Avec la rapide évolution des technologies, les techniques de prospection commerciale traditionnelles sont peu à peu abandonnées. Si la prospection téléphonique continue d’être utilisée, elle a tout de même elle aussi évolué. A l’ère du numérique, on gagne désormais de nouveaux clients grâce aux techniques de prospection digitale. Maîtriser les outils d’automatisation est donc primordial pour identifier, gérer et relancer les prospects. Inbound marketing et intégration de contenus à la stratégie de nurturing sont devenus incontournables. Tout comme l’envoi d’e-mails de prospection personnalisés. Alors à l’ère de l’ultra-connexion, comment prospecter efficacement ?
La prospection à l’ère de l’automatisation et de l’ultra-connexion
E-mails marketing, nurturing et autres techniques de prospection digitale permettent aujourd’hui de capter l’attention des prospects. Pour attirer ces prospects ultra-connectés la prospection commerciale se réinvente. Avec les nouveaux outils d’automatisation notamment, elle est de plus en plus rapide, ciblée et adaptée pour convertir les prospects en futurs clients. Ces nouvelles techniques de prospection facilitent l’évaluation du niveau de maturité des prospects et permettent d’automatiser les relances commerciales également.
En revanche, elles ont fait émerger un nouveau défi : celui de maintenir le niveau d’attention des prospects. Sans cesse sollicités et distraits par un flot d’informations, le niveau d’attention des potentiels clients à fortement diminué. La croissance de offres de produits et services disponibles sur le web contribue à rendre la chose encore plus complexe.
Pour relever ce nouveau défi, de nouvelles techniques commerciales comme le nurturing se généralisent. Voyons en quoi ces nouvelles méthodes de prospection sont bénéfiques à l’ère du digital.
L’intérêt des techniques de prospection digitale
Les techniques de prospection digitale servent à renforcer la relation entre l’entreprise et les prospects. Elles sont là pour simplifier la prospection des équipes commerciales et permettent d’identifier plus facilement les points à améliorer. Grâce aux nouvelles technologies intelligentes, la prospection commerciale peut être en partie automatisée et personnalisée. Mais la part humaine du travail reste importante. Voici donc quelques conseils pour prospecter efficacement à l’ère du digital.
Nos conseils pour prospecter à l’ère du numérique
Pour vous aider à prospecter efficacement à l’ère du numérique, voici quelques conseils pratiques.
Se mettre à la place du prospect en faisant preuve d’empathie
Se mettre à la place du prospect permet d’instaurer une relation de confiance. Pour cela, il faut faire preuve d’empathie. L’empathie instaure la relation et permet de donner de la valeur à l’échange. Elle implique l’objectivité et une bonne écoute. C’est la base de toute initiative de prospection commerciale pour convertir les prospects en clients.
Comprendre les étapes du parcours d’achat
Le prospect passe par différentes étapes avant de devenir client. C’est le parcours d’achat. Bien comprendre ces étapes permet de mieux cerner le comportement des potentiels futurs clients. L’étude du cycle d’achat est indispensable pour mettre en place les actions marketing adéquates. Mais au préalable, il faut bien entendu définir votre buyer persona.
Les 3 étapes du cycle d’achat
- La première phase est le moment où votre cible se rend compte de son besoin. C’est le stade d’éveil. Il permet à l’entreprise d’identifier le problème ou les motivations de la cible et donc d’adapter les informations transmises.
- Durant la seconde étape, le prospect cherche activement des solutions pour résoudre son problème ou répondre à son besoin. C’est le stade de la considération. L’entreprise doit lui proposer du contenu de qualité et lui apporter des solutions.
- Le troisième stade est la décision d’achat. Le prospect a déjà toutes les informations qu’il lui faut pour prendre sa décision. C’est l’étape où l’entreprise doit conforter le prospect dans sa décision. Il faut lui montrer votre crédibilité en lui parlant des avantages, en lui donnant accès à un comparatif, aux avis d’autres clients, etc.
Définir des objectifs avant de prospecter
Le point de départ de la prospection commerciale commence toujours par l’identification des difficultés rencontrées. Ensuite on pense aux objectifs que l’on aimerait atteindre. Enfin, on se pose la question des méthodes que l’on va utiliser pour y parvenir. De ce fait, définir des objectifs de marketing ou de communication précis est indispensable pour orienter et gérer la prospection commerciale. Définissez un objectif SMART (spécifique, mesurable, acceptable, réaliste et défini dans le temps) et définissez ensuite les moyens pour répondre à cet objectif.
Savoir adopter la posture d’un consultant
Adopter la posture de consultant c’est être en mesure de comprendre une problématique et savoir appliquer une méthode adaptée pour la solutionner. C’est aussi apprendre à maîtriser l’art du pitch et donc être capable de s’exprimer à l’oral, d’argumenter, de convaincre. Adopter la posture du consultant permet de piquer la curiosité et de générer plus facilement de l’adhésion. Voici un article intéressant pour vous aider à vous imprégner de la posture du consultant.
Rédiger de bons e-mails de prospection
Généralement, un prospect décide en à peine 3 secondes s’il va ouvrir ou non un e-mail. Encore beaucoup de courriels finissent dans la corbeille sans même avoir été ouverts. Alors comment concevoir des e-mails de prospection qui donnent envie aux prospects de les lire ? Comment capter leur attention et atteindre les objectifs qu’on s’est fixé ?
- Tout d’abord, commencez par réfléchir à un « objet d’e-mail » accrocheur. Ne négligez aucunement ces quelques mots si importants (10-15 lignes tout au plus).
- Ensuite, dans votre e-mail, faites preuve d’empathie et adaptez le ton comme le vocabulaire à votre cible. Mettez les mots essentiels en gras et rédigez de façon aérée pour une lecture plus facile.
- Quand cela est possible, il est recommandé de personnaliser l’e-mail de prospection avec le nom et le prénom du destinataire.
- Et bien entendu, finalisez votre courriel avec un Call To Action.
Savoir quoi mettre dans votre nurturing
Dans une stratégie d’inbound marketing, le lead nurturing est une étape essentielle. C’est la méthode la plus efficace pour accompagner les prospects dans leur parcours d’achat. En générant des leads pour les forces de ventes, le lead nurturing favorise la transformation des contacts qualifiés en ambassadeurs de la marque. En offrant aux clients potentiels des contenus qualitatifs et adaptés, l’entreprise augmente sa force de conviction pour les pousser à l’achat. C’est donc à l’aide de contenus personnalisés qu’on peut faire progresser le client potentiel dans le tunnel de conversion. Pour maîtriser l’art du nurturing, il n’y a rien de mieux que la formation.
Maîtriser la prospection téléphonique
Réussir sa prospection téléphonique n’est pas nécessairement toujours facile. Pour obtenir des rendez-vous qualifiés, il faut savoir prospecter au téléphone. Cela passe nécessairement par la construction d’un argumentaire téléphonique solide et impactant. Tout l ‘enjeu est d’accrocher les prospects dans les 30 premières secondes de l’appel, puis de savoir garder leur intérêt.
La première étape de la prospection téléphonique qu’il faut particulièrement soigner est « l’entame ». C’est le moment des salutations et de la présentation. On profite également de ce début d’appel pour vérifier l’identité de notre interlocuteur. Le deuxième temps fort de l’appel commercial est l’accroche. C’est certainement l’étape la plus difficile de la prospection téléphonique. En effet, c’est ce qui va permettre au commercial de pouvoir entreprendre son argumentaire. En cas d’accroche non réussie, le commercial s’expose aux fameuses objections, puis à la fin prématurée de l’appel. Pour entreprendre une prospection téléphonique dans de bonnes conditions, il est recommandé de bien connaître sa cible.
Se former à la prospection commerciale à l’ère de l’ultra-connexion
Pour se former à la prospection commerciale dans un monde connecté, il est possible de suivre la formation Exécuter la prospection à l’ère de l’automatisation. A l’ère de l’ultra-connexion, cette formation s’adresse à tous les professionnels désirant maîtriser les bonnes pratiques de la prospection à l’ère du digital. En développant les compétences de la prospection commerciale, on peut conquérir de nouveaux clients et de ce fait augmenter leurs ventes. Que l’on soit salarié, demandeur d’emploi, ou travailleur non-salarié, savoir prospecter à l’ère du numérique est un réel avantage sur le CV.
De plus, la formation peut être financée grâce au Compte Personnel de Formation, l’AIF ou le CPF de Transition Professionnelle en fonction des situations de chacun. Il existe en effet plusieurs dispositifs de financement (pour chaque statut professionnel). Pour en savoir plus sur les différentes possibilités, n’hésitez pas à consulter notre guide gratuit dédié à ce sujet.
Retrouvez également de nombreuses informations sur le Compte Personnel Formation grâce au guide du CPF.
Prospection commerciale : une compétence indispensable à de nombreux emplois
Qu’il s’agisse d’un job de Chargé(e) de la relation client, d’un emploi d’assistant commercial ou de commercial sédentaire, la prospection commerciale est une compétence indispensable à de nombreux métiers. Un Commercial BtoB indépendant doit maîtriser l’art de prospecter, tout comme le Business Developer ou le Chargé de clientèle. Il suffit de regarder les offres d’emploi commercial pour s’en rendre compte. Le point de départ de toute relation commerciale est la prospection. Cette compétence essentielle permet aux commerciaux de gagner des clients et de les fidéliser. Si c’est bien la compétence sur laquelle on ne peut absolument pas faire l’impasse, d’autres compétences commerciales indispensables sont également attendues par les entreprises.
Dans la plupart des offres d’emploi pour des jobs de commerciaux, on peut lire que les entreprises recherchent des professionnels capables :
- D’assurer une prospection ciblée pour le développement d’un portefeuille avec des outils et des process adaptés,
- D’accompagner les prospects du début à la fin du cycle de vente, de la création du besoin à la signature d’un contrat,
- D’apporter une expertise et de proposer des solutions adaptées aux besoins des prospects et des clients,
- Entretenir une relation commerciale avec vos clients et leur donner les moyens de préparer leur avenir.
En conclusion …
Que ce soit avec les e-mails marketing, le nurturing ou n’importe quelles autres techniques de prospection commerciale, la prospection digitale permet de capter l’attention des prospects ultra-connectés pour les convertir en clients. La compétence « prospection commerciale » à l’ère de l’automatisation et de l’ultra-connexion est donc indispensable. Il faut savoir comment utiliser les nouveaux outils de prospection et savoir quelle méthode choisir pour chaque cible et situation. Il est donc utile d’entreprendre une formation pour maîtriser l’art de prospecter à l’ère du digital.
