Executive MBA13
Management d'Entreprise
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Relation Client Digitale
Comment rebondir face à un mail client qui rejette votre proposition ?

Comment rebondir face à un mail client qui rejette votre proposition ?

Vous avez participé à un appel d’offres sur lequel vous avez longuement travaillé, investi du temps et parfois même de l’argent, peaufiner la présentation jusqu’à la dernière minute avec le sentiment qu’elle était parfaite mais voilà, la sentence tombe et le client vous « remercie pour votre participation » mais ne retient pas votre proposition. Si l’on vous disait que tout n’est peut-être pas perdu et qu’il existe des façons de rebondir ?

Never give up !

Si vous êtes la tête d’un département ventes ou new business, c’est sans doute que parmi vos qualités, on retrouve la pugnacité.
Vous êtes évidemment déçus de ce refus d’autant plus qu’il n’est pas argumenté et que les raisons restent floues. Mais une fois remis de cette mauvaise nouvelle, envisagez plutôt les opportunités que cette phrase « merci de votre participation et de votre temps » représente. Vous verrez que quelques questions simples peuvent changer la donne.

1. Avez-vous déjà signé le contrat ?

 Si cette question peut sembler un peu inquisitoire, elle est pourtant le point de départ essentiel. En effet, un contrat non signé n’est pas encore un contrat complètement dealé !
Bien souvent, les clients et prospects ont tendance à considérer qu’un marché est conclu car leur décision est prise mais il reste encore quelques caps à passer pour que ce soit parfaitement le cas. Si le contrat est toujours entre les mains du service achats ou du juridique, il y a de fortes chances pour que le  budget soit encore en cours de négociation.

C’est le moment idéal pour leur proposer une remise commerciale exceptionnelle. Justifier cette remise en indiquant que vos équipes sont extrêmement motivées par le projet, que tout le monde a très envie de travailler sur ce sujet passionnant et très challengeant. Ou, si c’est le cas, mettez en avant le fait que vous appliquez cette remise pour une première collaboration.

2. Qu’est-ce que la concurrence avait de plus ?

 Aller chercher des réponses encore et toujours. Au-delà d’éventuellement pouvoir vous faire remporter ce contrat, cela vous sera très utile pour de futurs projets. On a beau avoir donné le maximum, il arrive parfois de ne pas considérer un aspect du brief client qui était pourtant essentiel pour lui. Cela ne veut pas dire que vous n’êtes pas compétent dans ce domaine.

Mais cela ne sert à rien de se demander ce que vous auriez pu faire de mieux. Si vous souhaitez repartir avec un vrai apprentissage, utile pour votre business, demandez plutôt ce que la concurrence a de plus que vous. En termes de prix, de technologies, de forme de présentation. Allez chercher des réponses sur ce qu’il vous manqué plutôt que sur ce que vous avez et qui n’a pas convaincu, même si ces réponses-là sont évidemment à prendre en compte si on vous les donne.

En revanche, si vous considérez que la concurrence a vraiment un argument compétitif de taille, alors respectez la décision du prospect et revenez quand vous serez prêt.

3. Souhaitez-lui une bonne continuation

 Une chose à éviter : proposer votre aide « si le projet devait ne pas bien se passer ». En effet, cela induit que vous espérez que cela ne se passera pas bien pour pouvoir récupérer le contrat. Sachez que même si une collaboration se passe mal, un contrat est souvent signé pour un an et ne se rompt pas toujours aussi facilement qu’on ne le croit.

Aussi, pensez au fait que récupérer un projet qui s’est mal déroulé et qui a dû prendre du retard n’est jamais une bonne chose, surtout pour une première collaboration avec un client. Vous risquez de ramasser les pots cassés.
Il vaut mieux donc lui souhaitez bonne continuation en espérant que cela donnera vie à un beau projet réussi.

former-ses-commerciauxSource image : ajemconsultants.com

Quand vous vous retrouvez face à un rejet de votre proposition d’accompagnement pour un client, tentez d’obtenir des réponses et des arguments face à ce choix. Vous apprendrez beaucoup de ce type de retour. Mais veillez également à clore la discussion au bon moment pour ne pas risquer de paraître ni désespéré ni mauvais perdant.

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