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Formation Conquête et fidélisation d'un portefeuille grands comptes
Commercial et Relation Client

Formation Conquête et fidélisation d'un portefeuille grands comptes

Piloter la relation commerciale avec les comptes clés de l’entreprise

Vous souhaitez être à même de gérer la relation commerciale des grands comptes de votre entreprise de A à Z ? Cette formation dédiée au Key Account Management vous donne toutes les bonnes pratiques pour mener à bien une stratégie commerciale efficace auprès des comptes stratégiques de votre entreprise.

300 formations
300 formations
20 000 participants
20 000 participants
98% de clients satisfaits
98% de clients satisfaits
21 Ans d'expérience
21 ans d'expérience

Présentation de la formation

Pour une entreprise, être le fournisseur de grands comptes est une opportunité exceptionnelle de développement dans tous les domaines. C’est aussi un risque permanent au vu du chiffre d’affaires qu’ils représentent. Un commercial en charge des grands comptes a ainsi un rôle particulièrement stratégique dans l’entreprise.

Comment identifier les grands comptes et cibler ceux en adéquation avec votre entreprise ? Comment entretenir la relation client pour les fidéliser ? Comment influencer le cycle d’achat et mener des négociations à votre avantage avec ces comptes bien particuliers ?

Autant de question et plus encore auxquelles vous permettront de répondre cette formation dédiée à la conquête et à la fidélisation des grands comptes.
 

Information
Le saviez-vous ?

Si la vente fait généralement appel au bon sens et au réflexe instinctif du vendeur, la gestion et la fidélisation de grands comptes va privilégier sa rigueur, son organisation et sa vision à long terme.

Pourquoi réaliser une Formation Conquête et fidélisation d'un portefeuille grands comptes ?

Seuls des profils commerciaux maîtrisant la finesse, l’intelligence et surtout les méthodes de gestion et de fidélisation des grands comptes, peuvent les piloter efficacement et sereinement.

Bonne nouvelle, car c’est justement ces méthodes et cette vision stratégique long terme orientée grands comptes que cette formation vise à vous apporter pour mener à bien vos missions ! 

Objectifs

  • Identifier son marché grands comptes
  • Intégrer efficacement l’humain et la politique à sa stratégie de compte
  • Gérer les affaires pour atteindre ses objectifs
  • Fidéliser pour développer son chiffre

Pour qui ?

Cette formation est destinée aux profils commerciaux souhaitant maîtriser les meilleurs outils et techniques de conquête et de fidélisation Grands Comptes afin de développer leurs activités commerciales.

Programme

    Partie 1 : Identifier et prospecter un marché de grands comptes

    •   Chapitre 1 - Définition et compréhension d'un grand compte  
    •   Chapitre 2 - Cibler efficacement mes grands comptes
    •   Chapitre 3 - Le Key Account Manager acteur de la réussite
    •   Chapitre 4 - Prospection mentalisation et organisation  
    •   Chapitre 5 - Prospection quels réseaux pour quels objectifs  
    •   Chapitre 6 - Prospection établir son processus de prospection  
    •   Chapitre 7 - Prospection les particularités des comptes publics  
    •   Chapitre 8 - Le premier entretien avec un grand compte objectifs, risques et réussites  
    •   Chapitre 9 - Le pitch grand compte  


    Partie 2 : Définir sa stratégie relationnelle : entre politique et comportements

    •   Chapitre 10 - Comprendre l'environnement relationnel des grands comptes VICA  
    •   Chapitre 11 - Les éléments et outils de la stratégie relationnelle AHEM  
    •   Chapitre 12 - Les éléments et outils de la stratégie relationnelle sociogramme  
    •   Chapitre 13 - Promoteur / neutre / défiant identifier et influencer ses interlocuteurs
    •   Chapitre 14 - Les éléments et outils de la stratégie relationnelle SWOT & SCA  
    •   Chapitre 15 - Le relationnel au service du commercial le plan de compte bouclant  
    •   Chapitre 16 - Notions de politique grand compte moyens et enjeux
    •   Chapitre 17 - L'approche comportementale introduction et objectifs  
    •   Chapitre 18 - L'approche comportementale le DISC  
    •   Chapitre 19 - L'approche comportementale la Process Com  
    •   Chapitre 20 - L'approche comportementale les styles sociaux  
    •   Chapitre 21 - La motivation des utilisateurs la compréhension du Soncase  
    •  


    Partie 3 : La gestion des affaires : au cœur de l’opérationnel

    •   Chapitre 22 - La génération de business sur un compte clé  
    •   Chapitre 23 - Comprendre le cycle d'achat en fonction des profils de grands comptes
    •   Chapitre 24 - Mener un projet sur un compte clé les clés de la réussite
    •   Chapitre 25 - Établir et présenter la proposition commerciale  
    •   Chapitre 26 - Préparer sa négociation le Warm-up  
    •   Chapitre 27 - Préparer sa négociation les astuces de négo  
    •   Chapitre 28 - Le service juridique pilotez-le pour éviter qu'il ne le fasse  
    •   Chapitre 29 - Conclure une affaire l'icing  
    •   Chapitre 30 - Savoir perdre une affaire pour ne pas perdre le compte  


    Partie 4 : Fidéliser pour mieux développer son chiffre

    •   Chapitre 31 - De la réussite de l'affaire aux racines de la fidélisation
    •   Chapitre 32 - Animer un compte clé pour le fidéliser
    •   Chapitre 33 - La gestion de crise une posture spécifique
    •   Chapitre 34 - La visio, un outil stratégique sur les comptes clés  
    •   Chapitre 35 - La compliance comprendre et anticiper les risques
    •   Chapitre 36 - Gérer le volet concurrentiel du grand compte  
    •   Chapitre 37 - Anticiper les risques d'éviction  
    •   Chapitre 38 - Gérer la dépendance économique  
    •   Chapitre 39 - La fidélisation tremplin du développement 360°

Prérequis

Aucun prérequis, ce module de formation est ouvert à tous.

Modalités et délais d'accès

Dates d'entrée en formation :
  • Les dates d’entrée en formation sont ouvertes tout au long de l’année
Durée :
  • Chaque module de formation fera l'objet d'une ouverture des accès à la plateforme d'apprentissage pour 1 mois
Tarifs :
  • Une solution de financement adaptée à votre profil vous sera proposée par un de nos conseillers en formation.
Matériel :
  • Pour participer à cette formation, vous devez disposer d’un ordinateur et d’une connexion Internet (un casque audio est également recommandé)

Cette formation peut-être accessible aux participants en situation de handicap, votre conseiller en formation vous accompagnera sur l’élaboration de votre projet.

Financement

Plusieurs dispositifs de financement sont possibles en fonction de votre statut professionnel et peuvent financer jusqu’à 100% votre formation.

Pour plus de renseignements, nous vous invitons à consulter notre guide du financement et à contacter nos conseillers pour vous accompagner pas à pas dans vos démarches.

Les avantages VISIPLUS academy

Une plateforme digital learning dédiée

Une plateforme digital learning dédiée

Fidèles à notre conviction que la transformation digitale est aujourd’hui incontournable, vous pouvez suivre l’intégralité de nos formations et cycles diplômants au format e-learning. Grâce à notre plateforme dédiée, vous suivez vos modules de formation depuis un appareil connecté où que vous soyez et à votre propre rythme, tout en bénéficiant du suivi individualisé de nos équipes.

Un suivi personnalisé

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Conseillers formation, coordinateurs pédagogiques, formateurs, mentors individuels, responsable de programme… nous mettons à votre disposition tous nos experts afin de vous accompagner dans votre projet de formation ! De l’élaboration de votre dossier de financement à la remise de votre certificat, en passant par le suivi de votre formation, l’équipe VISIPLUS academy est là pour vous à chaque étape de votre parcours.

Le soutien de toute une communauté

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Se former à distance oui, mais auprès de toute une communauté ! Echangez au quotidien avec vos pairs, mais aussi avec vos formateurs et toute notre équipe pédagogique. Questions, partage de connaissances, tips à échanger…la communauté VISIPLUS academy n’est toujours qu’à un clic pour partager !

Votre employabilité renforcée

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L’ensemble de nos formations sont conçues spécifiquement pour des professionnels, par des professionnels experts dans leur domaine. Notre objectif, vous proposer des formations en phase avec le monde du travail d’aujourd’hui et de demain, afin de vous faire monter en compétences sur des sujets porteurs qui feront de vous un profil recherché sur le marché de l’emploi.

Un réseau d’Alumni pour échanger

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Notre cercle Alumni de plus de 20 000 diplômés vous permettra d’élargir votre réseau professionnel, de networker, d’échanger avec d’anciens diplômés mais aussi avec des participants qui suivent la même formation que vous. Rejoignez la communauté d’Alumni VISIPLUS academy, et développez votre réseau professionnel !

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Je suis une entreprise

Je souhaite former un ou plusieurs de mes collaborateurs.

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