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Formation Conquête et fidélisation d'un portefeuille grands comptes
Piloter la relation commerciale avec les comptes clés de l’entreprise
Vous souhaitez être à même de gérer la relation commerciale des grands comptes de votre entreprise de A à Z ? Cette formation dédiée au Key Account Management vous donne toutes les bonnes pratiques pour mener à bien une stratégie commerciale efficace auprès des comptes stratégiques de votre entreprise.
Présentation de la formation
Pour une entreprise, être le fournisseur de grands comptes est une opportunité exceptionnelle de développement dans tous les domaines. C’est aussi un risque permanent au vu du chiffre d’affaires qu’ils représentent. Un commercial en charge des grands comptes a ainsi un rôle particulièrement stratégique dans l’entreprise.
Comment identifier les grands comptes et cibler ceux en adéquation avec votre entreprise ? Comment entretenir la relation client pour les fidéliser ? Comment influencer le cycle d’achat et mener des négociations à votre avantage avec ces comptes bien particuliers ?
Autant de question et plus encore auxquelles vous permettront de répondre cette formation dédiée à la conquête et à la fidélisation des grands comptes.
Si la vente fait généralement appel au bon sens et au réflexe instinctif du vendeur, la gestion et la fidélisation de grands comptes va privilégier sa rigueur, son organisation et sa vision à long terme.
Pourquoi réaliser une Formation Conquête et fidélisation d'un portefeuille grands comptes ?
Seuls des profils commerciaux maîtrisant la finesse, l’intelligence et surtout les méthodes de gestion et de fidélisation des grands comptes, peuvent les piloter efficacement et sereinement.
Bonne nouvelle, car c’est justement ces méthodes et cette vision stratégique long terme orientée grands comptes que cette formation vise à vous apporter pour mener à bien vos missions !
Objectifs de la formation Conquête et fidélisation d'un portefeuille grands comptes
- Identifier son marché grands comptes
- Intégrer efficacement l’humain et la politique à sa stratégie de compte
- Gérer les affaires pour atteindre ses objectifs
- Fidéliser pour développer son chiffre
Pour qui ?
Cette formation est destinée aux profils commerciaux souhaitant maîtriser les meilleurs outils et techniques de conquête et de fidélisation Grands Comptes afin de développer leurs activités commerciales.
Programme
- Chapitre 1 - Définition et compréhension d'un grand compte
- Chapitre 2 - Cibler efficacement mes grands comptes
- Chapitre 3 - Le Key Account Manager acteur de la réussite
- Chapitre 4 - Prospection mentalisation et organisation
- Chapitre 5 - Prospection quels réseaux pour quels objectifs
- Chapitre 6 - Prospection établir son processus de prospection
- Chapitre 7 - Prospection les particularités des comptes publics
- Chapitre 8 - Le premier entretien avec un grand compte objectifs, risques et réussites
- Chapitre 9 - Le pitch grand compte
- Chapitre 10 - Comprendre l'environnement relationnel des grands comptes VICA
- Chapitre 11 - Les éléments et outils de la stratégie relationnelle AHEM
- Chapitre 12 - Les éléments et outils de la stratégie relationnelle sociogramme
- Chapitre 13 - Promoteur / neutre / défiant identifier et influencer ses interlocuteurs
- Chapitre 14 - Les éléments et outils de la stratégie relationnelle SWOT & SCA
- Chapitre 15 - Le relationnel au service du commercial le plan de compte bouclant
- Chapitre 16 - Notions de politique grand compte moyens et enjeux
- Chapitre 17 - L'approche comportementale introduction et objectifs
- Chapitre 18 - L'approche comportementale le DISC
- Chapitre 19 - L'approche comportementale la Process Com
- Chapitre 20 - L'approche comportementale les styles sociaux
- Chapitre 21 - La motivation des utilisateurs la compréhension du Soncase
- Chapitre 22 - La génération de business sur un compte clé
- Chapitre 23 - Comprendre le cycle d'achat en fonction des profils de grands comptes
- Chapitre 24 - Mener un projet sur un compte clé les clés de la réussite
- Chapitre 25 - Établir et présenter la proposition commerciale
- Chapitre 26 - Préparer sa négociation le Warm-up
- Chapitre 27 - Préparer sa négociation les astuces de négo
- Chapitre 28 - Le service juridique pilotez-le pour éviter qu'il ne le fasse
- Chapitre 29 - Conclure une affaire l'icing
- Chapitre 30 - Savoir perdre une affaire pour ne pas perdre le compte
- Chapitre 31 - De la réussite de l'affaire aux racines de la fidélisation
- Chapitre 32 - Animer un compte clé pour le fidéliser
- Chapitre 33 - La gestion de crise une posture spécifique
- Chapitre 34 - La visio, un outil stratégique sur les comptes clés
- Chapitre 35 - La compliance comprendre et anticiper les risques
- Chapitre 36 - Gérer le volet concurrentiel du grand compte
- Chapitre 37 - Anticiper les risques d'éviction
- Chapitre 38 - Gérer la dépendance économique
- Chapitre 39 - La fidélisation tremplin du développement 360°
Partie 1 : Identifier et prospecter un marché de grands comptes
Partie 2 : Définir sa stratégie relationnelle : entre politique et comportements
Partie 3 : La gestion des affaires : au cœur de l’opérationnel
Partie 4 : Fidéliser pour mieux développer son chiffre
Prérequis
Aucun prérequis, ce module de formation est ouvert à tous.
Modalités et délais d'accès
Cette durée est une moyenne estimée pour la réalisation de la formation et pourra être modifiée en fonction du profil de chaque participant.
- QCM d’évaluation des connaissances
- Exercice de mise en pratique professionnelle
En fonction de votre profil, elle est 100% finançable et peut ainsi être accessible pour 0€ de reste à charge. Une solution de financement adaptée à votre profil vous sera proposée par un de nos conseillers en formation.
Financer sa formation en Commercial et Relation Client
Plusieurs dispositifs de financement sont possibles en fonction de votre statut professionnel et peuvent financer jusqu’à 100% votre formation.
Pour plus de renseignements, nous vous invitons à consulter notre guide du financement et à contacter nos conseillers pour vous accompagner pas à pas dans vos démarches.
Les avantages VISIPLUS academy
Une plateforme digital learning dédiée
Fidèles à notre conviction que la transformation digitale est aujourd’hui incontournable, vous pouvez suivre l’intégralité de nos formations et cycles diplômants au format e-learning. Grâce à notre plateforme dédiée, vous suivez vos modules de formation depuis un appareil connecté où que vous soyez et à votre propre rythme, tout en bénéficiant du suivi individualisé de nos équipes.
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L’ensemble de nos formations sont conçues spécifiquement pour des professionnels, par des professionnels experts dans leur domaine. Notre objectif, vous proposer des formations en phase avec le monde du travail d’aujourd’hui et de demain, afin de vous faire monter en compétences sur des sujets porteurs qui feront de vous un profil recherché sur le marché de l’emploi.
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