La grande majorité des visiteurs de votre site Web ne sont probablement pas encore prêts à acheter. Mais le chroniqueur Jacob Baadsgaard soutient que, avec la bonne approche de retargeting, vous pouvez préparer vos clients à l’achat ainsi qu’à vous assurer que vous serez la compagnie qu’ils choisissent une fois qu’ils sont prêts.
Le retargeting est dorénavant incontournable. En fait, AdRoll rapporte que plus de 80% des commerçants ont diffusé des annonces l’année dernière. Et vraiment, ce n’est pas une surprise !
En tant qu’entreprise, il n’y a rien de plus frustrant qu’un client potentiel qui vient sur votre site, regarde à droite et à gauche … et part. Donc, il est naturel pour les entreprises concernées que leurs annonces soient affichées auprès de ces personnes, en espérant qu’elles reviendront et convertiront cette fois-ci.
Le seul problème est que, pour les clients potentiels, il n’y a souvent rien de plus frustrant qu’une annonce de retargeting mal programmée et trop poussée.
Comment réparer ce problème ? Comment faire que les visiteurs non convertis reviennent ? Comment créez-vous des campagnes de retargeting qui donnent à vos clients potentiels ce qu’ils veulent, quand ils le souhaitent ?
Retargeting AdWords : que faites-vous mal ?
Si vous avez déjà effectué des recherches sur le retargeting, vous avez probablement lu que 92% des visiteurs de votre site Web ne sont pas prêts à acheter pour la première fois.
N’est-ce pas frustrant ? Vous dépensez beaucoup de temps et d’argent pour que les gens soient suffisamment intéressés pour cliquer sur vos annonces. Et puis, au lieu d’acheter, ils partent ! Mais, si vous pouvez simplement leur montrer quelques annonces supplémentaires, ils devraient cliquer et convertir cette fois …
Cependant, il y a un gros problème avec cette façon de pensée. De toute évidence, vos annonces et votre page de destination ne fonctionnaient pas la première fois. Pourquoi fonctionneraient-ils demain ?
Le problème est que, même sur les sites e-commerce, 58,6% des visiteurs du site déclarent qu’ils abandonnent leur panier car ils ne sont pas prêts à acheter. En d’autres termes, la majeure partie de votre trafic durement gagné consiste simplement à regrouper des recherches, de simples curieux ou le résultat d’un clic accidentel … Indépendamment de la façon dont ils ont fini sur votre site, la plupart de vos visiteurs ne sont pas prêts à acheter encore, et les retargeter avec le même message ne les poussera pas à acheter.
Alors, que faire ? Les abandonner ? Espérer effectuer quelques conversions supplémentaires auprès des clients potentiels que vous n’avez pas convertis la première fois ?
Donner un coup de pouce
Selon votre entreprise, vos annonces et ce que vous vendez, il existe de nombreuses raisons possibles expliquant pourquoi les internautes ne convertissent pas sur votre site. Dans la plupart des cas, cependant, ces raisons se heurtent à trois problèmes fondamentaux :
1. Ils ont un problème non résolu
Dans de nombreux cas, vos clients potentiels ne se convertissent pas en raison d’une sorte de préoccupation non résolue. Ils estiment peut-être que votre prix est juste, mais c’est plus qu’ils ne peuvent se le permettre. Peut-être estiment-ils que l’inscription prendra trop de temps.
Si bon nombre de vos clients potentiels hésitent à cause d’une préoccupation non résolue, une campagne de retargeting intelligente peut être un excellent moyen d’aider les gens à se sentir à l’aise pour convertir.
Par exemple, la plupart des gens demeurent éloignés des notions de création de site Web car ils pensent que cela prendra du temps et demandera beaucoup d’efforts. Wix est un concepteur de sites Web et, pour aider à atténuer les préoccupations de leurs clients potentiels sur la construction d’un site avec Wix, la société lance une campagne de retargeting qui montre à quel point il est facile de créer un site à l’aide de son générateur :
La vidéo elle-même est bien faite, mais ce qui fait vraiment briller cette campagne, c’est le message : si vous utilisez Wix, vous pouvez rapidement créer le site de vos rêves.
2. Ils pensent qu’ils peuvent faire une meilleure affaire
Parfois, les gens veulent acheter, mais ils pensent qu’ils peuvent faire une meilleure affaire sur ce que vous vendez. Soyons honnêtes, sauf si vous vendez un produit unique, vous êtes en concurrence sur Internet. La plupart des internautes comparent aujourd’hui produits et services pour voir s’ils ne peuvent pas obtenir ce que vous vendez à un meilleur prix.
Si le prix est un point critique pour vos clients potentiels, offrir une réduction est l’une des meilleures façons de pousser les gens vers le bas de votre entonnoir. En ajoutant un peu d’urgence (« Promotion flash » ou une offre exclusive (« 15% si vous téléchargez l’app mobile »), vous pouvez motiver vos clients potentiels à agir le plus tôt.
Par exemple, regardez cette annonce de Cabela’s :
Source : Cabelas
Si vous cherchez à acheter quelque chose que Cabela vend, cette annonce fait un excellent travail de motivation d’achat, maintenant !
3. Ils ont de multiples besoins
Parfois, les gens ne convertissent pas ou ne font pas d’achat parce que votre offre représente juste un morceau d’un plus gros casse-tête. Ils ont besoin d’un téléphone … mais ils ont également besoin d’une couverture. Ils ont besoin de changer d’huile moteur… mais ils ont également besoin de faire vérifier leurs freins, et un phare a remplacé, et … vous avez saisi l’idée.
Même s’ils aiment ce que vous vendez, ils doivent encore obtenir toutes les autres pièces additionnelles avant de tirer le déclencheur.
Heureusement, c’est un problème que vous pouvez résoudre, en particulier si vous fournissez également toutes les autres choses dont ils ont besoin. Les entreprises de vente de vêtements utilisent cette tactique tout le temps en montrant le produit que vous avez apprécié avec plusieurs accessoires complémentaires :
Source : Zalando
Ce type d’approche résout simultanément une préoccupation et fait monter en gamme le client (technique de l’upsell). Pratique !
Même si vous ne vendez pas de vêtements, si vous pouvez créer une campagne de retargeting qui propose une offre plus complète que l’offre initiale grâce à des produits/services complémentaires et offre des solutions, c’est ainsi que vous pouvez les pousser à la conversion.
Conclusion
Si vous souhaitez vraiment tirer le meilleur parti de votre retargeting, vous ne pouvez pas simplement afficher le même message et espérer que cela fonctionne mieux la deuxième fois. Un retargeting via Google AdWords efficace représente bien plus que de se répéter à un client potentiel.
Pour transformer le segment des visiteurs de votre site qui ne sont pas prêts à acheter aujourd’hui en clients payants, vous devez comprendre leurs préoccupations potentielles et créer des campagnes de retargeting qui les poussent doucement à travers votre cycle d’achat. Il faut un peu plus de réflexion, de créativité et de patience, mais finalement, les résultats en valent la peine.
