Les campagnes d’emailing sont encore l’un des canaux les plus efficaces en termes de marketing aujourd’hui. Cependant, à l’image des nouvelles technologies, cet outil évolue également. Alors que les newsletter et les campagnes standards ont toujours leur place dans votre stratégie marketing, la tendance est à la mise en place de campagnes automatisées plus performantes.
La plupart des stratégies email marketing en e-commerce sont principalement axées sur l’envoi de bulletins d’information (newsletters), d’emails promotionnels, transactionnels ou encore de messages d’abandon de panier. Pour les plus avertis, il est également possible d’envoyer des e-mails post-achat pour tirer parti des conversions antérieures dans l’espoir que les clients reviennent.
Mais lorsque vous utilisez votre solide base de donnée emails uniquement sur la fin de votre entonnoir de vente, vous négligez la majorité du trafic de votre site. En prenant en compte le fait que le courrier électronique est constamment considéré comme l’un des canaux de commercialisation les plus convertissant, il semble presque fou de ne pas utiliser les campagnes d’e-mails pour atteindre plus de clients bien plus tôt dans l’entonnoir ! Dans cet article, nous allons vous montrer comment tirer parti de cet outil dans le cadre d’une stratégie CRO en automation. Vous pourrez viser jusqu’à 15 fois plus de visiteurs sur votre site et améliorer les conversions.
L’utilisation des datas pour optimiser sa stratégie e-commerce
Ce ne sont ni le SEO, ni les médias sociaux qui sont responsables des conversions. Ces derniers ont pour effet recherché d’augmenter les visites et les canaux de communication pour votre marque. A savoir que la plupart du trafic web n’est pas converti. Ce scénario est très courant pour les commerçants web, petits et grands. Le comportement commun des acheteurs en ligne est de jeter un œil sur les produits que proposent une marque sans aller jusqu’à l’achat. Même si le CRO marketing est la clef pour réussir à rentabiliser le trafic, ce n’est pas toujours suffisant pour inverser la tendance naturelle des consommateurs à faire du lèche-vitrine. C’est donc là que le courrier électronique entre en jeu !
Passer de l’email marketing au marketing automation est nécessaire. Si on regarde les données d’un site web, on remarque que l’utilisation de l’automatisation des campagnes emails est efficace sur les acheteurs ayant quitté un site après la navigation. Mais le secret est d’envoyer ces messages aux clients apparus plus tôt dans votre entonnoir. Ce sont des campagnes que vous pouvez utiliser pour ramener de plus grandes quantités de consommateurs ayant exprimé une forte intention d’achat. Ces dernières sont communément appelés les « emails d’abandon de navigation ».
Les campagnes par email d’abandon : qu’est-ce que l’abandon de navigation?
Comme pour les emails d’abandon de panier, les campagnes d’abandon de navigation sont envoyées aux acheteurs qui ont visité votre site avant d’atteindre la page du panier ou de terminer un achat. Elles ont pour objectif de générer des prospects ou de récupérer le trafic du site que vous avez perdu. Lorsque vous envoyez des messages d’abandon de navigation à des acheteurs, vous pouvez segmenter ces derniers en différents groupes. En fonction de l’endroit où ils ont laissé une trace dans l’entonnoir, chaque client reçoit un email personnalisé, et par définition, plus pertinent pour lui.
Par exemple, si un client a quitté le site après avoir visité votre page d’accueil, vous pouvez envoyer un message qui remercie l’acheteur de s’être rendu sur le site et qui suggère de se rendre dans d’autres catégories.
Autre exemple : si un client a consulté la page d’une catégorie, mais n’a pas été jusqu’à cliquer sur des produits individuels, vous pouvez envoyer une campagne qui invite le client à revenir à la catégorie qu’il a consultée, et en recommandant des produits spécifiques dans cette catégorie.
Enfin, si un client a regardé des produits spécifiques sur votre site mais n’en a jamais ajouté aucun à son panier, il est conseillé de l’inviter à regarder de nouveau ces produits et de lui suggérer des produits connexes pour susciter son intérêt.
C’est parce que ces campagnes sont si hautement personnalisées et pertinentes pour chaque acheteur individuel que leur efficacité est impressionnante.
La plupart des marqueteurs n’utilisent pas les emails comme outil d’optimisation du taux de conversion (même s’ils devraient)
Très peu de professionnels du e-commerce utilisent ces campagnes d’emails personnalisées. Pourtant, les grands détaillants comme Amazon abusent de cette stratégie marketing pour augmenter les taux de conversion. De plus en plus d’outils sophistiqués d’automation des campagnes emails sont disponibles pour des sites de tous types et de toutes tailles. Parmi eux, on trouve des logiciels comme Listrak ou SmartMail par exemple.
Il est important de retenir que les emails personnalisés sont plus efficaces sur des produits individuels proposés sur mesure pour le client. Ne vous contentez pas de propositions génériques sur l’ensemble du site. Utilisez un outil qui vous permettra d’utiliser les différents algorithmes nécessaires pour générer des recommandations de produits. En mettant en place une stratégie qui suit les 4 étapes ci-dessous, votre campagne de marketing automation gagnera en performance rapidement :
- Créez différents segments d’utilisateurs qui identifient les 3 événements comportementaux suivants: abandon de page d’accueil, abandon de page de catégorie, abandon de page de produit
- Définissez des règles de logique de suppression qui filtrent les acheteurs déjà convertis, afin que les utilisateurs ayant abandonné ne reçoivent qu’un seul courrier électronique.
- Dynamisez chaque campagne avec des recommandations personnalisées en indiquant des informations sur les produits.
- Assurez-vous d’optimiser vos modèles de messages électronique pour tous les périphériques (interface d’ordinateur, mobile, tablette, etc…). Adaptez vous au support : en empilant des recommandations de produits les uns sur les autres, vous obtiendrez une stratégie mobile marketing réussie.
Avec des outils de personnalisation automatisés, accessibles aux entreprises de e-commerce, vous pouvez maintenant envoyer des campagnes d’emails hautement ciblées. En se basant sur les comportements des acheteurs, cette technique permet d’optimiser grandement son ROI web conversion.
