Depuis les débuts de la crise sanitaire, de plus en plus de marques font du social selling leur nouveau fer de lance. Un phénomène logique, compte tenu de l’essor spectaculaire des réseaux sociaux au cours des dernières années… En France tout comme dans le reste du monde ! Toutefois, vendre sur les réseaux sociaux ne s’improvise pas. En effet, il existe toute une palette de techniques à employer en fonction du réseau social et de vos cibles : suivez nos conseils pour déployer une stratégie social selling au top en 2022 !
Stratégie social selling : commencez par bien choisir vos réseaux sociaux
Première chose à faire : sélectionner 2 à 3 réseaux sociaux pertinents pour votre entreprise. Bien entendu, il ne s’agit que d’une moyenne. En réalité il n’existe aucune règle gravée dans le marbre : certaines marques investissent plus de plateformes. Cependant, vous courez le risque de vous disperser et de gaspiller beaucoup d’énergie en cherchant à les imiter, car il est très difficile d’être sur tous les fronts en même temps… Surtout si vous ne maîtrisez pas encore parfaitement le monde de réseaux sociaux !
C’est pourquoi il est recommandé de concentrer vos efforts sur une poignée d’entre eux pour récolter plus rapidement les fruits de votre travail. Toutefois, dans la mesure du possible, évitez de n’en choisir qu’un seul : en vous développant sur 2 ou 3 réseaux, vous pourrez non seulement toucher une cible plus large, mais aussi diversifier vos techniques de prospection et de vente !
Reste toutefois à bien choisir vos réseaux, en fonction de votre secteur d’activité et de vos cibles. Les conseils ci-dessous devraient vous y aider !
Pensez à un réseau social professionnel
Sans surprise, les réseaux sociaux professionnels sont particulièrement intéressants pour les entreprises BtoB. Nous pensons surtout à LinkedIn qui reste LA référence pour trouver plus facilement des clients. Etant entendu que beaucoup d’inscrits occupent un poste de « décideur » au sein de leur propre société : difficile donc pour les entreprises BtoB de faire l’impasse sur ce réseau social en 2022 !
Cela étant dit, même les entreprises BtoC peuvent tirer profit de LinkedIn pour augmenter leurs ventes. En particulier celles qui ciblent :
- une clientèle fortunée. Comme Rolex par exemple, qui déploie une excellente stratégie sur son profil LinkedIn. En pratique, celle-ci met à la fois en valeur la beauté de ses montres grâce à de superbes photos et l’engagement RSE de la marque. Très impliquée dans la protection des écosystèmes, elle s’associe régulièrement à des biologistes et des scientifiques marins réputés, comme Felicity Aston MBE par exemple, dans ses publications. N’hésitez pas à vous en inspirer au besoin ;
- et/ou des clients âgés de 45 à 60 ans, car il s’agit de la tranche d’âge la plus représentée sur la plateforme. Bien que les 25-30 ans soient de plus en plus nombreux à l’investir également !
Le saviez-vous ? En 2022, 37% des millionnaires mondiaux ont un profil LinkedIn et 49% des utilisateurs de LinkedIn gagnent plus de 75 000 $ par an ! Ce qui n’a rien de très surprenant, compte tenu du nombre de PDG et de cadres de grandes entreprises qui fréquentent la plateforme…
Source : statistiques Spectrum et Pew Research
Un réseau social de l’image peut-être ?
Développer votre présence sur un réseau social de l’image peut également être très intéressant dans votre stratégie social selling. Surtout si votre secteur d’activité se prête facilement à la réalisation de belles photographies ! Nous pensons par exemple aux secteurs :
- de la décoration ;
- de l’automobile ;
- du voyage et de l’hôtellerie ;
- de la mode ;
- de la parfumerie et des cosmétiques ;
- du luxe ;
- de la bijouterie ;
- de la restauration. Les photos de plats appétissants sont en effet légion sur ce genre de réseaux ;
- ou encore le secteur de l’animalerie, qui permet facilement de publier des photos d’animaux adorables !
Dans cette catégorie, on retrouve surtout le célèbre Instagram et Pinterest, son concurrent le plus sérieux.
Chacun de ces réseaux ayant ses propres forces et faiblesses, il n’est pas toujours évident de choisir entre les deux ! En synthèse, retenez cependant que :
- Instagram compte nettement plus d’utilisateurs (1,393 milliards d’utilisateurs actifs par mois à travers le monde en 2022 vs plus de 450 millions d’utilisateurs actifs par mois pour Pinterest) ;
- la plupart des utilisateurs d’Instagram ont moins de 34 ans. La tranche d’âge la plus représentée est celle des 25/34 ans, suivie des utilisateurs de 18 à 24 ans. Et pour Pinterest ? Même combat ! Ces deux réseaux sociaux attirent aussi plus les femmes que les hommes ;
- même si de plus en plus de marques investissent Pinterest, la concurrence y est encore nettement moins rude que sur Instagram…
A noter également que de nombreuses marques font le choix d’utiliser ces deux plateformes ! Instagram est alors surtout utilisé pour mettre en avant la marque et ses actualités (ex. : sortie d’un nouveau produit) alors que Pinterest sera plutôt employé pour mettre en scène les produits de la marque de manière inspirante.
Et côté vidéo ?
Extrêmement populaire, le format vidéo est la grande spécialité du célèbre YouTube et de l’étoile montante chinoise TikTok. Sachant qu’il est plus judicieux d’investir :
- YouTube si vous ciblez les 25-49 ans. A eux seuls, ils représentent en effet 52% des utilisateurs ! Viennent ensuite les plus de 50 ans (28%) et les 18-24 ans (20%) ;
- TikTok si vous ciblez les plus jeunes. La plateforme attire en effet énormément les 16-24 ans… Et également les 11-16 ans d’ailleurs. Bref : c’est l’un des principaux réseaux sociaux à investir si vous souhaitez toucher la génération Z et la génération alpha. En gardant tout de même à l’esprit que « le fun et l’humour » sont essentiels pour se faire remarquer sur cette plateforme. À vous de voir si cela correspond à votre image de marque !
Cela étant dit, Twitch, le réseau social spécialisé dans la vidéo en direct, pourrait également vous intéresser. Surtout si vous ciblez les gamers et les fans de musique ! Vous trouverez plus d’informations sur cette plateforme dans notre article dédié.
Quid de Facebook et Twitter pour le social selling ?
Le célèbre Facebook représente également une option intéressante. Ne serait-ce que parce qu’il reste le plus grand réseau social du monde et qu’il vous permet de créer directement un espace boutique pour mettre en avant vos produits ! Mais gardez tout de même à l’esprit que Facebook est de plus en plus « boudé » par les moins de 25 ans, en raison des nombreux scandales qui ont égratigné sa réputation. A titre indicatif, la tranche d’âge la plus représentée sur cette plateforme est celle des 25 et 34 ans (32%), suivie ensuite par celle des 35 à 54 ans (26%).
Quant à Twitter, il peut également s’avérer très pratique pour trouver des prospects car vous pouvez facilement y déployer une stratégie de social listening. Là encore la majorité des utilisateurs ont entre 25 et 54 ans, avec une prédominance pour les 25-34 ans (38,5%) en 2022.
Ne vous précipitez pas, surtout sur les réseaux professionnels
Autre bon conseil : AVANT même de chercher à vendre, prenez le temps de publier du contenu de qualité pour développer la notoriété de votre marque et établir votre position d’expert dans votre secteur d’activité. En particulier sur les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn : cela facilitera grandement vos ventes par la suite !
Bien entendu, l’idéal est de créer vos propres contenus. Cependant, il est tout à fait possible de partager également des contenus pertinents publiés par d’autres personnes. En donnant au passage brièvement votre opinion sur le sujet : beaucoup d’entreprises BtoB utilisent cette technique sur LinkedIn.
Social selling : mettez vos commerciaux à contribution
Créer une page officielle pour votre entreprise, c’est bien. Permettre aussi à la clientèle d’échanger directement avec vos commerciaux, c’est mieux car cela peut déboucher sur de nombreuses ventes !
N’hésitez donc pas à constituer une petite équipe de commerciaux, composée de profils complémentaires (ex.: des spécialistes de gammes de produits différents) et à leur demander de créer leur propre profil sur vos réseaux sociaux.
Bien entendu, chaque profil devra être travaillé avec soin, de la photo à la description placée dans la bio, qui devra contenir des mots-clés en lien direct avec votre marque, votre secteur d’activité… Et même votre région, si vous ciblez une clientèle locale !
Au besoin, vous pouvez aussi :
- proposer une formation à vos commerciaux pour les aider à mieux s’exprimer sur les réseaux sociaux ;
- organiser régulièrement des réunions d’équipe pour que tous les commerciaux travaillent en parfaite synergie.
Bon à savoir également : cette technique s’observe surtout sur LinkedIn et Twitter. Mais rien ne vous empêche de la déployer sur d’autres réseaux sociaux, comme Facebook par exemple !
Faites des liens directs vers vos produits dès que possible
Autre bonne pratique pour simplifier le parcours d’achat de vos clients : placer un lien direct vers votre boutique, vos services ou vos pages produits dès que possible. Ce qui n’est pas toujours évident à faire car beaucoup de réseaux sociaux répugnent à voir leurs utilisateurs quitter leurs pages !
Sur Pinterest, cela reste heureusement très simple. En effet, vous pouvez inclure un lien direct dans pratiquement toutes vos épingles. Même celles où vous mettez « simplement » vos produits en scène pour inspirer les internautes ! Sans parler du fait que vous pouvez également créer votre propre boutique en ligne et des épingles produits optimisées avec le prix, la description de l’article, etc. Bref : à l’heure où nous écrivons ces lignes, Pinterest compte parmi les réseaux sociaux les plus « ouverts d’esprit » concernant les liens cliquables.
A titre comparatif, Instagram vous permet aussi d’avoir un espace boutique et des fiches produits. En revanche, il est impossible de créer des liens cliquables dans les posts ordinaires… Mais vous pouvez tout de même faire un lien direct vers votre site dans votre bio et placer des liens dans vos stories grâce à des stickers. En gardant à l’esprit qu’une story ne s’affiche que durant 24 heures !
Interagissez au maximum
Quel que soit le réseau social, veillez à réagir à chaque commentaire et chaque mention de votre marque. C’est essentiel pour entretenir le lien avec vos prospects, vos clients… Et également vos partenaires, comme les influenceurs avec lesquels votre marque collabore par exemple ! Vu l’impact qu’ils peuvent avoir sur la renommée et les ventes de votre entreprise, il serait dommage que vos liens se distendent et qu’ils passent à la concurrence… Si ce sujet vous intéresse, vous pourrez en apprendre davantage dans notre article consacré au marketing d’influence.
Toujours dans l’optique de favoriser les interactions, n’hésitez pas également à poser des questions à votre communauté à la fin de vos posts, afin de les inciter à réagir. Elles ne doivent pas forcément être liées à votre marque d’ailleurs ! Par exemple, si vous publiez la photo de votre produit phare pour Noël, vous pouvez en profiter pour demander à vos followers ce qu’ils préfèrent dans cette fête ou encore quel est leur plus beau souvenir de Noël.
Exploitez judicieusement les particularités de chacun de vos réseaux pour optimiser votre stratégie social selling
Veillez également à tirer partie des spécificités de chacun de vos réseaux pour créer une stratégie social selling au top !
Twitter, par exemple, est une très bonne plateforme pour le social listening. En effet, vos pouvez facilement créer plusieurs listes Twitter privées pour surveiller ce que publient vos :
- clients. Ne ratez pas une bonne occasion de liker ou même de répondre à leurs tweets ! Mais sans en faire trop non plus : likez et commentez seulement les contenus qui vous plaisent vraiment. Il en va de votre e-réputation ;
- prospects. Avec qui vous ne pourrez pas interagir aussi « familièrement » qu’avec vos clients, certes. Mais cette liste vous permettra tout de même de repérer s’ils ont un problème que vous pouvez résoudre. Ou même s’ils émettent une plainte à l’encontre de l’un de vos concurrents. Dans ce genre de cas, n’hésitez pas à faire un commentaire utile ;
- concurrents, dont vous pourrez surveiller en toute discrétion l’activité sans avoir à vous abonner officiellement à leur page… Top pour repérer de bonnes idées à intégrer à votre propre stratégie social selling !
Autre exemple : LinkedIn permet d’identifier facilement les décideurs et d’entrer en contact avec eux directement en mp. C’est d’ailleurs l’une des raisons pour lesquelles ce réseau social est autant apprécié des entreprises BtoB !
Bref : chaque réseau social a ses propres points forts en matière de social selling. A vous de les exploiter judicieusement !
N’hésitez pas à suivre une formation en social selling
Si nous vous avons déjà présenté plusieurs bonnes pratiques, le social selling fait appel à encore bien d’autres techniques. C’est pourquoi nous vous conseillons de suivre (ou de faire suivre à l’un de vos collaborateurs) une formation en social selling pour construire une stratégie efficace et vous démarquer de vos concurrents. Elle vous donnera toutes les clés pour identifier les prospects sur les réseaux sociaux et les convertir en clients. Notamment sur LinkedIn !
Pour aller plus loin, il existe de nombreuses autres formations envisageables pour développer la présence de votre marque sur les plateformes sociales. Comme des formations centrées sur l’optimisation de la relation client sur Facebook, Twitter et les autres réseaux sociaux par exemple !
Dernier conseil pour conclure : pensez aux formations en ligne. Entre autres avantages, elles :
- offrent un confort d’organisation sans pareil ;
- éliminent les frais de déplacement ;
- vous permettent de débuter votre formation quand vous le souhaitez ;
- sont également éligibles aux mêmes dispositifs de financement que les formations présentielles (ex. : CPF, aides régionales, etc.).
Des questions ? Alors n’hésitez pas à contacter nos conseillers. Ils vous donneront toutes les informations nécessaires et pourront également vous aider à obtenir le financement de votre formation !
