cette formation. 

Objectifs

  • Identifier les comptes à travailler en priorité
  • Formaliser son Account Business Plan
  • Développer son influence en interne et chez les clients
  • Accompagner le changement chez vos clients

Pour qui ?

Cette formation en Key Account Management est destinée à tous les professionnels souhaitant maîtriser les meilleurs outils et techniques de fidélisation Grands Comptes afin de pérenniser l’activité de leur entreprise. 

Programme

    1. Définition du compte stratégique
    2. Le profil de poste KAM
    3. Prospecter les comptes stratégiques
    4. Identifier le profil comportemental de l’acheteur
    5. Les outils de compréhension du compte et de ses enjeux : AHEM
    6. La matrice d’influence le sociogramme
    7. Vers l’approche consultant, Le Swot
    8. Préparer la négociation : Synthèse des critères d’achat
    9. Comprendre le Cycle d’achat sur les comptes stratégiques
    10. Méthode et astuces de négociation
    11. Animer un compte stratégique
    12. Développer l’intelligence commerciale
    13. Coacher l’acheteur pour développer la recommandation
    14. Analyser la satisfaction et anticiper les problématiques
    15. Fidéliser ou perdre un compte stratégique
    16. Du poste de commercial à KAM

Financement

Il s’agit d’une formation qui peut être soutenue via différents dispositifs de financement. Vous pouvez en effet mobiliser votre Compte Personnel de Formation ou passer par les FONGECIFS ou Pôle Emploi.

Les possibilités sont nombreuses, nous les avons résumées dans ce guide du financement.

En plus de cette ressource informative, vous pouvez compter sur l’accompagnement de nos experts en financement pour monter avec vous le dossier de financement le plus adapté à votre statu et à vos besoins.

Cycle de formation associé

Le module de formation « Key Account Management : gérer et développer ses comptes stratégiques » est dispensé dans le cadre de l’Executive MBA Business Development, Négociation & Vente stratégique BtoB.  Ce cycle long diplômant vous permet de développer une vaste palette de compétences, notamment dans le domaine du marketing digital, du management d’équipe et de la négociation commerciale

Il débouche sur l’obtention d’un Titre reconnu par l’Etat de niveau 7, dûment enregistré au RNCP (Répertoire National des Certifications Professionnelles). Il vous permet d’accéder à de nombreuses fonctions managériales mais aussi, éventuellement, de prouver vos compétences à vos clients si vous exercez en indépendant, en tant que consultant par exemple. 

Parmi les débouchés envisageables figurent notamment les métiers de : 
 

Les avantages VISIPLUS academy

Une plateforme digital learning dédiée

Une plateforme digital learning dédiée

Fidèles à notre conviction que la transformations digitale est aujourd’hui incontournable, vous pouvez suivre l’intégralité de nos formation et cycles diplômants au format e-learning. Grâce à notre plateforme dédiée, vous suivez vos modules de formation depuis un appareil connecté où que vous soyez et à votre propre rythme, tout en bénéficiant du suivi individualisé de nos équipe.

Un suivi personnalisé

Un suivi personnalisé

Conseillers formation, coordinateurs pédagogiques, formateurs, mentors individuels, responsable de programme… nous mettons à votre disposition tous nos experts afin de vous accompagner dans votre projet de formation ! De l’élaboration de votre dossier de financement à la remise de votre certificat, en passant par le suivi de votre formation, l’équipe VISIPLUS academy est là pour vous à chaque étape de votre parcours.

Le soutien de toute une communauté

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Se former à distance oui, mais auprès de toute une communauté ! Echangez au quotidien avec vos pairs, mais aussi avec vos formateurs et toute notre équipe pédagogique. Questions, partage de connaissances, tips à échanger…la communauté VISIPLUS academy n’est toujours qu’à un clic pour partager !

Votre employabilité renforcée

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L’ensemble de nos formations sont conçues spécifiquement pour des professionnels, par des professionnels experts dans leur domaine. Notre objectif, vous proposer des formations en phase avec le monde du travail d’aujourd’hui et de demain, afin de vous faire monter en compétences sur des sujets porteurs qui feront de vous un profil recherché sur le marché de l’emploi.

Un réseau d’Alumni pour échanger

Un réseau d’Alumni pour échanger

Notre cercle Alumni de plus de 20 000 diplômés vous permettra d’élargir votre réseau professionnel, de networker, d’échanger avec d’anciens diplômés mais aussi avec des participants qui suivent la même formation que vous. Rejoignez la communauté d’Alumni VISIPLUS academy, et développez votre réseau professionnel !

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Je souhaite monter en compétences et réaliser une formation (format présentiel ou digital learning)

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