Il sera ici question de démystifier 7 clichés du e-commerce et de faire la lumière sur ce qui fonctionne et ce qui ne marche pas.
Même le vendeur le plus intelligent peut prendre une décision marketing terrible si cette décision est basée sur un mensonge pur et simple. Les mythes sur l’industrie du e-commerce et le marketing qui l’entoure abondent. Voici sept façons de vous aider à éviter ces pièges.
1. «Les revenus et les profits sont les seuls indicateurs clés de performance»
Quand les entreprises ordinaires ont adopté l’Internet et ont introduit les spécialistes du web marketing dans leurs entreprises, les spécialistes du marketing ont dû réapprendre certaines choses. Au bout d’un moment, la rumeur s’est répandue sur l’importance de justifier les décisions en fonction des recettes et des bénéfices prévus.
Malheureusement, ce message de recettes et de bénéfices projetés a été si durement frappé qu’il peut parfois nuire à l’importance d’autres indicateurs clés de performance. Les revenus et les bénéfices ne sont pas les seuls indicateurs qui indiquent la performance d’une entreprise, même s’ils peuvent être parmi les signes les plus flagrants de la santé de l’entreprise.
Voici quelques autres indicateurs sur lesquels vous devriez surveiller de près :
- Taux de conversion : Quel pourcentage de vos visiteurs finissent par faire un achat ? Réfléchissez aux différences entre les taux de conversion en fonction des visiteurs réguliers ou du trafic global. Faites attention à la manière dont les campagnes, les pages de destination, les interactions de session, les interactions précédentes et les sources de trafic ont un impact sur vos taux de conversion.
- Trafic de canal : Cela peut sembler être un vestige des premiers jours du marketing Web, mais le trafic Web est important de garder une trace. La dissonance entre vos chiffres de trafic et vos revenus indique quelque chose de très différent d’une situation où vous n’avez pas de revenus ou de trafic. C’est un message que vous n’entendrez pas si vous ne faites pas attention à la circulation et d’où elle vient.
- Valeur à vie de l’actif : Combien de revenus votre page typique offre-t-elle au cours de sa vie ? Quelles pages génèrent perpétuellement des revenus et génèrent des revenus qui diminuent ? Vous ne pouvez pas déterminer la rentabilité à long terme du développement de pages de destination et de contenu si vous ne faites pas ce genre de projections.
2. « Les gens sur les réseaux sociaux n’achètent pas »
La plupart d’entre nous n’utilisent pas les réseaux sociaux pour trouver des produits sur une base quotidienne, il est donc facile de rejeter les réseaux sociaux comme un canal non rentable, surtout lorsque les investissements ne sont pas rentables immédiatement.
Mais ce serait une erreur d’écrire que les réseaux sociaux sont une perte de temps. Et pour cause, 26% des utilisateurs de Facebook qui cliquent sur des publicités effectuent des achats, et Facebook affiche une croissance de 62% des dépenses publicitaires d’une année à l’autre en 2017, selon Kleiner Perkins.
Les avantages des réseaux sociaux ne se limitent pas aux dépenses publicitaires. Selon un récent rapport sur la relation client digitale et sociale de GetAmbassador, 71% des consommateurs qui ont une expérience de service à la clientèle positive sur les réseaux sociaux avec une marque sont susceptibles de le recommander à d’autres.
Selon une étude réalisée par Monetate, les taux de conversion des réseaux sociaux ne sont que de 0,71%, contre 1,95% pour la recherche et 3,19% pour le l’email, mais les réseaux sociaux sont également la source la plus importante de trafic référent pour la plupart des sites.
Comme les visiteurs des réseaux sociaux sont très haut dans l’entonnoir, ce sont les visiteurs qui doivent être nourris le plus longtemps avant de faire un achat, mais cela ne signifie pas qu’ils peuvent être négligés sans effets négatifs.
Une stratégie forte sur les réseaux sociaux permet de capturer le trafic d’un public très diversifié et de gagner une visibilité devant des audiences qui autrement ne découvriraient pas votre marque. C’est une opportunité de générer de la demande plutôt que de simplement en tirer parti.
Les stratégies marketing sur les réseaux sociaux génèrent des effets secondaires. Attirer l’attention des influenceurs peut envoyer un trafic plus ciblé à votre façon, et l’attention supplémentaire peut finalement bénéficier de votre visibilité dans les pages de résultats des moteurs de recherche.
Avec le bon crochet, vous pouvez également attirer les visiteurs des réseaux sociaux vers votre liste d’emails, où ils sont plus susceptibles de se convertir dans le futur.
3. « Personne n’utilise plus l’email »
C’est peut-être le mythe le plus dangereux qui existe actuellement.
La réalité est que l’email est toujours l’outil de communication par défaut pour se connecter avec des gens sur Internet. Un message sur les réseaux sociaux n’atteint pas nécessairement vos abonnés sur leur compte personnel, et encore moins sur un compte commercial. Les applications et les textes de messagerie sont un moyen plus direct d’atteindre votre destinataire cible, mais les messages commerciaux sur ces plateformes ne sont pas aussi facilement acceptés que par e-mail.
Dans la plupart des cas, l’email est votre seule ligne directe vers le consommateur et que les consommateurs sont également disposés à accepter. Pourvu que l’e-mail fonctionne, le propriétaire de l’adresse e-mail est susceptible de lire la plupart de la ligne d’objet de chaque e-mail reçu. A contrario, il n’y a pas de boîte de réception à effacer dans les réseaux sociaux : soit vous voyez un post ou pas !
La construction de listes avec email est au cœur de toute stratégie de marketing numérique. Vous êtes mort dans l’œuf sans cela.
4. « Tous les efforts marketing ont lieu sur mon site »
C’est une erreur de considérer tout ce que vous faites sur votre site en termes de « développement » et tout ce que vous faites ailleurs comme « promotion », surtout si vous les voyez comme deux tâches séparées compartimentées.
Le marketing est quelque chose qui se produit sur votre propre site, tout autant que cela se produit ailleurs. En fait, les marques les plus fortes font autant ou plus de marketing sur leurs propres sites qu’ailleurs, et il existe de nombreuses façons d’aborder cela. Par exemple :
- Fractionnez vos pages de destination pour maximiser les ventes ou les conversions.
- Développez des ressources de génération de leads telles que des ebooks et d’autres ressources qui aideront à persuader les gens de rejoindre votre liste de diffusion.
- Créez des pages de destination qui ciblent de manière appropriée les types de phrases et de sujets que les internautes recherchent lorsqu’ils recherchent vos produits et qui comprennent suffisamment l’intention du chercheur pour les convertir en ventes ou en contacts.
- Renforcez la confiance et la réciprocité avec les audiences en utilisant un contenu de blog faisant autorité et des ressources de génération de leads qui ciblent les audiences appropriées avec les bons mots clés.
- Développez un site facile à naviguer pour permettre aux internautes de trouver exactement ce qu’ils recherchent.
- Affinez votre panier et votre système de paiement pour supprimer les points de douleur qui entraînent l’abandon du panier.
Ceux-ci ne constituent qu’une petite partie des façons dont votre site joue un rôle essentiel dans votre stratégie marketing. Si vous pensez que vous pouvez commercialiser votre site sans y apporter de changements continus, vous n’avez qu’une demi-stratégie marketing.
5. « Le but du marketing sur les réseaux sociaux est d’être viral »
Ce mythe est si révélateur de la façon dont de nombreux sites e-commerces tentent de se promouvoir, et il est probablement plus dommageable pour l’e-réputation et l’exécution du marketing sur les réseaux sociaux que tout autre mythe à ce sujet.
La raison pour laquelle c’est un tel problème est que nos métaphores sont toutes fausses. Le contenu le plus populaire sur le Web ne se propage pas de manière virale comme nous le pensons, c’est-à-dire que les amis d’amis d’amis partagent un contenu.
Au lieu de cela, des recherches menées par Sharad Goel, analysant plus d’un milliard d’événements sur Twitter, concluent que le contenu le plus populaire sur le web est ainsi obtenu parce qu’il touche des «nœuds influents» dans un réseau.
Le contenu ne «devient pas viral» en raison d’un effet de partage exponentiel, il «devient viral» quand un nombre beaucoup plus restreint de personnes influentes le partagent avec leurs nombreuses audiences.
Selon une récente étude sur Twitter, 20% des personnes interrogées ont déclaré qu’un tweet d’une personne influente influence leur décision de partager une recommandation de produit. Ce nombre double lorsqu’il s’agit de faire des achats : près de 40% des utilisateurs de Twitter disent avoir fait un achat suite à un Tweet d’un influenceur ; selon l’enquête Twitter.
Heureusement, il y a un autre chemin vers la croissance exponentielle, mais ce n’est pas un qui dépend si fortement de la façon dont votre contenu est partageable. Au lieu de cela, il repose sur la fidélisation de l’audience.
Si vous perdiez 20% de votre audience chaque fois que vous publiiez un contenu qui reçoit un coup de pouce de 20% des réseaux sociaux ; c’est une croissance plate ! Mais si vous réussissiez à conserver l’intégralité des 20% chaque fois que vous publiez, votre audience augmenterait de façon exponentielle.
Il y a des limites évidentes à la durée de ce genre de croissance, mais cette expérience de pensée indique clairement où se situent vos vraies priorités : atteindre de nouveaux publics et conserver l’existant.
Considérez les réseaux sociaux comme une source de trafic que vous devez convertir en une liste d’email, par exemple.
6. « Un bon produit se vendra par lui-même »
La croyance en cette notion est inversement proportionnelle à la quantité de temps que vous avez passé au niveau de décision d’une entreprise.
C’est une excuse pour n’avoir aucune stratégie marketing, et cela met beaucoup trop l’accent sur la puissance d’Internet pour communiquer des idées, tout en ignorant l’incroyable densité d’information à laquelle sont exposés les internautes chaque jour.
Les choses ne deviennent tout simplement pas virales comme nous le pensons. Ajoutez au fait que les taux de conversion typiques sont très bas et vous commencez à réaliser que même si les contenus de vos produits devenaient miraculeusement viraux, vous n’aurez qu’un succès limité et vous n’aurez nulle part où aller ensuite.
La simple vérité est non, les produits ne se vendent pas seuls. Les bons produits contribuent à des choses comme les critiques positives et le bouche à oreille, mais ils ne remplacent pas une stratégie marketing. La grande majorité de votre public cible n’entendra même pas parler de vous sans un effort intense de votre part.
7. « Nous devons atteindre le plus de gens possible »
Au fond, nous savons tous que le trafic n’est pas ce que nous recherchons, mais les spécialistes du marketing et les décideurs stratégiques ont tendance à aller dans ce sens. C’est pourquoi il est si important de nous contrôler et de nous assurer que nos motivations sont rationnelles. Il pourrait être bon d’obtenir un lien du New York Times, mais quelles sont les chances que quelqu’un lisant votre contenu sur ce support finira par devenir un client ?
Ce n’est pas qu’atteindre un public général est une mauvaise chose; Cela devrait faire partie de la stratégie marketing d’une marque, car ce type d’attention peut avoir un impact positif durable sur votre liste de contacts, les effets de réseautage et les classements des moteurs de recherche.
Une stratégie marketing solide relie l’offre à la demande. Il vaut mieux ne pas l’oublier.
