E-commerce : la vague live streaming arrive en France

De Fnac Darty à Carrefour, le live streaming e-commerce séduit de plus en plus de marques françaises durant la crise sanitaire. Un phénomène logique, car ce média hybride réunit tous les atouts pour animer sa base clients à l’ère de la distanciation sociale ! A la frontière du divertissement, du marketing d’influence, de la relation client et de la démonstration produit, il permet à la fois de fidéliser la clientèle et de booster les ventes. Intéressé(e) ? On vous explique tout sur cette nouvelle tendance du e-commerce !

Le live streaming e-commerce, c’est quoi exactement ?

On parle de live streaming e-commerce ou de live shopping lorsqu’on diffuse une vidéo en direct sur la Toile (« livestream ») afin de promouvoir des produits ou des services. Classiquement, le livestream est animé par un influenceur, qui effectue une démonstration et donne divers conseils afin d’inciter les internautes à acheter… Mais n’allez pas croire pour autant qu’il ne s’agisse que d’un « simple portage » du télé-achat !

En effet, le live streaming e-commerce est beaucoup plus complexe. D’une part, ce nouveau média est nettement plus interactif : les spectateurs peuvent réagir en direct et obtenir immédiatement une réponse à leur question. D’autre part, il permet d’intégrer de nombreuses fonctionnalités : vous pouvez notamment faire appel à la réalité virtuelle ou à des éléments de gamification par exemple ! L’objectif étant d’offrir l’expérience la plus distrayante et la plus engageante possible afin :

• de booster les ventes des produits ou services « phares » du livestream ;
• de dynamiser également les ventes des produits/services complémentaires ;
• d’augmenter la satisfaction client et, de là, le taux de fidélisation client ;
• de conquérir de nouveaux clients ;
• d’optimiser votre ROI ;
• de renforcer votre image de marque. Rien de tel en effet que des livestreams réussis pour renvoyer l’image d’une marque moderne, dynamique et à l’écoute de sa communauté.

Vous pouvez même collecter de précieux insights via un sondage proposé durant le live !

De la Chine à la France, retour sur la success story du live streaming e-commerce

Déjà un pilier du e-commerce chinois

Si les livestreams e-commerce décollent tout juste en France, les premiers datent déjà de 2014 en Chine. On doit leur création à la plateforme de social commerce Mogujie dont s’est ensuite inspiré la marketplace Taobao pour lancer les évènements Taobao Live en 2016. C’est à partir de là que le phénomène du live streaming e-commerce a vraiment pris son envol en Chine !

Depuis, il pèse de plus en plus lourd dans le chiffre d’affaires des e-commerçants. Il aurait ainsi généré 170 milliards de dollars en 2020 contre « seulement » 61 milliards de dollars en 2019, selon les estimations du cabinet d’études chinois iResearch !

Live streaming e-commerce : où en est la France ?

En France, plusieurs marques diffusaient des livestreams avec succès bien avant les débuts de la crise sanitaire. Mais jusqu’ici, il s’agissait principalement de livestreams évènementiels : nous pensons notamment au défilé de lingerie Etam Live Show, très suivi sur Facebook Live en 2012 ! Quant au live streaming e-commerce, il a fallu attendre le premier confinement pour qu’il prenne vraiment son essor dans l’Hexagone.

Le phénomène étant très récent, il n’existe pas encore de statistiques nationales sur le sujet… En revanche, nous pouvons vous présenter plusieurs marques qui exploitent déjà très bien les liverstreams e-commerce. N’hésitez pas à vous en inspirer !

Le groupe Fnac Darty multiplie les opérations

Entre septembre et décembre 2020, Fnac Darty a organisé pas moins de 49 livestreams e-commerce ! Diffusés sur Twitch ou YouTube selon les produits, ils pouvaient également être suivis en direct sur les sites de la Fnac et de Darty.

Son premier live Twitch d’octobre par exemple était centré sur les dernières Xbox de Microsoft. Co-animé par l’influenceur jeux vidéo Sébastien Abdelhamid, l’évènement a réuni environ 5 500 spectateurs et engrangé 12 000 vues sur ses replays en l’espace d’un mois. Un joli score…

Mais ce n’est rien par rapport au second live Twitch de mi-octobre, consacré au nouveau smartphone de Xiaomi : cette fois-ci, près de 10 000 internautes ont répondu présents le jour J ! Un progrès impressionnant, qui s’explique principalement par le fait que Fnac Darty a amélioré sa stratégie entre les deux évènements. En pratique, un jeu concours a été lancé sur les réseaux sociaux avant le second livestream et des codes promos ont également été offerts aux spectateurs durant le direct.

Depuis, le groupe ne fait que peaufiner sa stratégie et ne cache pas sa volonté d’exploiter les livestreams à plus grande échelle en 2021. Une décision logique, les opérations de l’an passé ayant donné d’excellents résultats. À titre indicatif, les ventes de Xbox Game Pass ont été multipliées par 400 à la suite de l’un des lives !

Leroy Merlin booste ses ventes grâce au live streaming e-commerce

Autre belle initiative : celle de Leroy Merlin qui a présenté les nouveaux outils de la gamme Subcompact d’AEG le 5 octobre 2020, via la solution Caast. Pour faire la démonstration des produits, la marque s’est associé Renaud Bauer, un influenceur YouTube spécialisé dans le bricolage. Par la suite, Leroy Merlin a également intégré la vidéo du replay sur sa fiche produit « Visseuse à choc sans fil sans batterie AEG ».

Résultats de l’opération :

• le nombre de visites sur les pages des produits présentés a été multiplié par six le jour du livestream ;
• les ventes des produits AEG ont augmenté de 270 % dans les 48 h suivant le live.

Une très belle performance, qui s’explique autant par la prestation de Renaud Bauer que par la communication soignée de Leroy Merlin sur ses réseaux sociaux !

Carrefour se lance également dans le live shopping avec succès

De son côté, le groupe Carrefour a lancé ses 3 premiers livestreams e-commerce durant la période de Noël 2020, en s’appuyant sur la solution Quidol. Le concept ? À chaque session, des animateurs présentaient une sélection de jeux en promotion, testés en direct par des enfants. Largement mises en avant sur Facebook et les autres réseaux du groupe, ces démonstrations ont été très bien accueillies par les familles, soucieuses de gâter leur progéniture tout en ménageant leurs dépenses !

Gros succès également pour le livestream spécial puériculture de janvier et celui du 13 avril 2021 lié à la Foire aux vins. Ce dernier était co-animé par l’œnologue Pascal Maurice qui a entre autres :

• présenté 10 vins en promotion spéciale pour les spectateurs ;
• expliqué l’histoire des différents vignobles ;
• donné des conseils pratiques pour bien savourer le vin ;
• répondu en direct aux questions posées dans le chat, etc.

Au final, chaque livestream de Carrefour a réuni en moyenne 10 000 spectateurs et a généré plusieurs dizaines de milliers d’euros !

Un phénomène parti pour durer en France ?

Certes, le récent engouement autour du live streaming e-commerce s’explique en partie par la crise sanitaire. Distanciation sociale oblige, les marques ont dû s’adapter pour garder le lien avec leur clientèle… Mais n’allez pas croire pour autant qu’il s’agisse d’un simple effet de mode. Les livestreams e-commerce ont tous les atouts pour perdurer bien au-delà de la pandémie !

En effet, les spectateurs sont vraiment séduits par leur caractère ludique et convivial. Sans parler de leur spontanéité : comme tout se déroule en direct, impossible de tricher en faisant une seconde prise. Un petit incident de plateau ou un bafouillement est ainsi toujours possible. Ce qui constitue un atout charme indéniable à une époque où les consommateurs recherchent de plus en plus d’authenticité ! Pour couronner le tout, leur engouement est encore renforcé par :

• le facteur FOMO (Fear of Missing Out). La fameuse « peur de rater quelque chose » qui contribue aussi au succès des émissions TV en direct ;
• l’impression de faire partie d’un club privilégié grâce aux bonus accordés et à la chance d’être conseillés directement par un expert.

Quant aux marques françaises qui se sont lancées dans l’aventure, elles sont également conquises ! Pour elles, cela ne fait aucun doute : le livestream sonne le renouveau du e-commerce. Le groupe Fnac Darty a même décidé de lancer son propre studio d’enregistrement pour amplifier ses diffusions en 2021.

« À la croisée entre l’e-commerce et le divertissement, le live commerce s’annonce comme le futur du e-commerce. Accessible et engageant, pédagogique et divertissant, communautaire et viral, le live commerce rencontre un succès grandissant auprès des consommateurs dans le monde entier ».

Communiqué de presse Carrefour.

Ne ratez pas le coche : lancez vos propres livestreams e-commerce pour booster vos ventes !

Nos conseils pour surfer sur la vague du live streaming e-commerce

Choisissez bien vos canaux de diffusion

Première chose à faire : identifier vos canaux de diffusion. Sur ce point, il existe deux grandes règles :

• toujours choisir vos canaux en fonction du produit/service présenté et de votre cible ;
• pratiquer autant que possible la multidiffusion en direct pour toucher un maximum de spectateurs.

Vous pouvez notamment envisager de streamer directement sur un réseau social. Avantages : la diffusion est gratuite et le chat est déjà intégré. De plus, vous pouvez normalement « encapsuler » la vidéo sur votre site d’entreprise pour la multidiffuser.

Pensez par exemple à Twitch, LA plateforme sociale de streaming vidéo préférée des 13-35 ans. Elle est particulièrement recommandée si vous ciblez les :

• gamers ;
• fans de musique ;
• amateurs de sport ;
• passionnés de haute-technologie.

En revanche, pour viser un public plus âgé, préférez une autre plateforme sociale comme Facebook Live ou YouTube Live par exemple. De l’électroménager aux accessoires de mode, vous pouvez y présenter de nombreux produits différents !

Cela étant dit, il existe également des solutions payantes dédiées au live shopping comme :

• Quidol Live Shopping ;
• Caast.

Au programme : des fonctionnalités très pratiques comme des fiches produits permettant l’achat direct durant le stream ou encore des modules pour organiser des sondages et des quizz. À étudier selon votre budget !

Choisissez bien votre influenceur

La tendance actuelle est de confier l’animation (ou la co-animation) de l’émission à un influenceur pour toucher la plus grande audience possible.

Prenez le temps de bien le choisir car il joue un rôle central dans votre opération ! Pour que le public réserve un bon accueil à votre livestream, veillez notamment à ce que :

• ses valeurs, son langage et son « look » soient compatibles avec l’esprit de votre marque ;
• son domaine d’expertise corresponde parfaitement aux produits/services qu’il devra présenter ;
• sa communauté soit vraiment aussi « étoffée » qu’il le prétend. Sachez en effet que certaines personnes mal intentionnées gonflent artificiellement leur nombre de followers. Au besoin, suivez nos conseils pour distinguer les vrais influenceurs des faux influenceurs !

Conseils bonus pour les petits budgets

Faire appel à un influenceur pour animer votre livestream a un coût ! Dans une interview pour Republik Retail, le Directeur produits de Fnac Darty évoque une enveloppe de « 5 000 à 150 000 euros selon la personne ». Vous pouvez cependant limiter les frais en :

• optant pour un micro-influenceur. Certes, sa communauté est plus réduite, mais elle est généralement très engagée. Vous pouvez donc déjà booster vos ventes grâce à lui ;
• partageant les frais avec un partenaire. Par exemple, si vous souhaitez vendre les vêtements de la marque Y, contactez-la pour trouver un accord. Après tout, l’évènement va mettre en lumière ses créations ! En plus, elle pourra vous aider à faire de la publicité autour de l’évènement.

Dernière option : faire seulement appel à vos propres vendeurs et conseillers. Certes, l’évènement n’aura pas la même portée qu’avec un influenceur. Mais entre la démonstration produit, les bonus et les bons conseils prodigués à vos spectateurs, vous boosterez vos ventes à moindres frais !

Proposez des avantages spéciaux durant vos livestreams

Réduction immédiate dans le panier d’achat, second produit proposé à 50%… Tout est envisageable : l’essentiel est d’offrir un avantage unique à vos spectateurs. Cela les incitera à acheter immédiatement, à faire l’éloge de l’évènement sur les réseaux sociaux… Et à participer à vos prochains livestreams e-commerce !

Soignez votre communication sur les réseaux sociaux

Une bonne stratégie social media est absolument essentielle pour réussir dans le domaine du live streaming e-commerce ! D’ailleurs aucune grande marque ne fait l’impasse dessus…

Bien entendu, vous pouvez diffuser directement votre live sur les réseaux sociaux. Mais pour engranger un maximum de vues et de ventes, veillez aussi à :

• communiquer largement sur vos différents réseaux en amont de l’évènement. Rappelez régulièrement l’heure, le jour et le sujet du live, donnez envie aux internautes d’y participer en présentant l’influenceur et les bonus prévus, organisez un jeu concours avec l’annonce des gagnants durant le livestream, etc. ;
• assurer l’après-livestream pour déclencher d’autres ventes en ligne ET en magasin après l’émission. Pensez notamment à créer des stories Instagram et à diffuser des replays sur l’ensemble de vos réseaux et ceux de vos partenaires. Pour un maximum de résultats, vous pouvez aussi les intégrer directement dans vos fiches produits.

Conseil bonus si vous ne maîtrisez pas bien les réseaux sociaux

Même si l’influenceur va communiquer de son côté, vous devez vraiment soigner votre propre communication pour réussir votre opération. Ce qui vous laisse deux grandes options :

• engager un prestataire pour gérer vos plateformes sociales ;
• suivre une formation en réseaux sociaux ou la faire suivre à l’un de vos salariés. Idéalement en ligne, afin d’éviter tout risque de contamination en cette période de crise sanitaire ! En fonction de vos besoins, vous pouvez aussi envisager une formation spécialisée dans certains réseaux, comme une formation centrée sur Facebook et Instagram par exemple.

Généralement, suivre une formation est plus économique sur le long terme. D’autant plus que des dispositifs permettent de financer intégralement ou en grande partie les formations en ligne ! Pensez par exemple au FNE-formation : en 2021, il couvre 70 à 100% des frais pédagogiques des salariés selon la taille de l’entreprise. Mais il existe bien d’autres solutions possibles : contactez nos conseillers si vous avez la moindre question.

Inspirez-vous des bonnes pratiques chinoises

Force est de reconnaître que la Chine a une longueur d’avance dans le domaine du live streaming e-commerce. Notre dernier conseil sera donc de vous inspirer des grands sites chinois comme Taobao pour prendre l’avantage sur vos concurrents ! Parmi les dernières bonnes pratiques apparues citons la possibilité de :

• gagner des coupons de réduction si le spectateur partage la diffusion en direct avec ses amis ;
• tester le produit en réalité augmentée durant le live. Cela se fait notamment beaucoup pour la vente de maquillage ;
• participer à des concours en direct, permettant de gagner des cadeaux tout au long de l’émission.

Gardez aussi à l’esprit que les bonnes pratiques live shopping évoluent très vite en Chine : restez donc en veille pour ne rien rater !