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Comment améliorer le ROI de ses newsletters e-commerce ?

Comment améliorer le ROI de ses newsletters e-commerce ?

La newsletter est un très bon moyen d’augmenter ses ventes et de maintenir le lien avec ses prospects et clients. Découvrez nos conseils pour améliorer le ROI de vos newsletters grâce au marketing automation.

Comment créer une newsletter efficace pour votre site e-commerce ? Comment envoyer un e-mail que vos prospects ou clients auront envie d’ouvrir et de lire ? Comment faire en sorte qu’ils cliquent sur les liens proposés afin d’acheter un de vos produits ou de souscrire à l’un de vos services ? L’enjeu est de taille car en 2017, l’email était déjà un important vecteur de vente avec 76% des abonnés à une newsletter qui affirmaient avoir déjà acheté un produit ou un service en ligne en cliquant sur le lien présent dans le mail. De plus, 75% de ces abonnés s’étaient déjà rendus en boutique pour acheter un produit ou un service figurant dans une newsletter. Enfin, 81% des internautes sont inscrits à au moins une newsletter, le chiffre moyen d’abonnement étant de 6,4 newsletters.

« L’email demeure parmi les leviers les plus rentables : un dollar dépensé rapporte en moyenne 40 dollars », explique Guillaume Fleureau, directeur marketing chez Sarbacane Software. Voici donc nos conseils pour augmenter de façon significative votre taux de conversion dans ce domaine.

Utilisez le marketing automation pour créer des scénarios d’envoi intelligents

Le marketing automation est une pratique de marketing digital qui s’appuie principalement sur l’envoi d’emails automatiques en fonction du comportement de l’internaute. L’objectif de cette pratique est d’améliorer le retour sur investissement des emails. L’avantage de cette méthode est qu’elle est peu coûteuse et très efficace aussi bien en B2C qu’en B2B. Jessica Belhassen, marketing manager France chez ActiveTrail, explique que l’email retargeting « augmente jusqu’à huit fois le taux d’ouverture et de clic par rapport à des campagnes de mails classiques ».

Le retargeting est l’action de relancer automatiquement des prospects qui ont déjà manifesté un intérêt pour une offre, souvent des internautes trackés à l’aide d’un tag. Le tag est un morceau de code ajouté aux pages d’un site qui permet de déposer un cookie sur l’ordinateur du visiteur afin de déclencher l’affichage d’un message publicitaire ciblé sur les réseaux sociaux ou sur d’autres sites. L’email retargeting fonctionne exactement de la même façon sauf qu’au lieu de déclencher l’affichage d’une publicité après la visite d’un site, c’est un email qui est envoyé.

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Source image : Apsis

On peut distinguer plusieurs types d’email pour le marketing automation :

  • L’email de fidélisation : il permet de remercier un internaute de son passage sur la page cible, de l’informer d’une nouvelle offre ou de lui transmettre une actualité en rapport avec la page en question.
  • L’email de relance : c’est l’email le plus utilisé, la plupart du temps lorsqu’un prospect ne finalise pas son achat et abandonne son panier. Une sollicitation commerciale est alors envoyée pour rappeler que des produits sont toujours dans le panier avec parfois une remise ou un message d’urgence de type « votre panier expire dans 24h ».
  • L’email de bienvenue : ce message est envoyé suite à une inscription sur un site, un abonnement à une newsletter ou un premier achat.

Le marketing automation permet de segmenter une audience, de scorer des prospects, de faire du lead nurturing et d’améliorer les taux de conversion de manière totalement automatique. C’est donc la base d’une bonne stratégie marketing digitale et d’une newsletter efficace. Il existe de nombreuses solutions pour créer des scénarios de marketing automation.

Segmentez votre base de prospects

La segmentation des abonnés est essentielle afin d’envoyer la bonne campagne à la bonne personne. Par exemple, une personne ayant acheté un pull sur votre site sera placée dans un groupe ciblé, tout comme ceux qui achètent régulièrement sur votre site ou ceux qui n’ouvrent plus vos emails. Cela permet d’attribuer certains messages à un groupe ciblé d’utilisateurs et de les relancer de manière précise.

Faites des offres promotionnelles pour enrichir votre base de prospects

Il fut un temps où simplement proposer un abonnement à une newsletter suffisait pour collecter des adresses email. Bien entendu, cette technique n’est aujourd’hui plus suffisante étant donné que de nombreux internautes sont déjà abonnés à plusieurs newsletters. Non seulement la proposition de valeur n’est plus assez importante, mais vos emails risquent de ne pas être lus.

Des sites comme Uber Eats ou Deliveroo ont trouvé le moyen d’enrichir leur base de prospects en proposant des réductions en échange d’une inscription. Le parrainage est également un bon moyen d’obtenir de nouveaux contacts : en échange d’une adresse email, le parrain se voit accordé une remise sur un prochain achat, tout comme le filleul.  Cette technique est par exemple utilisée par le site Backmarket. Selon Guillaume Fleureau, ces techniques marketing constituent « une arme redoutable. Le site doit être un aspirateur à email à tous les niveaux du parcours d’achat ».

newsletter-marketing-automation

Source image : SendinBlue

Ciblez les meilleurs moments pour envoyer la newsletter

Quel est le meilleur moment pour envoyer sa newsletter ? Difficile d’apporter une réponse précise tant les moments varient entre les secteurs, le B2B ou le B2C. Toutefois, des entreprises spécialisées dans les solutions emailing comme Sarbacane, SendinBlue et ActiveTrail ont apporté quelques éléments de réponse :

  • Ne pas envoyer les emails en début de semaine car la plupart des personnes sont inondées d’emails et traitent en priorité leurs messages professionnels.
  • Éviter d’envoyer vos campagnes emailing entre neuf heures et dix heures car c’est aussi le moment où l’on trie ses emails et les traite par ordre de priorité. Le meilleur moment de la journée est la pause déjeuner ou le soir, un moment où les utilisateurs ont le temps de lire les contenus pendant un moment de détente.
  • Les meilleurs jours pour envoyer les emails sont le jeudi et le vendredi. Privilégiez également le vendredi soir plutôt que le weekend pour capter l’attention des prospects en fin de semaine.
  • Enfin, évitez d’inonder les boîtes emails de vos cibles : ne dépassez pas une newsletter par semaine sauf en cas d’événement exceptionnel.

Évitez d’être identifié comme spam en travaillant l’objet de l’email

Avoir un objet d’email bien travaillé présente un double avantage : tout d’abord, il permet d’augmenter le taux d’ouverture de l’email jusqu’à 26% selon l’entreprise Sarbacane. Ensuite, il permet d’éviter à l’email d’être catalogué comme spam à condition d’éviter les termes « spécialisé », « profit », « argent », « chèque », « débit », « économisez », « investissement », « prix », « gratuit » ou encore « achetez » mais aussi en ne mettant pas de notion de prix ou de pourcentage. Par exemple, vous aurez de grandes chances d’être identifié comme spammer si vous mettez le titre « Achetez nos articles au meilleur prix » ou « Profitez d’une réduction de 50% ».

Il est également très important de personnaliser le message, tout du moins de donner l’impression au receveur que le message lui est directement adressé via des phrases du type « Nous avons une offre pour vous » au lieu de « Découvrez nos offres spéciales ». Il faut donc savoir faire preuve de créativité ou au contraire de simplicité dans ses formulations. Enfin, n’oubliez pas d’humaniser l’expéditeur en utilisant un prénom plutôt qu’un nom d’entreprise.

Créez une newsletter responsive

Nous faisons partie d’un monde où les contenus (vidéos, emails, sites web, etc.) sont davantage consultés sur smartphone que sur un ordinateur. Toujours selon Guillaume Fleureau, « 72% des utilisateurs de smartphones suppriment un email s’il n’est pas adapté à leur mobile. C’est-à-dire si l’UX est trop mauvaise ». Pour éviter de voir votre email envoyé à la corbeille avant même d’être lu, vous devez donc créer une newsletter qui s’adapte à tous les supports en vérifiant bien tous les éléments : taille des images, mise en page du contenu, typographie et liens vers des pages web qui doivent elles aussi êtres responsive.

newsletter-responsiveSource image : Lynda

Analysez les statistiques d’envoi

Pour vérifier les statistiques d’envoi de votre newsletter, vous devez vous référer aux indicateurs et à leurs valeurs moyennes.

  • Le taux de délivrabilité : c’est le pourcentage de contacts qui ont bien reçu votre email, un chiffre qui ne soit pas être au-dessous de 90%. Dans le cas contraire, vérifiez que les adresses email de votre base sont valables.
  • Le taux d’ouvertures uniques : il indique le nombre de destinataires qui ont ouvert au moins une fois votre newsletter. On estime que ce chiffre doit se situer entre 25% et 30%.
  • Le nombre d’ouvertures total : il comprend le nombre de fois que votre email a été ouvert par les destinataires. Il est forcément supérieur au nombre d’ouvertures uniques car un prospect peut ouvrir plusieurs fois un email.
  • Le taux de clics uniques : il s’agit du pourcentage d’internautes ayant cliqué au moins une fois sur un des liens placés dans votre email.
  • Le nombre de clics totaux : cet indicateur détaille le nombre de fois que des personnes ont cliqué sur les liens contenus dans votre newsletter.
  • Le nombre de désabonnés : précise le nombre de destinataires qui ont choisi de ne plus recevoir d’emails de votre part.

Enfin, n’oubliez pas que pour pouvoir envoyer un email à un prospect, il faut non seulement posséder son adresse email mais aussi et surtout avoir son autorisation au risque d’avoir des problèmes avec le RGPD.

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