Il n’existe aucune formule scientifique qui garantit que les campagnes de marketing auront un taux de réussite de 100%. La question est donc de savoir si l’argent que consacrent les entreprises au marketing génère des revenus. En d’autres termes, connaître le retour sur investissement (ROI).
Le retour sur investissement (ROI) est simple en théorie : combien dépensez-vous pour votre marketing, et comment ces dépenses se comparent-elles à la quantité d’affaires que vous obtenez en retour ? Vous devriez toujours obtenir plus de vos opérations marketing que ce que vous y insufflez.
De là, cependant, les choses deviennent beaucoup plus complexes. En tant que commerçants et chefs d’entreprise, il est facile de s’enliser dans les détails du fait d’un accès presque illimité aux données. Nous pouvons tout mesurer et, à cause de cela, certaines personnes se trouvent informées de mesures qui n’ont pas d’importance. D’autres se retrouvent encombrés par des livrables ou consacrent des heures à des tactiques qui donnent peu de résultats.
Voici quelques principes fondamentaux du ROI marketing à garder à l’esprit et sur lesquels vous concentrer.
1. Le suivi du ROI conduit au ROI
Le rapport State of Inbound publié par HubSpot a montré que les spécialistes du marketing qui mesurent leurs stratégies Inbound Marketing sont 17 fois plus susceptibles de voir le même retour sur investissement que l’année précédente. Les données sont claires : le suivi du ROI est essentiel à votre réussite marketing.
Comme beaucoup de choses dans le marketing de contenu, il vaut mieux faire des efforts plutôt qu’aucun. Si vous ne mesurez pas votre ROI de manière critique, commencez par une étape initiale, puis ajoutez-en une autre. De nombreuses petites étapes peuvent générer un changement majeur.
2. ROI est différent de KPI
Avec tant de données disponibles et tant de pression pour fournir des données, de nombreux spécialistes du marketing font face à une confusion entre ROI et KPI. Ils sont fondamentalement différents mais liés. Le retour sur investissement montre la quantité de revenus générée par rapport à la quantité dépensée. Les KPI, principaux indicateurs de performance, permettent quant à eux de mesurer certains objectifs commerciaux.
Si vous avez un objectif de 5 000 visites de sites par mois d’ici l’année prochaine, par exemple, c’est un KPI. Au même titre que se fixer un objectif de X nombre d’engagements Facebook par publication, ou X nombre d’abonnés au blog par mois. Ils peuvent vous aider à évaluer (et faire rapport) si vous avez réussi à atteindre certains objectifs. Mais les KPI ne sont pas l’image complète, comme le ROI. Le ROI est un nombre qui répond à la question suivante : est-ce que cela en valait la peine ?
3. Le rapport en boucle fermée est votre ami
Pour être vraiment efficace en tant qu’agent de commercialisation, vous devez accéder aux données. Vous avez besoin d’un rapport en boucle fermée, c’est-à-dire des données précises sur les ventes effectuées ou les prospects fermés. Pour obtenir une image précise du ROI, commencez par acquérir les données de votre équipe de vente ou de votre CRM. De là, vous pourrez déterminer la quantité de revenus générée.
Ce processus n’est pas toujours simple. Vous proposez probablement divers produits à différents prix. Vous pourriez même vendre des services. Dans ces cas, votre équipe voudra peut-être calculer une valeur moyenne du client et mesurer les succès en termes de prospects qualifiés.
4. Suivre chaque part de l’investissement
Maintenant que vous savez combien de revenus vous générez, vous devrez savoir faire le point sur les moyens d’y arriver. Il existe de nombreuses façons d’attribuer un lead ou un achat à un contenu spécifique. La plupart des visiteurs du site Web interagiront avec plusieurs pages ou éléments de contenu avant l’achat. En fin de compte, ce qui est le plus important, c’est comprendre la source et les aides utilisées lors du parcours client.
Vous devrez également avoir une compréhension générale des coûts liés aux efforts marketing que vous avez crédités avec la vente. Vous pourriez considérer la valeur en dollars du temps qu’il a fallu pour écrire cette publication de blog, par exemple, ou l’argent que vous avez investi dans des stratégies pay-per-click ou encore social selling.
5. Les données ne signifient rien si vous ne faites rien avec elle
Avez-vous déjà entendu parler de « paralysie par analyse » ? C’est l’état d’analyse approfondie de chaque donnée, dans la mesure où vous ne pouvez pas prendre des mesures efficaces, et c’est quelque chose qui peut arriver aux ecommerçants qui perdent de vue leur ROI en se concentrant trop sur leurs KPI. Ne laissez pas cela vous arriver.
L’une des meilleures façons de se libérer de ça est d’aborder les données avec des questions au lieu de simplement élaborer un rapport sur les données et faire des hypothèses. Posez des questions comme « où avons-nous vu le plus grand rendement de notre investissement », ou « quel type de contenu devrions-nous créer plus » ou « qu’est-ce que nos clients les plus importants ont en commun » ?
De là, prenez des mesures. Utilisez vos nouvelles connaissances sur le ROI pour contester les hypothèses et travailler plus efficacement. Utilisez-les pour rester concentré sur les stratégies qui conviennent à votre entreprise, celles qui produisent les meilleurs rendements.
