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Black Friday, Cyber Monday : quelles sont les meilleures pratiques marketing repérées en 2021 ?

Black Friday et Cyber Monday : focus sur les meilleures pratiques marketing de 2021

Cette année encore, de nombreuses entreprises profitent du Black Friday et du Cyber Monday pour booster leurs ventes avant les fêtes. Voire même pour optimiser leur image de marque ! Seule difficulté : parvenir à capter l’attention des consommateurs au milieu de toute cette concurrence. Du live streaming aux campagnes engagées, nous vous présentons les meilleures pratiques marketing repérées en 2021 pour séduire la clientèle !

Le Black Friday et le Cyber Monday, c’est quoi exactement ?

Pour bien commencer, rappelons que ces deux périodes de promotions viennent tout droit des Etats-Unis. Difficile de les dissocier, car l’une vient en prolongement de l’autre !

En effet, le Black Friday (« Vendredi Noir ») a traditionnellement lieu le lendemain de la fête de Thanksgiving. En d’autres termes, le dernier vendredi du mois de novembre. Cette année, sa date est donc fixée au 26 novembre 2021.

Quant au Cyber Monday (« Lundi Cybernétique »), il est fixé au lundi suivant le Black Friday. Soit le lundi 29 novembre cette année ! Petite particularité à retenir : au cours du Cyber Monday, les promotions se déroulent uniquement en ligne. Alors que le Black Friday concerne aussi bien les magasins physiques que les sites e-commerce…

Autant dire que les marques qui disposent d’une solide présence en ligne sont avantagées par rapport aux enseignes « 100% physiques » durant cette période !

Quel est leur poids en France ?

En France, cela fait seulement une dizaine d’années que ces deux évènements commencent vraiment à s’imposer. Ce qui paraît peu quand on sait que le Black Friday et le Cyber Monday sont nés respectivement dans les années 1950 et en 2005… Mais n’allez pas croire pour autant qu’ils n’ont aucune importance aux yeux des Français. Au contraire même : de nombreux consommateurs en profitent pour faire leurs achats de Noël. Ou tout simplement pour se faire plaisir !


41% des Français âgés de 18 à 75 ans comptent faire des achats durant le Black Friday 2021.

Source : enquête ObSoCo réalisée en ligne du 2 au 10 novembre 2021 auprès de 4000 Français

Leurs produits préférés ? Les objets high-tech (ex. : télévision, consoles de jeux, objectés connectés), les vêtements et les produits de beauté, comme chaque année ! Cela étant dit, vous pouvez écouler de nombreux autres types de produits durant cette période. En particulier des jouets, Noël oblige ! À titre indicatif, la plateforme Tiendo estime que les Français qui attendent les promotions pour gâter leurs enfants consacreront 100 à 300 € aux jouets durant le Black Friday 2021. Quant aux plus gros budgets (500 € à plus de 1 000 €) ils souhaiteraient plutôt s’offrir un voyage…

Enfin, retenez qu’en dépit de sa jeunesse, le Cyber Monday est en train de rattraper le Black Friday en termes de popularité et de chiffre d’affaires. Il l’a même déjà dépassé aux Etats-Unis, avec 10,8 milliards de CA réalisés durant le Cyber Monday 2020 contre « seulement » 9 milliards durant le Vendredi Noir.

Chiffres clés du Black Friday et du Cyber Monday : 1/3 des Français voit le Black Friday comme un bon moyen de faire ses achats de Noël en avance et sans stress. Le Black Friday 2020 a aussi engendré un pic de ventes de +127% par rapport à la moyenne d'octobre.
Les chiffres clés du Black Friday et du Cyber Monday, Shopapplication

Communiquer largement en amont via les canaux digitaux

Première bonne pratique marketing repérée chez les grandes marques : bien communiquer en amont sur leurs prochaines promotions du Black Friday et du Cyber Monday, au moins 15 à 10 jours avant l’évènement. En :

  • insistant sur le côté limité des stocks et la durée également limitée des promotions pour jouer sur le syndrome FOMO (« Fear of Missing Out » ou « Peur de rater quelque chose ») ;
  • personnalisant autant que possible le message (ex. : prénom du client, mise en avant des produits en promotion les plus susceptibles de l’intéresser) ;
  • faisant aussi habituellement plusieurs piqûres de rappel pour conserver l’attention de leurs clients. Avec l’envoi de messages à J-5 et J-1 par exemple. Sans oublier le jour même du lancement des promotions !
Exemple de campagne d'email marketing annonçant le lancement du Black Friday 2021.
Capture d’écran campagne e-mail marketing Odalys Vacances

Le canal le plus exploité pour toucher leurs cibles ? L’e-mail ! Un choix judicieux car l’e-mail reste encore et toujours LE canal préféré des consommateurs français pour recevoir des informations des marques : toutes générations confondues, 62% le plébiscitent selon un rapport Sendinblue de 2021.

Outre leurs campagnes e-mailing, les marques misent également beaucoup sur :

  • les campagnes par SMS ;
  • les réseaux sociaux comme Facebook et Instagram par exemple.

C’est encore plus vrai pour les entreprises qui ciblent les plus jeunes car la génération Z est particulièrement friande de ces canaux ! Y compris pour découvrir les promotions proposées par les petits e-commerçants locaux, qu’ils ont particulièrement à cœur de soutenir en cette période de crise…

Rallonger la période de promotions pour capter un maximum de clients

Des entreprises du monde entier, accessibles via un simple clic sur internet, participent au Black Friday et au Cyber Monday. C’est pourquoi plusieurs enseignes ont déjà fait le choix de :

  • commencer leurs promotions en ligne et en magasin une semaine avant la date officielle du Black Friday afin de capter les clients avant leurs concurrents. On parle alors plutôt de « Black Week » ou « Black Friday Week » ;
  • prolonger également les promotions en ligne d’une semaine à partir du Cyber Monday, pour séduire les retardataires et écouler leurs derniers stocks. Quitte au besoin à proposer des réductions encore plus généreuses : c’est la fameuse Cyber Week !

Pour être honnête, cette tendance existe déjà depuis quelques années. Mais elle a pris une ampleur sans précédent en 2021 avec le lancement du « Black Friday avant l’heure » sur Amazon… Dès le lundi 8 novembre.

Amazon lance son "Black Friday avant l'heure" le 8 novembre 2021
Capture d’écran Amazon 8 novembre 2021

Cela étant dit, d’autres entreprises ont aussi commencé leurs promotions très tôt pour prendre l’avantage sur leurs concurrents. Comme L’Oréal Paris, qui ne propose pas une mais DEUX Black Friday Weeks par exemple, depuis le 15 novembre.

Retenez aussi que cette technique présente tout de même un défaut. En effet, plus on allonge la période de promotions, plus le « sentiment d’urgence » disparaît chez les clients. Ce qui pourrait se traduire par une diminution des ventes ! Pour résoudre ce problème, plusieurs marques proposent des ventes flash tout au long de leur période de promotions, durant de quelques minutes à 24 heures. Une stratégie payante pour booster les ventes mais seulement si les clients sont bien informés ! Là encore les campagnes emailing sont très exploitées…

En 2021, l'Oréal propose 2 Black Friday Weeks avec de nombreuses ventes flash ne durant pas plus de 24 heures.
Campagne emailing Black Friday Weeks 2021 de l’Oréal

Déployer une solide stratégie de marketing d’influence pour le Black Friday et le Cyber Monday

Perdus au milieu de toutes les offres, les consommateurs ne seraient pas contre un peu d’aide pour dénicher les meilleurs plans du Black Friday et du Cyber Monday. Beaucoup d’entre eux attendent ainsi avec impatience les recommandations de leur influenceur préféré. En particulier les plus jeunes ! En effet, d’après une enquête Ipsos menée pour l’Argus de la Presse, 82% des 15–24 ans qui suivent un influenceur reconnaissent qu’il a un impact sur leurs achats…

Un phénomène que de nombreuses marques ont parfaitement compris : depuis les débuts de la Black Week, les campagnes d’influence marketing se multiplient ainsi sur YouTube, Instagram et TikTok. Notamment dans le secteur de la beauté et de la mode !

LA bonne idée ? Offrir une promotion supplémentaire aux followers pour engranger un maximum de ventes. À l’image de ce qu’à fait Beauty Bay en offrant un code promo bonus de -10% aux fans de l’influenceuse MarionCamelon pour sa video « Le meilleur du Black Friday » par exemple.

De nombreuses marques s'appuient sur le marketing d'influence pour booster leurs ventes durant le Black Friday et le Cyber Monday 2021.
Capture d’écran chaîne YouTube MarionCameleon

Faciliter les retours pour rassurer les clients

Le Black Friday et le Cyber Monday sont propices aux achats impulsifs. Or qui dit « achat impulsif » dit aussi « risque assez élevé de changer d’avis et de vouloir retourner le produit ». Ce qui n’est jamais à l’avantage de l’entreprise, certes. Mais hors de question de limiter les possibilités de retour pour autant. En effet, donner l’impression aux clients qu’ils se sont fait piéger serait encore pire : lorsqu’ils sont vraiment déçus, ils ne reviennent jamais !

C’est pourquoi de nombreuses marques choisissent au contraire de simplifier les retours durant le Black Friday et le Cyber Monday. Le minimum ? Proposer des retours gratuits durant toute cette période. Mais le top du top est d’allonger les délais bien au-delà du délai minimal de 14 jours imposé par la loi ! Certaines entreprises vont même jusqu’à inclure toute la période des fêtes, au cas où un cadeau ne conviendrait finalement pas.

Plusieurs entreprises françaises proposent une période de retour étendue à l'occasion du Black Friday.

Chez Microsoft et Amazon par exemple, la plupart des achats effectués entre le 1ᵉʳ novembre et le 31 décembre 2021 peuvent ainsi être retournés jusqu’au 31 janvier 2022. Une très bonne pratique pour :

  • rassurer les clients échaudés par une mauvaise expérience avec d’autres marques lors du dernier Black Friday ou Cyber Monday ;
  • booster la satisfaction et la fidélisation client.

Bon à savoir

Les marques qui proposent une période de retour étendue :

  • communiquent largement sur le sujet. En règle générale, l’information est affichée clairement sur le site en haut de page, directement dans la bannière Black Friday/Cyber Monday ou juste en dessous. Elle est également relayée dans les campagnes e-mailing, social media et SMS ;
  • font aussi des efforts pour limiter au maximum les risques de retours. Cela peut prendre plusieurs formes comme la diffusion de guides d’achat pour bien informer leurs clients par exemple. Ou encore l’utilisation de la réalité virtuelle pour permettre à leur clientèle de « tester » les produits avant de les acheter. Sans oublier bien entendu la diffusion d’un live streaming e-commerce !

Miser sur le live shopping pour booster les ventes du Black Friday et du Cyber Monday 2021

Live shopping, live streaming e-commerce ou encore live streaming shopping : autant de manières de nommer l’une des plus grandes tendances de l’année. Le principe ? Diffuser une démonstration produits en direct sur la Toile, généralement co-animée par des influenceurs. Durant tout le show, les spectateurs peuvent poser leurs questions sur les produits via le chat, obtenir de précieux conseils d’utilisation… Et aussi, bien souvent, gagner des bons d’achats ou des promotions supplémentaires.

Venu de Chine, le concept est adopté par de plus en plus d’entreprises françaises depuis les débuts de la crise sanitaire. Notamment parce qu’il permet de :

  • développer une image de marque moderne ;
  • rester proche de sa clientèle en dépit des restrictions sanitaires ;
  • booster nettement les ventes ;
  • faire chuter drastiquement le nombre de retours produits. En effet, un client bien informé a peu de risque d’être déçu par son achat !

Bref : le live streaming shopping affiche généralement un excellent ROI (Retour sur Investissement). Sans surprise, de nombreuses marques font donc appel à lui pour le Black Friday et le Cyber Monday. Parmi elles citons par exemple Carrefour, dont le Live Shopping Black Friday du 22 novembre réunissait notamment l’influenceuse Deujna et l’acteur Kev Adams.

Kev Adams participait au live shopping Black Friday 2021 de Carrefour. Des bons d'achats supplémentaires étaient aussi offerts durant le Live.
Capture d’écran du replay du Live shopping Black Friday 2021 de Carrefour

Pour en savoir plus sur l’ampleur du phénomène, nous vous invitons à consulter notre article consacré au live streaming e-commerce !

Autre grande tendance : détourner le principe du Black Friday et du Cyber Monday pour booster son image de marque

Beaucoup de Français vont profiter des promotions du Black Friday et du Cyber Monday pour faire leurs emplettes en 2021, certes. Mais sachez que ces évènements sont aussi de plus en plus décriés dans l’Hexagone. Surtout depuis les débuts de la crise sanitaire ! Pourquoi ? Tout simplement parce que la pandémie a poussé de nombreux Français à devenir des consommateurs responsables. Or, le Black Friday et le Cyber Monday sont :

  • clairement liés au phénomène de surconsommation dans leur esprit ;
  • un peu trop « américains » à une époque où les gens veulent surtout soutenir l’économie nationale ;
  • accusés également d’être nocifs à l’environnement. Notamment parce qu’ils entraînent une surconsommation de matières premières non renouvelables et une surproduction de gaz à effet de serre…
Le Black Friday est un symbole de surconsommation dans l'esprit de nombreux consommateurs français.
Le Black Friday aux Etats-Unis

Conscientes de ce phénomène, plusieurs entreprises ont décidé de proposer des alternatives pour renforcer leur image de marque et fidéliser leurs clients, à grand renfort de communication sur les réseaux sociaux et de partenariats avec des influenceurs. Citons par exemple :

  • la seconde édition du « Bleu, Blanc Rouge Friday » . Lancé par la marque de gourdes françaises Gobi, cet évènement englobe aussi la date du Cyber Monday puisqu’il s’étend du 19 novembre jusqu’au lundi 29 novembre 2021 ! Pour l’occasion seuls des produits Made in France et écoresponsables sont mis en promotion ;
  • le mouvement Green Friday auquel participent de nombreuses entreprises de diverses façons. En reversant une partie du chiffre d’affaires réalisé le 26 novembre à une association environnementale par exemple. Ou encore en animant des ateliers pour valoriser le commerce responsable.
Black Friday et Cyber Monday : beaucoup d'entreprises françaises en proposent des versions alternatives en 2021.
Capture d’écran du site officiel Bleu Blanc Rouge Friday

Pour aller plus loin

Live shopping, influenceurs, campagnes emailing, réseaux sociaux… Aucun doute : les marques se doivent de maîtriser les dernières techniques du marketing digital et de la communication si elles veulent tirer leur épingle du jeu durant le Black Friday et le Cyber Monday. Y compris celles qui militent pour une version plus écoresponsable dans le cadre de leur stratégie RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises) !

N’hésitez donc pas à suivre une formation pour perfectionner vos prochaines campagnes promotionnelles.

En fonction de vos besoins, vous pouvez envisager une formation en email marketing par exemple.

Ou encore une formation centrée sur les réseaux sociaux !

Dernier conseil : privilégiez les formations e-learning. Non contentes de réduire les risques sanitaires, elles vous permettent de monter en compétences à votre propre rythme, où et quand vous le souhaitez. De plus, elles sont éligibles aux mêmes dispositifs de financement que les formations professionnelles en présentiel, comme le CPF (Compte Personnel de Formation) par exemple. Contactez nos conseillers si vous avez la moindre question !

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