Retour sur 10 bonnes pratiques absolument incontournables en termes de social selling sur LinkedIn.
LinkedIn peut compter sur une base d’utilisateurs plus petite par rapport à Facebook et Twitter, mais les chiffres sont toujours pertinents pour les blogueurs et les gestionnaires de médias sociaux, surtout si la niche ou l’industrie est B2B. Selon Statista, LinkedIn compte 450 millions d’utilisateurs au 2ème trimestre 2016, et la plateforme est en pleine croissance.
Outre les chiffres, c’est la communauté qui compte ! LinkedIn c’est plus qu’un CV en ligne : ce sont de riches groupes d’utilisateurs ciblés, des fonctionnalités de messagerie sans oublier la plateforme de publication Pulse offrant d’excellentes opportunités marketing.
Construisez l’engagement vers votre contenu
Comme Sean Martin, gestionnaire de marketing de contenu chez Directive Consulting, le déclare: « LinkedIn est une excellente plateforme pour promouvoir vos différents types de contenu vers un public pertinent. C’est également un support idéal pour faire la publicité de vos services en raison de sa capacité à cibler les intérêts, la démographie et les catégories d’emplois. Vous pouvez tirer le meilleur parti des fonctionnalités de ciblage de LinkedIn, ainsi qu’optimiser vos annonces pour générer le type de trafic que vous recherchez. »
Oren Greenberg, webmarketeur et directeur général chez Kurve.co.uk, ajoute à la précédente déclaration un peu plus de contexte. Il observe qu’ « après toutes les campagnes de test exécutées par nos équipes et d’autres agences numériques, les résultats sont à peu près les mêmes partout : LinkedIn draine la plupart des ventes B2B et les prospects LinkedIn ont un taux de conversion plus élevé. »
De plus, selon Greenberg, LinkedIn a obtenu de très bons résultats voire de meilleurs résultats par rapport aux autres media et au Blogging (à moins que vous ayez déjà un public sur ces plateformes), parce que LinkedIn « informe instantanément votre réseau et, si votre article est partagé, vous pourrez alors constater vos « invitations » se développer et même partager sur d’autres canaux. »
Les 10 règles essentielles de marketing divulguées dans ce post vous aideront à tirer le meilleur parti de LinkedIn dans trois domaines:
- Construire et établir une présence sur la plateforme
- Boostez le trafic et l’engagement
- Promouvoir et stimuler les ventes et les occasions de réseautage.
Les relations avant tout
Comme sur toutes les autres plateformes de réseaux sociaux vous devez passer du temps sur LinkedIn pour construire une présence. Pour créer une bonne base de travail sur LinkedIn vous devez nourrir vos connexions pour éventuellement construire un réseau autour de votre nom et votre entreprise.
Plus concrètement, il faut :
- Mettre l’accent sur l’établissement de relations avant d’essayer de générer du trafic via la promotion,
- S’engager avec d’autres personnes sur leur contenu avant de partager le vôtre,
- Utilisez votre expertise pour aider quiconque dans le besoin.
Attention toutefois, le fait que LinkedIn ait été créé pour des relations professionnelles n’autorise pas les utilisateurs à penser la plateforme comme un panneau de spamming, et malheureusement LinkedIn ne semble pas avoir une politique forte contre ces types de pratiques obscures.
Enfin, n’hésitez pas à être très sélectif concernant les contacts que vous demandez ou acceptez.
« Positionnez-vous en tant que chef de file dans votre secteur d’activité. »
Alayna Frankenberry, responsable de la stratégie de contenu de BlueSky ETO, suggère quatre façons de créer une présence LinkedIn réussie et de se faire un nom :
1. «Construisez votre propre présence avant celle de votre client.
Il est beaucoup plus facile d’amener les gens à écouter un expert de l’industrie que de les amener à s’engager avec un compte d’entreprise sans visage », explique Frankenberry. «Si vous vous positionnez comme un chef de file dans votre secteur d’activité, d’autres dirigeants et décideurs s’en rendront compte et ils seront beaucoup plus susceptibles de consulter la page de votre entreprise, vos clients et vos publications.»
Frankenberry ajoute que vous devriez toujours partager des messages et régulièrement mettre à jour le compte de votre marque, mais que vous ne devez pas négliger votre propre profil dans le processus.
2. « Soyez actif le matin.
Planifiez 20 minutes par jour pour consulter vos notifications personnelles de LinkedIn et interagir avec les messages de votre flux. Regardez ce qui se passe dans vos communautés et visiter quelques profils d’autres personnes qui travaillent dans votre industrie. » Frankenberry assure que c’est un investissement de temps, mais cette habitude va « payer à long terme tant que vous construirez et maintiendrez une forte présence sur LinkedIn. »
3. « Soyez généreux. »
Frankenberry vous encourage à « recommander vos collègues dans les compétences où ils sont compétents » et à « écrire des recommandations pour vos employés, clients et gestionnaires, sans que cela n’ait était demandé. Cela permettra d’améliorer votre présence LinkedIn et d’amener plus de visites sur votre profil et des clics sur vos messages. »
4. « Donner aux gens ce qu’ils veulent.
La plupart des gens utilisent LinkedIn parce qu’ils se soucient de choses comme le développement professionnel et la croissance de l’entreprise.» Frankenberry vous rappelle de « se concentrer sur des solutions au lieu de l’auto-promotion », ainsi vous verrez des utilisateurs« revenir maintes et maintes fois pour interagir avec vous et partager vos messages. »
2. Utiliser les messages / Chat pour vous mettre en réseau et promouvoir
Utilisez le système de chat et de messagerie intégrés à LinkedIn pour établir un rapport personnel avec vos connexions avant de vous lancer à contacter d’autres personnes dans votre domaine (via InMail si vous êtes un utilisateur Premium ou via l’email de la personne affiché sur son profil LinkedIn sous l’étiquette Contacts).
Le système intégré de messagerie/chat de LinkedIn
Utiliser la messagerie (et le chat, intégré en 2015) immédiatement après la création d’une connexion et montrer un intérêt réel pour cette connexion et ce qu’elle fait, peut également aider à créer un premier échange et déclencher une confiance immédiate. Il est essentiel de ne pas envoyer de messages polluants dans cette première et délicate phase.
Concentrez-vous sur le facteur humain:
- Commentez ce que vous avez trouvé intéressant dans le profil de la connexion,
- Posez des questions sur leur dernier projet,
- Faites-les parler.
L’opportunité de promouvoir votre propre travail viendra naturellement lorsque l’autre personne développera un intérêt pour vous, comme vous avez pu la faire.
Carole Lieberman, M.D, souligne l’importance de créer une relation au-delà de l’envoi d’un message promotionnel et le risque que vous courez en ignorant le facteur humain : « Lorsque vous demandez à vous connecter avec quelqu’un, ne le faites pas si votre seul but est d’essayer d’exploiter leurs connexions pour promouvoir quelque chose. Quand quelqu’un me fait ça, je me dissocie d’eux. LinkedIn est, en effet, bien plus qu’une plateforme où les professionnels et les entreprises commercialisent des intérêts. C’est un endroit pour bâtir des relations, qui finiront par devenir de bonnes opportunités pour les deux parties. »
L’utilisation d’InMail
Eric Brantner, fondateur de Scribblrs.com, conseille de ne pas sous-estimer l’efficacité de l’outil de messagerie premium de LinkedIn (InMail), surtout avec les blogueurs et les intervenants. « La clé est de s’assurer que vous avez un pitch concis et bien conçu. Vous devez également vous assurer que votre cible est le bon public pour votre secteur. Je pense qu’InMail peut effectivement avoir des taux de réponse plus élevés que l’envoi d’e-mails, car les boîtes de messagerie des blogueurs sont si souvent remplies de spam. »
3. Publier sur LinkedIn Pulse
La plateforme de publication de LinkedIn (Pulse) peut vous aider à renforcer votre autorité si vous diffusez du contenu que votre réseau souhaite (et a besoin) de voir. À titre d’exemple, jetez un œil aux articles de Rémy Lachance, Président et Directeur conseil Proxima Centauri.
Il utilise la plateforme pour promouvoir son site, bien sûr, mais il le fait en publiant des articles de qualité qui parlent à son public cible. Ainsi, vous comprendrez que le contenu publié sur LinkedIn Pulse ne peut pas se permettre d’être peu qualitatif pour être efficace.
Carole Lieberman déclare à ce sujet : « Lorsque vous publiez un article, il est important de passer du temps à choisir une image et à créer un titre qui attirent l’attention. Vous voulez que les gens arrêtent de scroller et atterrissent sur votre post. »
Sean Hall, propriétaire de TekBoost, est d’accord pour dire que « fournir du contenu de blog sur LinkedIn est une excellente stratégie pour se faire connaître par de nouveaux publics tout en prenant soin de votre réseau existant », et que « l’objectif est de fournir du contenu partageable ».
Pourquoi publier sur Pulse est important
Teajai Kimsey, directeur du marketing chez Crystal Structures Glazing, pense que le secret du succès sur LinkedIn est d’être engagé. « Il ne suffit pas de mettre en place un profil bien écrit. Vous devez afficher du contenu sur une base régulière qui engage les personnes qui sont connectés à vous; des choses qui sortent de l’ordinaire, mais dans l’esprit de l’entreprise. Lorsque je publie un bon contenu, je vois plus de gens qui regardent mon profil, qui me demandent des connexions et commentent ce que j’ai mis en ligne. »
Contrairement aux discussions et commentaires de groupe, vous pouvez développer une autorité dans votre domaine lorsque vous commencez à publier des articles Pulse qui apportent une plus-value auprès de votre communauté sur LinkedIn et aux utilisateurs de la plateforme en général.
Promotion et Réputation
Gardez à l’esprit que vos messages Pulse doivent exister pour promouvoir le contenu de votre blog/site, pas seulement pour partager des connaissances concernant l’industrie avec la communauté LinkedIn. Ceci est important parce que vous voulez stimuler l’engagement sur votre profil et votre blog/site, pas seulement l’un des deux.
Kristin Viola, directrice du marketing chez TheMLS.com, remarque: « Il y a eu un accroissement des demandes lorsque nous avons publié le contenu original de notre blog ainsi que des articles sur lesquels notre PDG est cité. Un article que nous avons publié (et où le PDG a été cité) a reçu plus de 1200 vues. Puisque nous sommes un réseau d’agences immobilières, nous essayons toujours de publier du contenu immobilier pertinent qui correspond à notre public. »
4. Tirer parti des discussions de groupe
Henry Butler, consultant marketing chez CanIRank, suggère que vous devez vous impliquer avec les groupes LinkedIn pertinents et qui peuvent générer du trafic ciblé vers votre profil et votre blog :
« Un avantage de LinkedIn par rapport aux autres canaux de médias sociaux est que vous pouvez acquérir plus de trafic ciblé en rejoignant et en faisant la promotion de votre contenu dans les groupes communautaires liés à votre industrie. Cela vous permet d’obtenir le nom de votre entreprise en face des gens qui sont susceptibles d’être intéressés par le produit ou le service que vous offrez. »
Julie Graff, chargée de contenu social au Pole Position Marketing, vous conseille quant à elle de «trouver et de rejoindre des groupes qui attirent votre public cible» et de «s’engager activement, de répondre aux questions posées et de fournir des informations utiles au cours des conversations».
« Vous pouvez aussi poster des liens vers votre propre contenu, à condition qu’il soit précieux pour le groupe et non d’autopromotion. L’utilisation des Groupes de cette façon peut aider à renforcer la notoriété de la marque, vous établir en tant qu’autorité et vous aider à construire de vraies relations avec les membres de votre public cible. »
Une autre idée est de se joindre à des groupes de promotion où tous les membres sont là pour aider à promouvoir le travail de chacun. Un exemple est le Blog Promotion Mastermind Group actuellement sur LinkedIn, que vous pouvez rejoindre si votre blog reçoit déjà du trafic.
Développez votre réseau
Les discussions en groupe sont bénéfiques à la croissance de votre réseau. Comme Doug McIsaac, consultant marketing international chez TheLinkedCoach.com, commente: « La taille de votre réseau importe, quand quelqu’un recherche sur LinkedIn, il voit les résultats de son réseau en premier. Si vous souhaitez afficher plus de recherches, vous devez travailler sur la croissance de votre réseau. Cela est encore plus important si vous avez une solution que les gens recherchent dans une industrie spécifique. »
Sean Hall recommande de participer de façon interactive aux séances de questions-réponses liées à votre industrie comme « un moyen puissant d’établir des liens plus solides et de mettre en valeur votre expertise dans l’industrie. La clé est de s’assurer que vous ajoutez de la valeur à la conversation, et pas simplement pitcher de manière flagrante votre entreprise ou produit. »
Lorsque vous atteignez un large public (centaines voire milliers de followers), vous pouvez également envisager de créer votre propre groupe et de l’utiliser pour faire la promotion croisée de vos messages.
5. Écrivez un titre et un résumé
Vous voulez attirer l’attention des bonnes personnes et donner une image définie de vous-même, ce que vous faites et ce qui vous pousse à le faire.
L’endroit pour faire cela est le titre de votre profil et les champs Résumé.
Doug McIsaac conseille pour votre titre de « dire quelque chose sur le produit ou service que vous livrez du genre « J’aide mes clients idéaux à atteindre leurs résultats idéaux» ou «Je livre des résultats idéaux pour mes clients idéaux». »
Votre titre peut également être plus concis que cela, à l’image de celui de Régis Micheli, « fondateur chez VISIPLUS ».
Pour le résumé, McIsaac indique clairement qu’ « Il ne s’agit pas de vous. Votre résumé est votre chance de présenter auprès de vos clients potentiels ce pourquoi ils devraient faire des affaires avec vous. Il doit expliquer avec qui vous travaillez, quelle solution vous fournissez et comment les autres peuvent travailler avec vous. »
Dans le même temps, vous devez également proposer un résumé un peu personnel, parce que l’internaute le consultant voudra connaître votre opinion et votre état d’esprit.
6. Tirer parti des 4 autres champs de profil les plus importants
Chacun de ces champs permet d’ajouter des informations spécifiques à votre profil qui vous aideront à attirer les bons prospects.
1. Photo du profil
Les premières impressions comptent, donc lorsque vous téléchargez votre photo de profil, assurez-vous que celle-ci renvoie une image amicale, propre et professionnelle.
« Le principal profil démographique de LinkedIn est de 30 à 50 ans », explique Chelsea Hewitt. « Ce groupe d’âge comprend souvent des individus avec des vies rythmées autour du travail, des activités sociales, des événements familiaux et plus encore! La clé pour obtenir leur attention lors d’un rapide défilement de leur flux d’actualités RSS est d’avoir une superbe photo suivie d’un titre court mais intéressant, d’un texte donnant envie d’en apprendre davantage. »
2. Liens de publication
Présentez vos meilleurs articles de blog, vos messages d’invités et vos ebooks gratuits en tant que liens de publication sur votre profil LinkedIn. Cette section constitue un portefeuille court que vos visiteurs peuvent consulter pour « échantillonner » vos compétences et votre expertise sur un domaine.
3. Fonction de téléchargement de fichier
Vous pouvez télécharger des fichiers dans les sections Résumé, Expérience et Éducation de votre profil. Ce sont encore une fois des preuves de votre expérience et de votre expertise.
4. Intégration avec SlideShare
Depuis LinkedIn a acquis SlideShare en 2012, la plateforme est facilement accessible à partir du réseau social, et vous pouvez facilement ajouter vos diapositives et présentations à votre profil pour que tout le monde puisse les lire.
Pourquoi il est important de rendre votre compte visuel ?
«Les visuels sont l’une des choses les plus accrocheuses à mettre sur un profil LinkedIn ou une page d’affaires», explique Sarah Boutwell. Il peut s’agir de vidéos, de photos, de logos, de liens, d’infographies, de captures d’écran et de diapositives. LinkedIn dispose de tant de fonctionnalités supplémentaires gratuites à ajouter à votre page ou profil. C’est serait dommage de ne pas en profiter.
7. La puissance des messages d’introduction
Lorsque vous demandez une nouvelle connexion, LinkedIn vous permet d’écrire un petit message d’introduction. Beaucoup d’utilisateurs négligent souvent cette fonctionnalité et se limitent à utiliser le message par défaut : « Je voudrais vous ajouter à mon réseau professionnel sur LinkedIn » mais quand elle est bien utilisé, la fonctionnalité se transforme en un outil puissant pour bâtir la confiance et la crédibilité.
La brève introduction devrait alors répondre à une question fondamentale que les internautes se posent: « Qui es-tu? » Ou encore mieux: « Qu’est-ce qui vous a fait vouloir se connecter à moi en premier lieu? »
Le message d’introduction est une occasion de montrer à votre connexion qui vous êtes, ce que vous faites et ce qui fait que vous voulez entrer en contact ; le tout en moins de 300 caractères.
Un exemple de message d’introduction pourrait ressembler à ceci: « Salut! Ici Luana Spinetti. Je suis un blogueur freelance basé en Italie et passionné de robots, comme vous. J’aimerais parler de notre passe-temps commun! Voulez-vous vous connecter ? »
8. Chercher d’honnêtes recommandations
Les recommandations aide à créer du trafic ce qui engendre des ventes et améliore votre réputation aux yeux des prospects et des autres professionnels. Alexa Kurtz, stratège marketing de WebTek, comprend très bien ce que signifient les recommandations pour les entreprises:
« Si vous étiez en train de commander un produit en ligne proposé par deux entreprises, comment décideriez-vous de l’entreprise à acheter ? Vous allez comparer les prix de la société A à la société B et très probablement, vous allez chercher des commentaires en ligne ou demander à vos amis leurs opinions. »
Kurtz assure que la même chose se produit sur un profil LinkedIn: « Pour se démarquer de la foule en ligne, il est fortement recommandé de construire vous-même un sentiment de fiabilité. »
La meilleure façon de le faire est de demander aux anciens clients, collègues de travail et blogueurs avec qui vous avez collaboré de vous recommander sur LinkedIn. Cependant, les recommandations ne fonctionnent que si elles sont authentiques.
9. Utiliser les mentions @ et les mises à jour
Vous pouvez utiliser les mentions @ dans les commentaires et lorsque vous partagez une nouvelle, vous obtiendrez alors de votre réseau des notifications et l’impliquerez a votre contenu sans faire d’effort, comme sur Twitter.
Les mentions sont un excellent outil pour «appeler» à la fois vos connexions et d’autres grands ou petits noms de l’industrie à participer à vos fils d’actualités, y compris les influenceurs dont vous souhaitez obtenir des commentaires. Vous pouvez « appeler » les profils et les pages d’entreprise, de sorte que les mentions couvrent réellement un large éventail de votre réseau.
Comment les mentions @ fonctionnent-elles sur LinkedIn ?
À partir de la publication, vous ne pouvez pas utiliser les mentions dans les messages Pulse, mais vous pouvez certainement commenter votre propre poste et y ajouter des mentions pour « appeler » les sources que vous avez cité. Vous pouvez également « partager une nouvelle » à partir de votre tableau de bord LinkedIn.
10. N’oubliez pas la page Société
Les pages d’entreprise ne sont pas moins importantes que votre profil. Il est très important de construire une présence en ligne pour votre entreprise ou blog et les pages d’entreprise sont un excellent outil, de plus gratuit, pour obtenir de nouveaux fans impliqués dans les mises à jour spécifiques sur votre blog concernant votre domaine ou industrie, pas seulement vous-même. (Utilisez les mentions @ pour rendre le processus plus facile encore ! Voir Règle # 9.)
