Le saviez-vous ? HubSpot a publié son dernier rapport sur l’optimisation de la performance commerciale dans le secteur BtoB. De l’évolution du comportement de la clientèle jusqu’aux meilleurs leviers marketing à activer en 2024, ce rapport brosse un portrait complet de la situation ! Intéressé(e) ? Nous vous présentons les principaux enseignements de cette étude pour vous aider à perfectionner votre propre stratégie.
Clientèle BtoB : les grandes tendances à connaître pour optimiser votre performance commerciale en 2024
Les acheteurs BtoB sont de plus en plus autonomes
Finie l’époque où les acheteurs potentiels appelaient les commerciaux de votre entreprise pour découvrir vos produits ? Pas tout à fait, mais on s’en approche ! En effet, les clients BtoB ont de plus en plus soif d’autonomie. Ils sont ainsi 96% à mener leurs propres recherches AVANT de s’adresser à un représentant commercial. Notamment en utilisant une IA (Intelligence Artificielle) !
Par exemple, ils sont très nombreux à demander à un chatbot de comparer les différentes options qui s’offrent à eux. Ce qui constitue plutôt une évolution positive, d’après les professionnels de la vente interrogés !
Plus des deux tiers d’entre eux estiment en effet qu’en 2024, l’IA « va enrichir les parcours clients en libre-service au point de permettre aux prospects de prendre des décisions informées en toute autonomie ». Beaucoup d’entre eux affirment également que la recherche basée sur l’IA accélèrera les cycles de vente.
Enfin, en renforçant la confiance et la capacité décisionnelle des clients, elle pourrait aussi contribuer à booster la performance commerciale de l’entreprise.
Les formulaires de génération de leads n’ont plus la cote auprès des clients BtoB
Autre tendance relevée par cette étude : en 2024, 75% des clients B2B ne sont plus disposés à remplir un formulaire de génération de leads pour accéder à un contenu. Aussi attrayant soit ce dernier !
Ils préfèrent en effet rester « anonymes » jusqu’à ce qu’ils aient vraiment décidé d’eux-mêmes de prendre contact avec votre entreprise, pour un besoin spécifique.
C’est pourquoi les outils en libre-service et autres démonstrations gratuites en ligne dont ils peuvent profiter directement sont extrêmement populaires auprès d’eux.
Les clients BtoB cherchent des relations ultra-personnalisées et un véritable suivi
Tenez-vous le pour dit : lorsque vos clients décident enfin de prendre contact avec vous, ils s’attendent à avoir des échanges à haute valeur ajoutée avec vos équipes.
Ils recherchent également des expériences ultra-personnalisées avant ET après la transaction, avec un véritable accompagnement sur le long terme.
Ce qui constitue là encore une évolution positive, car les entreprises qui sauront leur donner satisfaction pourront nouer des relations bien plus solides, durables et fructueuses avec eux que par le passé !
Concrètement, ça change quoi pour les équipes commerciales ?
De nos jours, la plupart des clients BtoB qui contactent le service commercial d’une entreprise connaissent déjà assez bien les produits où services qu’elle propose, car ils se sont renseignés à leur sujet bien en amont.
Ce n’est donc plus en fournissant « simplement » des informations sur les produits ou leur prix que les commerciaux parviendront à conclure une vente. Désormais, ils doivent plutôt donner des conseils stratégiques à leurs clients ou encore des cas d’utilisation pratiques du produit ou service pour les aider à anticiper son ROI.
En d’autres termes : les représentants commerciaux doivent à présent adopter une posture de consultant ou de partenaire.
Il est également vivement recommandé :
- de mettre tout en œuvre pour personnaliser au maximum l’expérience client ;
- d’enrichir votre bibliothèque de contenus avec plus de démonstrations en libre-service, de présentations interactives et autres essais gratuits facilement accessibles en ligne.
Quels leviers pour les équipes marketing en 2024 ?
L’IA générative, la nouvelle alliée des marketeurs BtoB
Pour rappel, on parle d’IA générative pour désigner la nouvelle génération d’Intelligence Artificielle capable de générer des contenus textuels, des images, des vidéos ou même des morceaux de musique, sur simple demande des utilisateurs.
ChatGPT, Midjourney et DALL-E comptent sans doute parmi les plus connues d’entre elles ! Très populaires auprès du grand public, elles n’ont pas tardé également à envahir les entreprises.
D’après le rapport HubSpot, l’IA générative serait même en passe de devenir un assistant marketing indispensable en 2024 !
En pratique, 6 marketeurs sur 10 comptent s’appuyer sur l’IA générative pour produire plus de contenus de haute qualité cette année.
Force est de reconnaître en effet que cette nouvelle technologie permet de produire des contenus à vitesse grand V. Même s’il faut toujours rester très vigilants avec et leur apporter quelques « retouches humaines », cela fait vraiment gagner du temps !
Dans un autre registre, l’IA peut également être un très bon outil :
- d’analyse de données ;
- d’aide à la décision.
Pour en savoir plus à ce sujet, nous vous invitons à consulter notre article consacré à l’utilisation de l’IA dans le domaine marketing.
Mettre en place rapidement une nouvelle stratégie basée sur les données clients
Alors que Google met enfin un terme aux cookies tiers après plusieurs reports de la mesure, 81% des marketeurs BtoB interrogés affirment dépendre encore d’eux.
Environ un cinquième d’entre eux déclarent également qu’ils ne sont absolument pas prêts à s’en passer. Mais il le faudra bien pourtant car les cookies tiers devraient être complètement rayés de la carte d’ici la fin de l’année 2024 !
La bonne nouvelle dans tout ça, c’est qu’il existe quand même des méthodes alternatives pour collecter les données de vos clients dans le respect du RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données). Des données précieuses pour personnaliser leur expérience client et les fidéliser !
Topics, first-party data, zero-party data : voici vos nouveaux meilleurs alliés pour optimiser votre stratégie de collecte de données. Pour en savoir plus à leur sujet, consultez notre article sur la fin des cookies tiers !
Harmoniser la stratégie marketing et commercial : un impératif pour optimiser la performance commerciale en 2024 ?
S’il y a bien un point sur lequel le rapport d’HubSpot insiste, c’est sur la nécessité d’aligner les équipes commerciales et marketing.
« Lorsque les équipes commerciales et marketing ne sont pas alignées, les budgets sont gaspillés, des leads sont perdus, et les clients vivent une expérience insatisfaisante. À l’autre bout du spectre, une synergie efficace entre équipes peut produire des résultats remarquables en peu de temps. »
Source : Les clés de la performance commerciale 2024, HubSpot
61% des représentants commerciaux interrogés estiment même que l’alignement des équipes est devenu encore plus important cette année ! Pourquoi ? Essentiellement parce que les enjeux se sont accrus avec l’évolution du parcours d’achat des clients.
Problème : en moyenne, seulement 35% des spécialistes du marketing et 30% des représentants commerciaux interrogés à travers le monde estiment que leurs services fonctionnent en symbiose à l’heure où nous écrivons ces lignes.
En France c’est encore pire ! En effet, le nombre de marketeurs et de commerciaux français estimant que leurs services travaillent en belle harmonie dépasse à peine la barre des 20%…
leurs équipes sont étroitement alignées ? » Source :
Les clés de la performance commerciale 2024, HubSpot
Ils sont bien plus nombreux à déplorer le fait de ne pas pouvoir accéder librement aux données de l’autre service. Ou encore d’avoir des KPIs
(Indicateurs Clés de Performance) complètement différents !
Optimisation de la performance commerciale : comment aligner le travail des commerciaux et des marketeurs ?
Les 2 équipes doivent regarder dans la même direction
Première chose à faire pour que ces deux services travaillent vraiment en symbiose : harmoniser leurs objectifs. Dans l’idéal, les équipes devraient se réunir pour décider :
- comment répartir les rôles et les responsabilités ;
- les objectifs et les KPIs à utiliser par chaque équipe, comme le nombres de leads générés par exemple, le temps de traitement des leads, etc.
Partager les données entre les deux services, c’est également essentiel pour booster la performance commerciale
Autre bonne pratique à mettre en place : permettre aux entreprises marketing et commerciales d’avoir accès à l’ensemble des données clients. C’est nettement plus efficace que de segmenter les informations par service. Du moins d’après le rapport HubSpot !
« Les entreprises les plus performantes sont celles qui centralisent leurs données au sein d’une seule plateforme intégrée de façon à disposer d’une visibilité à 360° sur le client : ses défis, ses motivations, ses attitudes et préférences, ses besoins les plus pressants. »
Source : Les clés de la performance commerciale 2024, HubSpot
Force est de constater en effet que ce système a de nombreux avantages. Comme :
- éviter au client de devoir expliquer sa situation plusieurs fois ;
- faciliter la personnalisation du parcours client à chacune de ses étapes ;
- faire gagner également un temps précieux aux équipes, qui n’ont plus besoin de chercher les informations dans tous les sens, etc.
Mais encore faut-il disposer d’un bon CRM (Customer Relationship Management) pour y concentrer toutes les données !
Quel CRM choisir ?
Vaste question : tout dépend de la taille de votre entreprise, de vos besoins exacts et de votre budget.
Mais à titre indicatif, HubSpot CRM fait partie des CRM les plus utilisés dans le monde. Notamment parce que son offre gratuite contient des fonctionnalités souvent payantes chez ses concurrents… Même si elle reste bien entendu « incomplète » par rapport à la version payante d’HubSpot ! On pourrait par exemple déplorer l’absence du support dans l’offre gratuite. Ainsi que le manque d’automatisation…
Autre option intéressante : Salesforce, qui est considéré comme le leader mondial des CRM pour les PME et les ETI. Là aussi il s’agit d’un outil très performant, même s’il peut être un peu délicat à prendre en main au début !
On pourrait également citer Pipedrive, un CRM qui connaît un certain succès auprès des PME et des TPE. Notamment en raison de tarifs compétitifs pour les petites équipes. On peut tout de même regretter l’absence d’un module de gestion des factures et des devis !
Bref : chaque CRM possède ses propres forces et faiblesses. Prenez donc le temps de bien les comparer si vous comptez en utiliser un pour vos équipes marketing et commerciales ! Au besoin, n’hésitez pas à consulter ce comparatif des CRM pour vous aider. Mais vous pouvez trouver de nombreux autres guides sur le Net !
Les clés de la performance commerciale 2024, HubSpot
Pour aller plus loin
Donner accès à des outils en libre-service, harmoniser le travail des équipes commerciales et marketing… Il y a beaucoup de choses à faire pour optimiser la performance commerciale des entreprises BtoB en 2024 !
Même si nous vous avons déjà présenté les principaux enseignements de cette étude, nous vous invitons à télécharger directement le rapport HubSpot pour en savoir plus. Vous y découvrirez notamment d’autres astuces ainsi que des témoignages d’entreprise.
Au besoin, n’hésitez pas également à vous faire aider pour booster votre performance commerciale. En faisant appel à un consultant par exemple, si vous disposez du budget nécessaire.
La formation constitue également une option intéressante pour maximiser votre performance commerciale. Et ce, même si vous ne disposez pas d’un gros budget ! Pourquoi ? Tout simplement parce que vous pouvez faire appel à différents dispositifs (ex.: CPF, FNE-formation) pour couvrir en grande partie les frais de votre formation.
Pour faire un maximum d’économie, vous pouvez même envisager de suivre une formation 100% en ligne. Cela élimine tous les frais annexes des formations présentielles. Comme les frais de déplacement et de restauration par exemple !
Saviez-vous qu’il existe des formations pour bien implémenter un CRM dans votre entreprise par exemple ? Elles vous donneraient toutes les clés pour maîtriser les CRM les plus populaires du marché !
Ou des formations centrées sur la gestion de la relation client digitale pour vous aider à mieux vendre à distance et à fidéliser vos clients ?
Mais ce ne sont que quelques exemples ! Il existe encore bien d’autres formations utiles pour optimiser votre performance commerciale.
N’hésitez pas à contacter nos conseillers pour en parler ! Ils peuvent répondre à toutes vos questions sur les formations disponibles. Et même vous aider à obtenir leur financement, si nécessaire !
