Contrairement à une croyance populaire, prospecter en été est loin d’être une perte de temps. Certes, de nombreux prospects sont en vacances. Mais cette période cache pourtant de très belles opportunités. On démonte deux grandes idées reçues sur le sujet et on vous montre pourquoi (et comment) une bonne prospection estivale peut faire la différence pour votre business.
Prospecter durant l’été = avantage concurrentiel insoupçonné ?
Dans de nombreuses entreprises, juillet et août sont considérés comme « des mois morts » pour la prospection commerciale. En grande partie parce que beaucoup de clients potentiels sont déjà en vacances. Soit physiquement, soit dans leur tête ! Sans parler du fait que de nombreux commerciaux prennent eux aussi des congés bien mérités durant l’été…
Concrètement, cela signifie que beaucoup de vos concurrents vont sans doute attendre la rentrée de septembre pour repartir sur le pied de guerre. Dommage pour eux, tant mieux pour vous !
Pendant ce temps-là, vous avez le champ libre pour mener une campagne de prospection estivale au top. Si, si, c’est possible : il suffit d’adapter votre stratégie, en tenant compte des spécificités très particulières de cette période.
Idée reçue n°1 : les prospects ne pensent plus au travail durant l’été… Faux : les décideurs sont toujours aux aguets !
La légende raconte que vous avez plus de chances de rencontrer une sirène sur la plage que d’y croiser un cadre 100 % déconnecté de son travail…
Plus sérieusement, gardez à l’esprit que :
- toutes les entreprises françaises ne ferment pas au mois d’août. Loin s’en faut ! Le e-commerce, le tourisme et de nombreux services B2B, par exemple, continuent de tourner à plein régime. Si cela n’est pas déjà fait, vérifiez si ces secteurs sous haute tension pourraient profiter de vos services. Si oui, ciblez-les en priorité ;
- d’autres entreprises maintiennent également leur activité, à un rythme réduit. Les décideurs ont ainsi plus de temps pour étudier de nouvelles opportunités : ciblez-les donc aussi ;
- même quand ils sont déjà en vacances avec un cornet de glace à la main, les décideurs ont généralement beaucoup de mal à décrocher complètement du travail.
C’est donc le moment idéal pour prospecter de façon proactive : faites découvrir vos produits ou vos services, nourrissez la réflexion de vos prospects et montrez en quoi vos offres répondent à leurs besoins !
Reste toutefois à utiliser les bonnes techniques et les bons canaux pour les atteindre durant l’été…
Misez sur une bonne stratégie de contenu pour bien prospecter en été
Soyons honnêtes : à moins de pouvoir vraiment cibler les entreprises en plein rush estival, juillet-août sont généralement des mois assez creux, en termes d’espèces sonnantes et trébuchantes. En effet, beaucoup de décideurs profitent plutôt de cette période pour bien analyser les offres disponibles… Avant de conclure l’affaire en septembre, avec l’entreprise de leur choix !
Autant dire qu’une stratégie de contenu bien pensée en été peut faire toute la différence à la rentrée ! Le bon angle d’attaque ? Publier du contenu informatif, qui alimentera la réflexion de vos prospects et les conduira naturellement vers votre offre. Les articles de fond bien argumentés et les livres blancs sont ainsi vivement recommandés en cette saison.
Mais gare aux articles purement promotionnels ! Vous devez avant tout chercher à répondre efficacement aux différents problèmes auxquels sont confrontés vos clients, en leur proposant plusieurs solutions… Dont la vôtre.
Les meilleurs canaux où publier ? Votre blog, en vous appuyant sur une solide stratégie SEO (Search Engine Optimization), pour booster votre visibilité sur Google et attirer de nouveaux prospects à vous. Mais aussi les réseaux sociaux car, soyons honnêtes, tout le monde – ou presque- continue de surfer dessus pendant les vacances. Y compris les décideurs…
Posts Facebook ? Stories Instagram ? Vidéos YouTube ou TikTok ? En vérité, tous les réseaux sociaux sont envisageables : tout dépend des profils que vous ciblez. Cela étant dit, le réseau professionnel LinkedIn reste parmi les grands incontournables de la prospection estivale. Et ce, aussi bien en BtoB qu’en BtoC !
Postez régulièrement sur vos réseaux sociaux durant l’été !
Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter durant l’été, c’est bien. Mais vous devrez vraiment publier du contenu régulièrement durant toute la période estivale. L’idée est d’occuper le terrain autant que possible, pendant que vos concurrents réduisent ou stoppent même complètement leurs publications sur les réseaux sociaux. C’est l’une des clés pour attirer l’attention de vos prospects et maximiser vos chances de conclure des contrats à la rentrée, comme l’a d’ailleurs très bien compris le PDG de la start-up Odaptos.
“J’ai déjà prévu une campagne marketing sur toute ma base de contacts, deuxième ou troisième semaine d’août. On fait beaucoup de contenu vidéo, à raison de deux à trois posts toutes les semaines.”
Source : Maximilien Joannides, PDG d’Odaptos, dans une interview pour BigMedia ( Bpifrance), « Faut-il prospecter pendant l’été ? » (juillet 2025)
Vous partez en vacances ? Ce n’est pas grave : de nombreux outils vous permettent de programmer vos publications à l’avance. Comme Hootsuite, Later ou encore Buffer, par exemple !
Idée reçue numéro 2 : ça ne sert à rien de prospecter par mail en été, on ne reçoit que des messages d’absence sans intérêt… Faux ! Les messages d’absence sont très intéressants au contraire.
Certes, recevoir une vague de mails OOO (Out Of Office) a de quoi décourager. Pourtant, les réponses automatiques d’absence sont de véritables mines d’or, pour qui sait les exploiter ! En effet, ces mails injustement mal-aimés vont vous permettre de :
- récupérer de précieuses coordonnées. En fonction du message, il peut s’agir des coordonnées directes de votre prospect (bien souvent, c’est la seule façon de les obtenir) OU des coordonnées d’un autre membre intéressant de l’entreprise. L’un de ses subordonnés… Ou son manager direct. Dans un cas comme dans l’autre, vous êtes gagnant(e) et vous allez pouvoir enrichir votre base de données ;
- collecter d’autres informations utiles. En particulier les dates de retour de vos prospects ! Mais parfois, vous pouvez aussi obtenir des informations sur leur projet, leur destination ou leur centre d’intérêt (ex. : « Je profite du soleil à Ibiza mais je serai de retour le 5 septembre. Hélas.« ). Notez le moindre détail : cela va vous permettre de bien personnaliser vos prochains messages. Et ça, c’est top pour renforcer vos liens avec vos prospects ! Accessoirement, cela prouve aussi que vous lisez attentivement TOUS leurs messages. Beaucoup de personnes y sont sensibles…
Comment bien répondre aux mails OOO ?
Bonne pratique à retenir : patientez 3 – 4 jours après la date de retour de vos prospects avant de les relancer. Pourquoi ? Tout simplement parce que si vous l’envoyez le jour même, votre mail a toutes les chances du monde d’être noyé dans la masse.
D’ailleurs, vous avez aussi tout intérêt à bien soigner l’objet de votre mail de relance. Personnalisez-le autant que possible pour éviter qu’il n’aille directement à la poubelle (ex. : « Bon retour d’Ibiza, Jonathan ! Frais et dispo pour parler d’une solution pour tel ou tel problème ? »). Si votre objet est trop impersonnel, vous pouvez espérer – au mieux – être classé dans le dossier « à lire plus tard »… Mais qui finit par réellement lire les mails de ce dossier ?
Et si vous profitiez aussi de l’été pour faire le point sur vos actions de prospection commerciale ?
Vous constatez que le rythme ralentit ? Transformez cela en force : c’est l’occasion idéale de prendre du recul et d’évaluer vos actions de prospection commerciale avec lucidité.
Commencez par faire un bilan des campagnes menées au cours des derniers mois. Pour cela, l’essentiel est de vous poser les bonnes questions :
- quels canaux ont réellement fonctionné ?
- quels types de messages ont généré des prises de contact ou des rendez-vous qualifiés ?
- que pouvez-vous améliorer à court terme au niveau de l’organisation, etc.
En analysant vos taux d’ouverture, de clic et de réponse, vous pourrez identifier les points forts de votre stratégie. Mais aussi ses faiblesses, à corriger au plus vite !
En complément, vous pouvez aussi en profiter pour retravailler vos scripts d’appel, vos séquences d’e-mails ou vos accroches LinkedIn. Certains messages sont-ils trop longs ? Pas assez personnalisés ? Ou tout simplement déconnectés des préoccupations actuelles de vos prospects ?
Enfin, profitez-en également pour remettre à jour votre base de données prospects. Notamment en :
- nettoyant les doublons ;
- corrigeant les informations erronées ;
- segmentant mieux vos cibles, si besoin.
Avec tout ça, votre stratégie sera au top à la rentrée ! De quoi repartir avec une longueur d’avance sur vos concurrents, encore en train de se réorganiser…
Testez également de nouveaux outils pour votre prospection commerciale en été
De temps en temps, il ne faut pas non plus hésiter à dépoussiérer vos outils ! Profitez donc de l’accalmie estivale pour faire l’inventaire de ce que vous utilisez déjà : CRM (Customer Relationship Management), outils d’emailing, séquenceurs de prospection, plateformes de data B2B, solutions de prise de rendez-vous…
Et, une fois encore, posez-vous les bonnes questions :
- vos outils sont-ils toujours bien adaptés à vos objectifs ?
- leurs fonctionnalités ne sont-elles pas trop limitées ?
- est-ce qu’ils vous prennent beaucoup de temps quand vous les utilisez ?
A la vitesse où progresse la technologie, il y a de grandes chances pour que de nouveaux outils plus efficaces soient déjà disponibles sur le marché. L’été vous permet justement de les tester, souvent gratuitement d’ailleurs, car beaucoup de logiciels proposent une période d’essai de X jours. Alors, profitez-en !
Par exemple, si vous perdez du temps à relancer manuellement vos leads, testez La Growth Machine, Lemlist ou Woodpecker.
Vos bases de données sont incomplètes ou obsolètes ? Alors pensez à des plateformes comme Kaspr ou Apollo. Et si vous n’avez pas encore de CRM, c’est le moment idéal pour penser à HubSpot ou Pipedrive, par exemple.
Quid de l’IA pour prospecter en été ?
L’intelligence artificielle prend une place croissante dans la prospection commerciale. Comme dans de nombreux autres domaines, d’ailleurs… Est-ce une mauvaise chose en soi ? Bien au contraire ! En effet, lorsque l’IA est bien exploitée, elle peut vraiment vous aider à optimiser votre stratégie. Notamment en analysant à vitesse grand V un nombre impressionnant de données. Ce qui peut vous permettre d’identifier facilement, par exemple :
- les leads les plus chauds ;
- les meilleurs moments pour relancer un prospect ;
- des signaux faibles – mais néanmoins déjà exploitables – dans vos échanges précédents.
Mais l’IA peut également vous aider à créer des scripts d’appel plus efficaces ou encore à enrichir automatiquement vos fiches prospects ! Autant de tâches chronophages en moins à faire pour vous, ce qui vous permettra de concentrer votre énergie sur les leads les plus qualifiés. Résultat : moins d’efforts inutiles et plus de résultats concrets.
Reste toutefois le piège de la déshumanisation, dans lequel vous ne devez surtout pas tomber. Oui, l’IA peut être un formidable outil d’aide à la décision et à la création. Mais elle ne pourra jamais surpasser la chaleur humaine !
Ecoute active, empathie, intuition… Ce sont ces qualités humaines qui instaurent un véritable rapport de confiance, essentiel pour déclencher la décision d’achat. Utilisez donc l’IA comme un levier pour gagner du temps, mais ne sacrifiez pas la relation humaine. C’est elle qui fait toute la différence. Surtout dans une période aussi détendue que l’été : c’est vraiment une bonne période pour vous adresser à vos prospects de manière chaleureuse et naturelle.
L’été, une bonne période pour prospecter… Et se former ?
Comme nous l’avons vu en détail dans cet article, prospecter en été peut vraiment porter ses fruits. Mais force est de reconnaître que l’art de la prospection commerciale ne s’improvise pas. En effet, vous devez maîtriser un certain nombre d’outils et de techniques pour tirer le maximum de profit de votre prospection commerciale.
C’est pourquoi vous pouvez aussi envisager de vous former en été, via une formation en prospection commerciale e-learning, disponible à n’importe quel moment de l’année.
Vous souhaitez optimiser votre stratégie en adoptant de nouveaux outils ? Dans ce cas, pensez à la formation Exécuter la prospection à l’ère de l’automatisation, par exemple. Entre autres choses, elle vous donnera toutes les clés pour bien utiliser les outils boostés à l’IA !
Mais en fonction de vos besoins, vous pouvez aussi envisager la formation Concevoir et déployer une stratégie commerciale à l’Ère du Digital, pour maîtriser les toutes dernières techniques commerciales.
Nos conseillers restent à votre écoute si vous avez la moindre question. Ils sont toujours prêts à vous renseigner sur nos formations disponibles, ou même sur les solutions pour les financer (ex. : FNE-Formation, CPF).
N’hésitez donc pas à contacter notre équipe !
