Executive MBA13
Management d'Entreprise
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Web et e-business
Comment augmenter vos ventes<br />e-commerce sans dépenser plus ?

Comment augmenter vos ventes
e-commerce sans dépenser plus ?

Vous dépensez des milliers d’euros dans le marketing mais les ventes issues de votre site e-commerce stagnent ? Voici nos conseils pour booster votre business.

Pour de nombreuses entreprises, les ventes sur internet sont liées au budget alloué aux campagnes Adwords ou aux publicités Facebook. Aussi, lorsque les ventes sont à la peine, les investissements dans ces campagnes promotionnelles en ligne augmentent sans forcément avoir d’effets positifs sur le chiffre d’affaires. Il existe pourtant d’autres moyens moins onéreux et bien plus efficaces pour augmenter les ventes de son site e-commerce.

Optimisez votre site web

C’est bien évidemment la base de toute stratégie de site e-commerce mais on trouve encore aujourd’hui de nombreux sites de ventes en ligne qui n’appliquent pas les bonnes pratiques du web.

Suivez les statistiques de fréquentation

Tous les experts en webmarketing vous le diront : vous devez impérativement analyser les statistiques de votre site. Si vous effectuez des actions marketing sans connaître les résultats, vous ne pourrez jamais vous améliorer. Vous devez aussi savoir d’où viennent vos visiteurs, quelles sont vos pages les plus visitées et surtout quelles sont celles qui ne fonctionnent pas. C’est à partir de ces données que vous pourrez améliorer votre site et augmenter vos ventes.

Améliorez la vitesse de chargement de votre site

Si votre site web est trop long à charger, vos visiteurs ne passeront pas de temps dessus et n’effectueront pas d’achat. De plus, un site qui met du temps à s’afficher sera moins bien référencé sur Google. Il est donc important de vérifiez les liens, la taille des images ou les technologies/modules utilisées. Si vous n’êtes pas familier avec l’aspect technique, n’hésitez pas à faire appel à un développeur ou une agence spécialisée.

Pensez mobile

Aujourd’hui, plus de la moitié des utilisateurs visitent les sites web depuis un smartphone. Si l’affichage de votre site e-commerce n’est pas optimisé pour les appareils mobiles, vous laissez de côté de nombreux acheteurs potentiels. Vous devez donc adapter une stratégie mobile-friendly voire mobile-first afin de faciliter les achats depuis ce type de support.

Source image : Mobibot

Source image : Mobibot

Augmentez votre visibilité grâce à l’affiliation

Vous pouvez avoir le meilleur produit du monde, si personne ne le voit vous ne le vendrez jamais. L’un des principaux problèmes d’un site e-commerce est la distribution : tout le monde n’a pas la puissance de sites comme Amazon, Vente Privée ou Les Raffineurs. Si votre distribution est peu étendue, la meilleure solution est d’établir des partenariats commerciaux avec d’autres marques et plateformes grâce à l’affiliation.

Comment cela fonctionne-t-il ? Il suffit de vous rendre sur un site spécialisé comme Selldorado par exemple qui va vous aider à développer vos ventes sans faire augmenter vos dépenses publicitaires. En tant qu’annonceur, vous créez un programme d’affiliation et le site cible des partenaires qui vont rejoindre votre programme et mettre en avant vos produits ou services sur leur site grâce à un lien d’affiliation. En contrepartie, chaque fois qu’une vente est réalisée grâce à l’un de ces partenaires, ces derniers touchent une prime qui correspond à un pourcentage du montant de la vente.

Le gros avantage de l’affiliation est que vous ne payez que lorsque la vente a été effectuée, contrairement à la publicité qui sert principalement à vous amener des leads. Vous ne vous chargez donc pas de la promotion de votre site e-commerce puisque ce sont les partenaires qui vont parler de vos produits. Certains blogs et sites d’actualité basent d’ailleurs leur business model sur les commissions issues des programmes d’affiliation qu’ils ont rejoint. De votre côté, l’affiliation vous permet d’étendre votre distribution rapidement, d’externaliser l’acquisition et la transformation de leads et de commercialiser votre produit tout en sauvegardant votre trésorerie.

Travaillez votre SEO

Si vous souhaitez augmenter vos ventes sur Internet, vous devez absolument travailler le référencement de votre site web. Ce travail peut s’avérer assez frustrant au début car il nécessite des mois de travail, des centaines de contenus mis en ligne et ne porte ses fruits qu’au bout de quelques mois. Pour améliorer votre référencement, vous devez travailler sur plusieurs points.

La description des produits

Généralement, les fiches produits qu’on retrouve sur les sites e-commerce sont courtes et donnent aux moteurs de recherche très peu de contenu pour travailler. De plus, elles sont souvent automatisées ou fournies par le fabricant et donc identiques d’un site à l’autre. Pour vous différencier et éviter ce que l’on appelle le duplicate content, vous devez personnaliser la description de vos produits et rédiger au minimum 300 mots par fiche produit.

Les avis des utilisateurs

Bien évidemment, vous avez toujours un risque de vous retrouver avec des descriptions de produits assez proches de celles présentes sur des sites concurrents. Afin de diluer le contenu dupliqué, vous pouvez utiliser les commentaires des utilisateurs. Ces derniers ont également un impact, direct ou indirect, sur le référencement, vous auriez donc tort de vous en priver. Si les commentaires négatifs vous inquiètent, sachez que répondre aux mauvais avis des utilisateurs peut aussi vous permettre de donner une image positive et de gagner la confiance de vos visiteurs.

Utilisez des mots-clés sur vos pages produits

De nombreuses pages de produits ne sont pas développées avec des mots-clés préalablement définis. Il n’est donc pas rare de trouver des fiches dont la description contient seulement le nom du produit et le nom de la marque. Si ces deux derniers sont importants à placer dans la balise title, le corps de texte doit aussi comporter les mots-clés qui permettront aux internautes de vous trouver. En effet, les internautes ne recherchent pas à chaque fois le nom d’une marque ou d’un modèle, surtout lorsqu’il s’agit d’une marque peu populaire. Vous devez donc inclure des phrases plus génériques dans vos pages.

Créez du contenu informationnel

Les stratégies de content marketing présentent deux avantages : améliorer le référencement sur les moteurs de recherche et répondre aux besoins des internautes dans le cadre d’une stratégie d’Inbound Marketing.

Une des stratégie de marketing de contenu est de délaisser les mots-clés ultra-concurrentiels pour vous concentrer sur des mots-clés plus informationnels et moins compétitifs. Vous travaillez ainsi à améliorer votre réputation sur les moteurs de recherche et tout en proposant des articles qui répondront aux besoins et questions de vos internautes : conseils, tutos, analyse, etc.

Soyez prudent au moment de la refonte de votre site web

Il n’est pas rare d’observer une baisse de trafic après avoir refait son site web. Pour vous éviter de chuter dans les résultats de recherche, vous devez veiller à conserver les pages qui génèrent du trafic, éviter absolument d’avoir des liens morts en effectuant des redirections et ne pas conserver d’anciennes pages au contenu similaires aux nouvelles sous peine d’avoir du duplicate content.

Multipliez les canaux de communication avec vos clients

C’est une règle de base du marketing que l’on a tendance à oublier : il est bien moins coûteux de travailler sa base de contacts que d’obtenir de nouveaux clients. Avec le web, les moyens de communication se sont multipliés. Peu importe le vecteur que vous allez utiliser (e-mail, réseaux sociaux, blog, etc.), le plus important est d’informer régulièrement vos clients des nouveautés à venir et de votre actualité. En effet, plus vous êtes en contact régulier avec votre audience plus vous augmentez votre notoriété spontanée. La prochaine fois que ces personnes souhaiteront acheter un produit, elles penseront en priorité à votre site.

Mettez en place un programme de fidélité

Les programmes de fidélité font partie des indispensables dans une démarche de relation client et fidélisation, surtout avec la concurrence dans le domaine de l’e-commerce. Le programme de fidélité consiste à proposer à vos clients membres différents types d’avantages afin de les fidéliser et de les inciter à acheter plus. Ces avantages peuvent prendre la forme de points de fidélité à transformer en bons d’achats, de ventes privées, d’accès à des nouveaux produits en priorité ou de réductions ponctuelles. Les parrainages font aussi partie des programmes de fidélité et vous permettent d’obtenir plus facilement de nouveaux clients.

Les programmes de fidélité sont de très bons outils de rétention qui permettent également d’enrichir votre base de données d’informations en vue de créer des offres personnalisées et ainsi d’augmenter le panier moyen de vos ventes.

Source image : Marionnaud

Source image : Marionnaud

Collaborez avec des influenceurs

Si vous connaissez votre cible et avez établi correctement vos persona, vous connaissez les centres d’intérêts de vos potentiels acheteurs. Vous pouvez donc déterminer une liste d’influenceurs qui pourraient parler de vos produits. Pour ce faire, vous n’êtes pas obligés de cibler les personnes les plus suivies sur les réseaux sociaux mais travailler avec des influenceurs plus modestes en leur proposant de tester vos produits gratuitement ou en les invitant à un événement exclusif. Si vos produits leurs plaisent, il y a des chances qu’ils plaisent aussi aux membres de leurs communautés.

Écrivez des tribunes sur des sites connus

De nombreux sites comme Les Échos ou La Tribune proposent de publier des articles invités. Cela permet à ces médias d’avoir des contenus gratuits assez techniques sur des sujets que la rédaction ne maîtrise pas forcément.

Les contenus publiés n’ont pas vocation à faire de la publicité pour une marque mais de diffuser un point de vue externe sur un domaine précis. Cette technique peut être très utile pour vous faire connaître auprès d’une communauté proche de votre clientèle, si tant est que vous avez bien ciblé le site sur lequel vous souhaitez que votre article soit publié. Si celui-ci ne vous permettra pas de faire la promotion de votre marque, ou alors de façon très discrète, c’est en revanche une excellente façon de travailler votre personal branding et de valoriser votre expertise.

Certains sites vous demanderont une contrepartie financière pour publier votre article tandis que d’autres vous laisseront vous exprimer librement si votre contenu est intéressant et n’inclue pas (trop) de messages publicitaires.

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