La crise économique et sanitaire que nous vivons actuellement a considérablement impacté certaines activités. C’est le cas des métiers commerciaux, en première ligne dans la relance économique des entreprises. Ainsi, si les recrutements se sont poursuivis dans ce secteur, la profession a connu de nombreux bouleversements. Elle a donc dû faire preuve d’agilité, se renouveler et accélérer sa transformation digitale. Aujourd’hui, le commercial 3.0 doit pouvoir répondre aux nouveaux enjeux de cette crise et de l’entreprise de demain.
Le recrutement des commerciaux reste dynamique en temps de crise
Le marché de recrutement des commerciaux déjà sous tension avant la crise
En effet, depuis bientôt 5 ans, le marché du recrutement des commerciaux est très dynamique. Une tension commençait même à se faire sentir en raison de la diminution du nombre de candidatures. Il devenait alors primordial de trouver de nouveaux talents et de tout faire pour les garder. Ainsi, avant le confinement, les entreprises étaient à la recherche de nombreux profils commerciaux, capables de porter leur développement. Malheureusement, il était difficile de trouver la perle rare.
Début 2020, le marché du recrutement des commerciaux avait donc encore de beaux jours devant lui. De fait, il s’inscrivait dans une économie dynamique, permettant d’exercer son métier selon des schémas et une stratégie bien définie. La crise du coronavirus est cependant venue briser cet équilibre, provoquant un ralentissement de l’activité. Pourtant, les recrutements se poursuivent.
Un marché toujours dynamique, même en temps de crise
Actuellement, si vous recherchez un poste de commercial, vous devriez trouver assez facilement. Les raisons ? On peut sans doute les trouver du côté de la tension du marché avant la crise. Effectivement, si certaines entreprises peinaient à conserver leurs effectifs commerciaux auparavant, d’autres accusaient un retard dans les recrutements de l’ordre de 20-25 % !
Pourtant, encore une fois, tout dépend du secteur d’activité et du contexte. Les secteurs qui s’en sortent le mieux actuellement sont, sans doute, la logistique, le médical ou l’agro-alimentaire. En revanche, ce n’est pas le cas pour de nombreux services, l’industrie lourde ou encore la distribution spécialisée. En ce qui concerne le contexte, cela dépendait bien entendu de « la santé » de l’entreprise avant la crise. Cependant, il apparaît primordial de poursuivre les recrutements commerciaux dans une stratégie de relance économique.
L’importance de continuer à recruter des commerciaux malgré la crise
Actuellement, certaines entreprises, en difficulté, hésitent à recruter et, cela, peu importe le secteur d’activité. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, c’est le bon moment en ce qui concerne les fonctions commerciales. Certaines organisations l’ont bien compris et n’hésitent pas à investir. Le commercial a, de fait, un rôle clé dans la relance de l’activité. Pourquoi ? Tout d’abord, parce que la crise a profondément bouleversé les modes de consommation. Ainsi, selon une étude menée en juin 2020 par l’institut d’études marketing C-Ways, 53 % des Français souhaiteraient continuer à moins consommer. Les habitudes de consommation ont également évolué avec le confinement et le développement du télétravail. Par exemple, aujourd’hui, en BtoC comme en BtoB, les achats se font davantage sur Internet. Il est donc, plus que jamais, important d’avoir une équipe commerciale capable d’appréhender ces nouvelles données pour construire une stratégie efficace.
Métiers commerciaux et stratégie en temps de crise
Afin de s’adapter aux brusques changements liés à la crise de coronavirus, les commerciaux ont dû faire preuve d’une grande agilité. Le confinement les a tout d’abord mis à rude épreuve, les poussant à s’adapter sans cesse. Le déconfinement a, par la suite, été l’occasion de faire le bilan et le point sur la stratégie commerciale de l’entreprise.
Le rôle du commercial pendant le confinement
En mars 2020, le confinement a été complexe à gérer pour de nombreuses entreprises. Certaines ont vu leur activité se ralentir et même s’arrêter. Les commerciaux ont également fortement pâti de cette crise, étant très souvent mis en chômage partiel. Pourtant, dans certains secteurs, et pour les entreprises qui en ont fait le choix, l’activité commerciale s’est poursuivie.
Sans étonnement, la fonction a beaucoup évolué durant cette période. Thibaut du Cleuziou, Vice-Président DCF (Dirigeants Commerciaux de France) Grand Paris, en retracé les grandes étapes dans un article pour Inbound Marketing France :
- Au cours de la première semaine du confinement, les commerciaux se sont montrés à l’écoute, affirmant leur présence en cas de besoin.
- La solidarité s’est ensuite organisée à travers l’échange de bonnes pratiques avec les clients/prospects.
- En avril, les clients ont été plus ouverts à la discussion parlant de leurs priorités, leurs enjeux et l’impact de la crise sur leur activité.
- À la fin du mois d’avril, le stress est apparu, provoquant des réactions plus ou moins fortes de certains clients ou prospects.
Durant cette période, la dynamique commerciale a donc beaucoup souffert. Le déconfinement a alors constitué une formidable opportunité de faire le bilan et de bâtir une nouvelle stratégie, adaptée au contexte.
Bilan commercial et élaboration d’une stratégie en temps de crise
La crise n’est pas terminée mais, depuis le déconfinement et la rentrée, les commerciaux ont eu le choix entre deux possibilités : continuer comme avant ou tout remettre à plat. Faire le choix de la première solution expose à de nombreux risques. Les choses ont changé pour le client, tant dans son entreprise que dans son activité. Ne pas en tenir compte ne permet pas d’apporter des solutions efficientes. Une fois les équipes stabilisées, il est donc nécessaire de faire le point et de commencer à réfléchir à un plan d’actions.
Les commerciaux vont tout d’abord devoir participer au décloisonnement avec les équipes marketing. C’est une étape importante, car elle va déterminer la stratégie à venir, l’histoire que va devoir raconter le commercial. Puis, après une analyse des forces et faiblesses de l’entreprise, des décisions à court et long terme pourront être prises. Celles-ci devront tenir compte du contexte d’incertitude dans lequel s’inscrit actuellement la reprise. Les risques sont désormais plus importants et doivent pouvoir être anticipés. L’entreprise étant davantage exposée, tant sur le front de la demande que sur celui de l’offre, elles doivent être prêtes à faire face. C’est pourquoi il serait intéressant de mettre en place une cellule de crise comportant un suivi centré sur le client. Ce dernier sera alors pris en compte dans sa globalité et mis au cœur de la stratégie.
Recréer un lien de confiance avec le client en période de crise
Durant le confinement, les besoins et attentes des clients ont évolué. Les commerciaux ont dû alors se montrer à l’écoute et repenser le parcours client. La communication a également joué un rôle important pour recréer un lien de confiance, parfois mis à mal pendant cette période. Les leviers ? La mise en place de canaux de communication adéquats et la transparence.
Il s’agit, désormais, d’être honnête sur la situation et de montrer que l’entreprise fait tout pour maintenir un haut niveau de service, malgré les contraintes. L’objectif étant de fidéliser le client. L’acquisition de nouveaux clients reste toutefois primordiale pour cette rentrée. Le défi va être de réussir à négocier avec des prospects tentant de tirer les prix vers le bas. Pour pouvoir y répondre, nous avons conçu des formations dédiées. Ainsi, la formation Vente et négociation commerciale complexe vous accompagnera dans la sécurisation de vos ventes. Pour les aspects plus techniques, tournez-vous vers laFormation Techniques de négociation commerciale. Des étapes de l’entretien de vente à la méthode SIMAC, en passant par l’utilisation du langage corporel et les bonnes techniques pour adopter un comportement assertif face à vos prospects, cette formation vous donnera toutes les clés pour réussir vos négociations commerciales en BtoC et BtoB.
Le métier de commercial évolue donc, et pas uniquement sur le plan humain. De nouvelles aptitudes sont encore à développer.
Renouveler la fonction en temps de crise ou le commercial 3.0
Cette période, si elle reste difficile, peut être source d’opportunités pour de nombreuses entreprises. Pour les métiers commerciaux, elle peut être stimulante, car c’est l’occasion de repenser son rôle, de le réinventer. De nouveaux outils digitaux sont apparus révolutionnant le métier.
Les outils digitaux au service du commercial en temps de crise
Selon une infographie réalisée par l’entreprise Muse, actuellement, 79,5 % des directeurs commerciaux adaptent leur prospection. Également, 75 % ont adapté ou sont en cours d’adaptation de leur offre. Il est donc indéniable que la profession se renouvelle. Ils sont d’ailleurs nombreux à échanger sur les bonnes pratiques.
Les nouvelles technologies ont, dès 2008, apporté de nouveaux outils de marketing automation. L’année 2014 a ensuite été marquée par la digitalisation des commerciaux avec l’arrivée des premiers outils “Sales Tech”. Dans la crise que nous vivons aujourd’hui, il est plus que jamais important d’accélérer cette digitalisation dans les métiers commerciaux. En effet, le télétravail et l’augmentation de l’usage du Web pour les achats obligent le commercial à repenser sa façon de travailler en utilisant des canaux de communication variés. Ainsi, les canaux externes, comme les réseaux sociaux ou encore les plateformes de e-commerce, vont permettre de toucher une cible déjà acquise. Les canaux internes (sites web, blog, chatbots, paiement en ligne…) vont, quant à eux, montrer au client que l’entreprise se positionne sur le digital. Ce dernier va alors pouvoir vivre une expérience omnical cohérente et en phase avec ses besoins.
L’innovation pour des ventes efficaces
Il y a quelques mois, les commerciaux pouvaient venir chez leurs clients ou prospects avec leurs plaquettes ou catalogues. Aujourd’hui, avec le développement du télétravail ou les mesures de distanciation sociale, ce n’est pas toujours possible. Il doit faire preuve d’agilité. C’est pourquoi certaines entreprises ont élaboré des playbooks, des guides de vente numériques pour aider les équipes à s’engager virtuellement auprès des clients. Ces derniers doivent comporter des informations concernant les bonnes pratiques en ce qui concerne le travail à distance, les nouvelles technologies, les nouveaux processus en lien avec les attentes des clients. La prospection BtoB devrait également s’y inscrire pour un playbook complet.
Ces guides vont devenir essentiels à l’heure où les occasions de prospecter en direct se font rares. De fait, les événements professionnels, tels que les salons et les conférences, sont arrêtés pour le moment. Les ressources doivent être utilisées de manière ciblée pour contrer la baisse de la demande. Les canaux numériques seront une nouvelle fois privilégiés pour renouveler la relation client ou prospect : vidéo conférence, webinars… Encore une fois, l’innovation et la flexibilité feront la différence.
Ses bouleversements du métier peuvent être perturbants et difficiles à appréhender. La formation va donc être indispensable pour le commercial 3.0.
Se former au métier de commercial 3.0
Être commercial en temps de crise comporte de nombreux défis, certes motivants, mais qui peuvent être source d’appréhension. En particulier lorsqu’on ne maitrise pas les nouveaux outils digitaux. Nous avons donc mis en place la formation Développement commercial et marketing à l’Ère du Digital. L’idée est d’apprendre à concevoir et mettre en œuvre une stratégie commerciale et marketing, en suivre et mesurer les résultats. Vous pourrez également vous tourner vers la formation : Concevoir et déployer une stratégie commerciale à l’Ère du Digital. La prospection à l’ère du numérique n’est pas non plus oubliée. Nurturing et campagnes par e-mail sont les nouvelles tendances que vous pourrez retrouver dans le module Exécuter la prospection à l’ère de l’automatisation dans un monde connecté. Le challenge étant de taille, n’hésitez pas à jeter un œil sur notre catalogue de formations qui comporte encore de nombreux accompagnements.
Vous l’aurez compris, cette période peut finalement s’avérer être une formidable opportunité pour apporter un second souffle aux professions dans le développement commercial !
