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Développement Commercial
Social selling : pourquoi et comment les meilleurs commerciaux vendent-ils sur LinkedIn ?

Social selling : pourquoi et comment les meilleurs commerciaux vendent-ils sur LinkedIn ?

Et si les réseaux sociaux ne servaient plus seulement à développer l’image d’une entreprise mais aussi son chiffre d’affaires ? Vendre sur les réseaux, l’idée pouvait paraître folle il y a encore quelques années mais le Social Selling est pourtant en passe de devenir un outil redoutable pour bon nombre de commerciaux, notamment sur LinkedIn.

LinkedIn n’est plus seulement un outil de mise en relation professionnel mais deviendrait une plateforme pour générer des ventes ? Mais alors, comment et pourquoi les meilleurs commerciaux vendent sur LinkedIn ?

4 piliers pour comprendre le Social Selling

Avant de comprendre comment le Social Selling est devenu l’outil préféré des meilleurs commerciaux, il est important de savoir sur quoi il se base et ce qui le différencie des méthodes de marketing traditionnel.

Alors que les 4P du marketing sont le Produit, le Prix, la Place (le réseau de distribution) et la Promotion (la communication), le Social Selling mise quant à lui sur 4 autres piliers, les 4C. C comme :

  • Contact : il s’agit pour l’entreprise de se construire un carnet d’adresses et d’identifier quels sont les meilleurs prospects afin d’avoir à sa disposition une cible qualifiée.
  • Contexte : il s’agit de connaître parfaitement son marché et sa cible ; ses attentes, ses habitudes de consommation et ses besoins. L’idée sera ici de lui adresser le produit qui répondra le mieux à ses attentes, au moment où elle en aura le plus besoin, pour la contacter à l’instant T.
  • Contenu : il s’agit d’adresser à la cible un contenu pertinent et utile, qui devra apporter une expertise sur un sujet donné, qui saura l’intéresser.
  • Conversion : il s’agit d’obtenir un maximum de conversions (que l’on appelle aussi des « leads »). Cela se traduira par des ventes effectuées grâce au contenu, sur la cible définie.

En se basant sur ces 4 piliers, le Social Selling remet le consommateur au cœur de la stratégie de vente et fait tout pour répondre à ses attentes au moment le plus opportun : celui où il sera le plus à même d’acheter le produit ou le service.

Aujourd’hui, que ce soit sur un marché BtoB ou BtoC, les clients recherchent toujours plus de personnalisation dans leurs expériences d’achat. Or, l’avantage de solutions comme LinkedIn Sales Navigator est qu’il permet d’entrer en relation directe avec le client potentiel, notamment grâce à la fonctionnalité inmail. Elle permet plus de personnalisation et apparaît comme moins intrusive que la vente via le téléphone ou l’e-mailing, surtout pour une cible qui est de plus en plus digitalisée et sollicitée sur tous les canaux.

inmail_linkedinSource image :  LinkedIn

Pour se convaincre de l’efficacité de la fonctionnalité in-mail, pas besoin d’aller chercher très loin. Quand on sait que les prospects reçoivent des centaines d’e-mails commerciaux chaque jour, mais très peu d’InMails, on se dit que les chances de se démarquer sont forcément meilleures. Aussi, avec les InMails, il est plus probable de recevoir une réponse.

Il est psychologiquement plus difficile de dire non à une personne humanisée par son profil qu’à une adresse e-mail inconnue.


LinkedIn Sales Navigator : l’outil du Social Selling sur LinkedIn.

LinkedIn Sales Navigator est un outil développé pour les commerciaux, qui permet de rechercher des contacts selon des critères très poussés. Dans la pratique, des suggestions de prospects personnalisées sont envoyées aux commerciaux de l’entreprise en fonction des besoins qu’ils ont précédemment ciblés avec la solution.

Jim Keenan, expert des réseaux sociaux, indique que 72,6% des personnes utilisant les réseaux sociaux dans le cadre du Social Selling réalisent des performances supérieures à celles de leurs collègues et qu’elles dépassent leur quota 23% plus souvent.

Les commerciaux sont aujourd’hui dans l’obligation de revoir leurs stratégies de vente pour faire face aux difficultés du marché : les modèles de revenus basés sur la consommation exigent de surveiller d’encore plus près le taux d’attrition (ou Churn rate en anglais) et la satisfaction des clients. Chaque acteur se doit aujourd’hui d’obtenir plus de résultats avec moins de ressources pour maintenir et augmenter les bénéfices.

Plus encore, selon les recherches menées par Harvard Business Review, MHI Global, CSO Insights et bien d’autres encore, les acheteurs veulent s’adresser à des commerciaux capables de les aider à résoudre leurs problèmes et à collaborer avec eux pour mettre en place des solutions.

Plus qu’un simple vendeur, le commercial est aujourd’hui un expert en stratégie commerciale.

Les outils proposés par LinkedIn pour les commerciaux leur permettent également de renforcer leur crédibilité et de susciter de l’intérêt via l’envoi de messages cohérents et soignés. Ils peuvent également utiliser le Social Selling Index (SSI) pour identifier les méthodes qui portent leurs fruits et les changements de comportement nécessaires chez les membres de l’équipe commerciale. Le SSI les aidera également à mesurer les performances. Enfin, ils peuvent aussi encourager la collaboration en montrant l’exemple, en mettant en relation les vendeurs avec les membres de leur réseau.

Solutions commerciales  LinkedIn Sales Solutions - Google Chrome_2
Source image : LinkedIn

Le Social Selling sur LinkedIn : quels avantages ?

  • Plus d’efficacité grâce au ciblage.

La vente via LinkedIn permet de définir au mieux la cible. C’est est un canal clé pour identifier et interagir avec des clients potentiels. Le coût par clic y est plus élevé, mais la qualité du contact y est excellente. C’est aussi un très bon d’interagir avec des acheteurs haut placés dans de grandes entreprises. En revanche, pour être véritablement efficace, il faut s’assurer que la page de destination vers laquelle est redirigé l’acheteur est optimisée : titre, sous-titre, CTA et contenu doivent être personnalisés pour chaque profil.

En tant que solution de vente, LinkedIn est imbattable, grâce aux nombreuses façons de cibler, rechercher et contacter ses quelque 410 millions de membres.

LinkedIn favorise aussi le nurturing à savoir le fait d’entrer en contact avec les personnes que vous connaissez personnellement par le biais de votre expérience professionnelle (clients, partenaires et collègues)

  • Un ROI optimal :

Le Social Selling est un outil efficace qui ne nécessite pas un budget démentiel. Pour vous donner un ordre d’idée, un mois d’utilisation d’un compte LinkedIn Sales Navigator coûte 59,99 €. Et le Social Selling sur LinkedIn s’avère même très rentable quand les objectifs sont atteints. Ceci dit, le Social Selling est une stratégie qui s’opère dans la durée : en effet, de petites actions ponctuelles ne vous rapporteront rien. Avec le Social Selling, c’est toute votre stratégie de vente qu’il faudra revoir, et cela passe forcément par la formation de vos commerciaux.

social-selling-in-regulated-environments-discover-how-social-selling-is-generating-warm-leads-for-the-financial-services-sector-10-638Source image : LinkedIn

Le Social Selling sur LinkedIn : comment le pratiquer ? 

  • En mettant l’accent sur les relations.

On l’a dit, l’un des piliers du Social Selling est le contact et quel meilleur outil que LinkedIn, outil de mise en relation, pour le pratiquer ? Or, entrer en relation avec un client peut s’avérer difficile ou délicat, surtout quand on sait que c’est au moment de la prise d’informations que les interactions des commerciaux ont le plus d’impact.

Les recherches rendues publiques par LinkedIn suite au lancement de sa solution LinkedIn Sales Navigator montrent que les décideurs BtoB considèrent leurs interactions avec les commerciaux comme un critère majeur dans leur choix. Il passerait même avant la qualité du produit et son prix, mais aussi devant la réputation de la marque. Ainsi, le commercial qui parviendra à entrer en contact de façon originale et audacieuse sur leurs réseaux peut se révéler décisif dans l’obtention d’un contrat.

Mais LinkedIn peut aussi vous permettre de suivre les actualités d’un secteur et de garder le contact avec des personnes en particulier et d’identifier de nouvelles opportunités. Acceptez également toutes les invitations de mise en relation, auxquelles vous pouvez répondre avec un texte rédigé à l’avance, par une question, une présentation brève de votre activité et pourquoi pas une demande d’appel.

Sur LinkedIn, vous pouvez aussi demander des recommandations à des personnes avec qui vous avez travaillé ou à des clients. Sachez que si certaines personnes vous recommanderont sans même besoin de le leur demander, pour la majorité des personnes, il faudra leur demander. Pas de crainte à avoir, dans la majorité des cas ils le feront avec grand plaisir. Autre méthode, rédigez vous-même des recommandations à des personnes sur LinkedIn pourra générer des recommandations en retour.

  • En se positionnant comme un leader d’opinion

Les commerciaux qui utilisent le Social Selling sur LinkedIn se doivent de soigner leur personal branding. En effet, sa personne sera directement mise en avant lorsqu’il entrera en contact avec un client ou un prospect. Il devra ainsi donner une vision globale de sa personne, de son parcours, de ses compétences et jouer sur les recommandations et la mise en avant de ses projets ou de ceux de son entreprise sur LinkedIn.

Pour bien vendre et être crédible face à ses clients potentiels, il devra se positionner comme un expert dans un domaine, voir comme un leader d’opinion.  Pour cela, il devra par exemple rédiger des articles voir lancer son blog : cela lui fera gagner en crédibilité et lui apportera de nombreux abonnés. Or, les retombées seront bien souvent bénéfiques. A titre professionnel mais aussi à titre plus personnel en boostant leur personal branding. En tant que commercial, pensez donc à publier ou partager du contenu, à discuter au sein de votre réseau et à faire des recherches sur vos comptes clés pour collecter de nouvelles informations susceptibles de vous aider à décrocher votre prochain client.

En tant que plateforme de diffusion de contenu, LinkedIn érige, au milieu des réseaux sociaux, un sanctuaire des affaires où les commerciaux peuvent se bâtir une réputation d’expert.

Indépendamment du secteur d’activité, le social selling semble s’imposer et il va s’avérer plus que nécessaire d’encourager son adoption et sa pratique du social selling, Les méthodes de vente traditionnelles semblent bel et bien révolues et s’avèrent d’ailleurs risquées face à des utilisateurs adeptes du numérique.

Grâce aux bons outils, à la formation et au soutien de la direction, il est possible de franchir le cap. LinkedIn offre une incroyable opportunité d’apporter un sentiment de proximité et de connexion à votre écosystème professionnel et positionner les commerciaux comme des experts.

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