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Formation Key account management : gérer et développer ses comptes stratégiques
Méthodes et outils de gestion des comptes-clés
La fidélisation des Grands Comptes joue un rôle important dans la survie d’une entreprise. De la conception de votre Account Business Plan jusqu’au suivi de la performance de votre stratégie de Key Account Management, cette formation vous permet de développer toutes les compétences nécessaires pour bien gérer vos comptes stratégiques.
Présentation de la formation
Vous le savez peut-être déjà : dans un portefeuille clients ou dans un portefeuille prospects, certains comptes ont plus d’importance que d’autres. Ce sont les fameux « comptes clés », qu’il convient de gérer avec une attention particulière pour développer votre entreprise.
La meilleure solution pour créer des liens profonds, durables et surtout fructueux avec ces différents comptes ? Bâtir une stratégie de Key Account Management efficace ! Ce qui nécessite, entre autres, un bon sens de la négociation et une parfaite maîtrise des dernières techniques de gestion des Grands Comptes !
La gestion des Grands Comptes est si importante qu'elle est souvent confiée à un spécialiste, en particulier dans les grandes entreprises : on parle de Key Account Manager (KAM) ou de Responsable Grands Comptes en français.
Pourquoi réaliser une Formation Key account management : gérer et développer ses comptes stratégiques ?
Plusieurs spécialistes du marketing, dont les auteurs de l’ouvrage de référence « Marketing Metrics: the 50+ Metrics Every Executive Should Master » estiment que la probabilité de vendre à un client existant est de 60 et 70 %. En revanche, celle de conclure une transaction avec un nouveau prospect oscille plutôt entre 5 et 20 % selon les circonstances...
Entretenir des liens durables avec les Grands Comptes n’est pas si simple. Au fil du temps, des changements se produisent inévitablement : les besoins des clients évoluent tandis que les offres et les tarifs pratiqués par votre entreprise connaissent aussi des modifications.
Comment anticiper ces changements ? Quelles techniques utiliser pour les faire accepter à vos clients ? Comment construire un Account Business Plan efficace pour piloter votre stratégie de Key Account Management ? Voici certains des points que vous découvrirez dans cette formation.
Objectifs de la formation Key account management : gérer et développer ses comptes stratégiques
- Identifier les comptes à travailler en priorité
- Formaliser son Account Business Plan
- Développer son influence en interne et chez les clients
- Accompagner le changement chez vos clients
Pour qui ?
Cette formation en Key Account Management est destinée à tous les professionnels souhaitant maîtriser les meilleurs outils et techniques de fidélisation Grands Comptes afin de pérenniser l’activité de leur entreprise.
Programme
- 1. Définition du compte stratégique
- 2. Le profil de poste KAM
- 3. Prospecter les comptes stratégiques
- 4. Identifier le profil comportemental de l’acheteur
- 5. Les outils de compréhension du compte et de ses enjeux : AHEM
- 6. La matrice d’influence le sociogramme
- 7. Vers l’approche consultant, Le Swot
- 8. Préparer la négociation : Synthèse des critères d’achat
- 9. Comprendre le Cycle d’achat sur les comptes stratégiques
- 10. Méthode et astuces de négociation
- 11. Animer un compte stratégique
- 12. Développer l’intelligence commerciale
- 13. Coacher l’acheteur pour développer la recommandation
- 14. Analyser la satisfaction et anticiper les problématiques
- 15. Fidéliser ou perdre un compte stratégique
- 16. Du poste de commercial à KAM
Prérequis
Aucun prérequis, ce module s’adresse à tous.
Modalités et délais d'accès
Cette durée est une moyenne estimée pour la réalisation de la formation et pourra être modifiée en fonction du profil de chaque participant.
- QCM d’évaluation des connaissances
- Exercice de mise en pratique professionnelle
En fonction de votre profil, elle est 100% finançable et peut ainsi être accessible pour 0€ de reste à charge. Une solution de financement adaptée à votre profil vous sera proposée par un de nos conseillers en formation.
Financer sa formation en Commercial et Relation Client
Plusieurs dispositifs de financement sont possibles en fonction de votre statut professionnel et peuvent financer jusqu’à 100% votre formation.
Pour plus de renseignements, nous vous invitons à consulter notre guide du financement et à contacter nos conseillers pour vous accompagner pas à pas dans vos démarches.
Cycle de formation associé
Le module de formation « Key Account Management : gérer et développer ses comptes stratégiques » est dispensé dans le cadre de l’Executive MBA Business Development, Négociation & Vente stratégique BtoB. Ce cycle long diplômant vous permet de développer une vaste palette de compétences, notamment dans le domaine du marketing digital, du management d’équipe et de la négociation commerciale.
Il débouche sur l’obtention d’un Titre reconnu par l’État de niveau 7, dûment enregistré au RNCP (Répertoire National des Certifications Professionnelles). Il vous permet d’accéder à de nombreuses fonctions managériales mais aussi, éventuellement, de prouver vos compétences à vos clients si vous exercez en indépendant, en tant que consultant par exemple.
Parmi les débouchés envisageables figurent notamment les métiers de :
Les avantages VISIPLUS academy
Une plateforme digital learning dédiée
Fidèles à notre conviction que la transformation digitale est aujourd’hui incontournable, vous pouvez suivre l’intégralité de nos formations et cycles diplômants au format e-learning. Grâce à notre plateforme dédiée, vous suivez vos modules de formation depuis un appareil connecté où que vous soyez et à votre propre rythme, tout en bénéficiant du suivi individualisé de nos équipes.
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Se former à distance oui, mais auprès de toute une communauté ! Echangez au quotidien avec vos pairs, mais aussi avec vos formateurs et toute notre équipe pédagogique. Questions, partage de connaissances, tips à échanger…la communauté VISIPLUS academy n’est toujours qu’à un clic pour partager !
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L’ensemble de nos formations sont conçues spécifiquement pour des professionnels, par des professionnels experts dans leur domaine. Notre objectif, vous proposer des formations en phase avec le monde du travail d’aujourd’hui et de demain, afin de vous faire monter en compétences sur des sujets porteurs qui feront de vous un profil recherché sur le marché de l’emploi.
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