Avec la crise, se former est devenu crucial pour le commercial. En effet, selon une étude réalisée par l’entreprise Uptoo, 80 % des commerciaux s’estiment en première ligne pour redresser la croissance française en 2022. Pourtant, seul un tiers d’entre eux se sentent suffisamment formés pour faire face aux évolutions du métier post-crise. Dans ce métier porteur mais peu valorisé, de nombreux postes ne trouvent pas preneurs chaque année. Entre démotivation et désertion, il est essentiel de réinvestir dans cette fonction hautement stratégique pour les entreprises. Zoom sur les besoins du commercial pour entamer en toute sérénité l’année 2022 et sur les formations à privilégier. L’occasion de redécouvrir et réinventer ses missions pour préparer le monde de demain.
Les besoins des commerciaux pour l’année à venir
Cette année 2021 a été complexe pour de nombreux secteurs d’activité. Les commerciaux, chargés de rebooster l’économie, n’ont donc pas été épargnés. Au contraire, ils ont dû s’adapter au nouveau contexte et relever plusieurs défis. Mais étaient-ils alors suffisamment équipés ? Pas tout à fait. L’étude réalisée par Uptoo met, en effet, en lumière des besoins importants en matière de formation.
Les commerciaux sont inquiets pour l’avenir
Les commerciaux sont inquiets. Avec une perte nette de leur chiffre d’affaires depuis 2019, 42 % des personnes interrogées se disent en difficulté. De fait, la reprise a été inégale entre les régions.
Plus rapide en Île-de-France, elle l’a été beaucoup moins dans le sud-ouest et le nord-est de la France. Pourtant, le moral reste bon. Ainsi, 74 % d’entre eux sont optimistes sur le plan économique pour les mois à venir. Mais sur le plus long terme, ces derniers se disent inquiets pour l’avenir. Pour eux, l’entreprise d’aujourd’hui n’est pas prête à faire face aux évolutions du métier. C’est pourquoi ils réclament davantage de formations.
Commercial : un fort besoin de se former
3 commerciaux sur 10 s’estiment suffisamment formés pour répondre aux défis du monde de demain. Un chiffre éloquent. Mais quels sont les besoins actuels ? Sans étonnement, la digitalisation du métier arrive en première position des besoins en formation.
Nous avons un vrai problème avec la vente en France : les commerciaux sous sous-formés, sous-outillés et mal managés. Et cette vérité sort de la bouche des commerciaux eux-mêmes !
Didier Perraudin, CEO d’UPTOO dans l’étude Baromètre des commerciaux
La digitalisation avant tout !
La digitalisation est une priorité pour de nombreux métiers qui se sont aperçus de son importance avec la crise. Mais le métier de commercial est, bien entendu, l’un des plus concernés. Les raisons : une évolution des pratiques et, donc, des besoins des consommateurs. Ainsi, depuis le premier confinement, la vente en ligne a explosé. Une tendance qui perdure aujourd’hui avec une circulation du virus toujours forte et la succession de vagues de Covid. La profession doit alors sans cesse s’adapter et innover pour répondre aux attentes d’une clientèle de plus en plus exigeante. Pour cela, elle doit remettre l’humain au cœur de ses priorités et savoir accompagner et conseiller grâce aux outils digitaux.
Ainsi, de nouvelles pratiques sont apparues qu’il est nécessaire d’intégrer :
- Le Social Selling ou encore l’art de manier les réseaux sociaux pour accompagner l’utilisateur tout au long de son parcours d’achat ;
- L’automatisation des tâches à faible valeur ajoutée pour avoir davantage de temps pour la vente et les actions stratégiques ;
- La modernisation des outils de vente : un besoin pour 46 % des commerciaux interrogés par Uptoo ;
- La mise en place d’un CRM (Customer Relationship Management) pour faciliter et améliorer la relation client au quotidien.
La digitalisation, on le voit, est un enjeu majeur pour la fonction. Toutefois, sans formation, celle-ci ne sera pas efficace. Le CEO d’Uptoo lance l’alerte :
Le métier n’est pas du tout considéré alors que la vente est le nerf de la guerre. 1/3 des commerciaux à peine pensent qu’il s’agit d’un métier d’avenir ! Il est urgent de re-valoriser le secteur et de mettre en place dans chaque entreprise des programmes de formation et de digitalisation des pratiques et outils de vente.
Didier Perraudin, CEO d’UPTOO dans l’étude Baromètre des commerciaux
Le travail de grands comptes
À l’heure où les grands comptes sont un défi majeur pour les entreprises, 39 % des commerciaux se sentent insuffisamment armés face à eux. Or, les compétences dans ce domaine ne s’improvisent pas. Il est nécessaire de savoir adapter son travail aux process d’achats et de décision de cette cible. Un faux pas pourrait bien, en effet, coûter beaucoup sur le plan budgétaire.
Se former sur les soft-skills du commercial
Grandes oubliées de ces métiers, les soft skills (ou savoir-être) en entreprise font partie des thématiques sur lesquelles les commerciaux souhaiteraient se former davantage. Une évidence lorsque l’on sait qu’ils sont en contact permanent avec différents types de publics, mais aussi des équipes. Ainsi, le leadership et la prise de parole sont plébiscités pour 32 % des personnes interrogées. La négociation arrive en seconde position (23 %), suivie de la prospection (22 %). Des qualités incontournables pour un commercial puisqu’elles font partie de son quotidien.
De même, il est vivement conseillé de développer :
- Sa persévérance pour ne rien lâcher et ne pas se décourager malgré les refus ou les échecs ;
- Sa résilience pour, toujours dans le même objectif, garder le moral et surmonter les moments difficiles ;
- Son intelligence émotionnelle car, en équipe comme face à un client, il est essentiel de savoir garder son calme, faire preuve d’empathie et s’adapter à son interlocuteur ;
- Sa capacité à communiquer. Là encore, il est question d’adaptation pour répondre rapidement et de façon circonstanciée ;
- Sa curiosité pour créer du lien, comprendre les besoins et savoir apporter des solutions.
La liste est encore longue. C’est pourquoi chacun devra être en mesure d’évaluer ses propres faiblesses et de se former en conséquence.
Commercial : un métier porteur à redécouvrir
Le métier de commercial a longtemps eu mauvaise presse. Dans l’imaginaire collectif, c’est encore celui qui met le pied dans la porte ou qui nous démarche toute la journée. Il n’est donc guère surprenant que, chaque année, 150 000 postes de commerciaux ne trouvent pas preneurs, selon l’association des dirigeants commerciaux de France (DCF). Pourtant, le métier de commercial revêt bien d’autres réalités et a encore évolué avec l’arrivée d’internet et la digitalisation des pratiques. Son rôle est désormais hautement stratégique.
Le commercial au service de la compétitivité des entreprises
Pourquoi le commercial éprouve-t-il le besoin de se former ? Tout simplement parce que son rôle a changé et a pris une tout autre ampleur au sein des organisations. En contact direct avec les clients, il peut recueillir leurs attentes, leurs recommandations… Il est alors en première ligne pour faire remonter ces réactions aux différents services de l’entreprise et, ainsi, leur permettre de progresser, d’innover et de rester performants. C’est grâce à lui que la qualité de service peut, sans cesse, s’améliorer et que les organisations peuvent développer leur compétitivité.
Il est donc essentiel pour lui de collaborer avec différents interlocuteurs en interne notamment avec les équipes marketing. Une alliance longtemps difficile car trop segmentée, mais qui tend à évoluer. Les dirigeants semblent, en effet, avoir compris l’importance d’une telle coopération. Comment élaborer une stratégie efficace sans les retours et préconisations des acteurs de terrain ? On parle ainsi de plus en plus de smarketing (ou Sales et Marketing). Une bonne nouvelle à l’heure de l’évolution des besoins client.
Quand le digital ramène de la proximité avec le consommateur
Les entreprises qui ont su investir dans le digital l’ont bien compris : le commercial doit pouvoir ramener de la proximité avec le consommateur. Et c’est la modernisation des outils qui le permettra. Réseaux sociaux, CRM, chats, forums, blogs : les canaux se multiplient. Et ils offrent plus de réactivité, une amélioration de l’expérience utilisateur tout comme celle du collaborateur. Celui-ci gagne ainsi, comme nous l’avons vu précédemment, en temps et en professionnalisation.
Les nouveaux métiers du commercial sur lesquels se former
Derrière le terme « commercial » se cache finalement une multitude de métiers. Ces derniers n’ont fait qu’évoluer au fil des années et certains sont même apparus récemment. Ainsi, le Web conseiller intervient sur les réseaux sociaux. On peut également parler du Business Developer, chargé du développement des ventes grâce, encore une fois, au digital. De con côté, l’animateur commercial va aussi pérenniser l’activité commerciale de l’entreprise.
De plus, de nouvelles appellations voient le jour. Par exemple « conseiller client », ou « coach », voire « expert » pour « vendeur ». Néanmoins, l’essence même du métier n’a pas changé selon certains spécialistes du sujet :
Le commercial doit toujours aller au-devant du client, que ce soit sur Internet ou en face-à-face. Le numérique transforme certains aspects en facilitant le travail de prospection, mais il n’a pas substantiellement modifié le sens de ce métier.
Frédéric Neyrat, professeur en sociologie à l’université de Rouen interviewé dans un article du Monde.fr
Comment se former pour devenir commercial ou monter en compétences ?
C’est indéniable, le métier de commercial a évolué avec le développement du digital. Se former est donc devenu une priorité. C’est pourquoi, il y a aujourd’hui des formations initiales disponibles directement après le bac ou en licence puis bachelor. Toutefois, si vous envisagez ce métier dans le cadre d’une reconversion ou d’une montée en compétences, sachez que d’autres solutions existent.
Dans ce sens, et si vous recherchez une formation certifiée et reconnue par l’État, pourquoi ne pas vous tourner vers celles-ci :
- Business Development, Négociation & Vente Stratégique BtoB pour savoir déployer une stratégie commerciale en BtoB, maîtriser les nouvelles méthodes de prospection, de négociation ou de relation client ;
- Négociateur(trice) Commercial(e) pour acquérir les nouvelles techniques de négociation commerciale et apprendre à piloter une stratégie de développement business ;
- Développement Commercial & Négociation pour développer vos compétences en management commercial ainsi que la performance de votre unité dans un contexte de digitalisation croissante ;
- Gestionnaire de l’administration des ventes et de la relation commerciale à l’Ère du Digital pour devenir un expert de la relation commerciale, optimiser votre prospection, mieux cibler vos prospects et administrer efficacement vos ventes.
Pour un développement des compétences plus ciblé, pensez à consulter notre catalogue. Vous y trouverez, par exemple, des modules social selling, Copywriting commercial et bien d’autres. Donc, n’hésitez plus : lancez-vous !
