Lorsque vous entendez le terme « Social Selling », la première chose qui vous vient à l’esprit est sans doute les messages spam qui remplissent votre boîte de réception LinkedIn ou Twitter tous les jours. Pourtant, le Social Selling est surtout un outil de développement économique extrêmement efficace pour votre entreprise. Voyons dans cet article les bonnes pratiques à mettre en place pour une stratégie gagnante.
La vente sociale s’appuie sur votre réseau social pour trouver des perspectives avec lesquelles créer de la confiance, entretenir des relations et finalement atteindre vos objectifs de vente. Concrètement, en utilisant les médias sociaux, il est plus facile de recueillir des prospects via ces plateformes qu’avec n’importe quel autre forme de marketing.
Le social selling consiste à trouver des moyens d’engager authentiquement les personnes sur les réseaux sociaux qui ont un problème ou un besoin, dont vous pouvez répondre par la vente de votre produit. La clé est de permettre aux gens de s’engager avec votre marque sur la plateforme de leur choix.
source : Direct Expérience
Comment faire du Social Selling en pratique ?
- Approuver un responsable des ventes ou un client sur LinkedIn ;
- Aimer et commenter des posts Facebook d’un client ;
- Partager la dernière publication du blog de votre entreprise sur Twitter, LinkedIn, Facebook et Google+ ;
- Étudier les perspectives sur LinkedIn et Twitter avant une réunion ;
- Suivre des comptes clés sur Twitter et d’autres plates-formes ;
- Retweeter un client avec vos propres commentaires ajoutés.
Les règles d’or traditionnelles de vente s’appliquent aussi au social selling. Vous devez comprendre les besoins de vos prospects et disposer d’une solution capable de répondre à leurs problèmes. Vous devez pouvoir reconnaître une bonne piste par rapport à une autre de mauvaise qualité, et vous devez pouvoir expliquer pourquoi votre entreprise est le meilleur choix.
Les quatre piliers de la vente sociale
1. Créer de la confiance
Les gens achètent uniquement à des personnes en qui ils ont confiance. Vous devez prouver à vos prospects qu’ils peuvent vous faire confiance. En créant une marque professionnelle, solide et cohérente au sein de vos plateformes sociales, vous pouvez renforcer votre intégrité et votre expertise dans l’industrie.
2. Positionnez-vous en tant que leader
Une partie de la construction de votre marque consiste à vous positionner comme une autorité qui a de la valeur dans votre domaine. Participez activement à votre secteur d’activité. Cherchez des conférences téléphoniques, des blogs invités, participez à des événements, découvrez de nouvelles choses et partagez vos connaissances et votre expérience. Grâce à un statut de leader, il sera plus facile de prospecter et vendre grâce aux réseaux sociaux.
3. Gardez le côté humain
Traditionnellement, les professionnels de la vente et du marketing considéraient la publicité B2B comme n’ayant pas besoin d’être si «humaine», alors que le marketing B2C pouvait utiliser l’humour ou l’émotion dans sa publicité. Et d’une certaine façon, cela justifiait un contenu stérile et froid qui se concentrait uniquement sur les messages commerciaux standard visant à gagner de l’argent, être rentable. Les fournisseurs étaient juste des fournisseurs plutôt que d’être considérés comme des partenaires précieux. Cependant, les gens n’arrêtent pas d’être humains quand ils vont à leur travail. Vous pouvez toujours vous engager avec eux sur un plan émotionnel.
Le Social Selling sur LinkedIn
50% des acheteurs B2B utilisent LinkedIn comme ressource lorsqu’ils prennent une décision d’achat, et selon « Viveka Von Rosen, le spécialiste de LinkedIn », c’est le site de réseau d’entreprise le plus puissant et le plus efficace. LinkedIn vous aide à construire votre marque, à distribuer un contenu précieux de leadership de la pensée et à générer de nouveaux leads via les médias sociaux.
Développez la section récapitulative directement sous votre nom. Décrivez la personne que vous êtes et ce que vous faites, incluez votre proposition de vente unique et vos témoignages. Ajoutez tous les types de médias à votre profil : interviews, podcasts, articles, vidéos, promotion de votre livre par exemple, etc. Il est également recommandé de commencer à partager votre contenu, beaucoup de contenu, sur Publisher.
En plus de vous assurer que vous avez des visuels forts pour compléter votre contenu, vous pouvez inclure call-to-action qui permettent aux personnes de revenir sur votre site Web, votre page de destination. Incluez bien évidemment vos coordonnées. Si quelqu’un prend le temps de lire votre article, et peut-être même de cliquer sur votre page de destination, facilitez-leur alors l’engagement.
Si vous êtes dans le secteur de la vente ou propriétaire d’une entreprise, vous devez avoir un compte Sales Navigator. C’est un outil puissant qui vous permet d’identifier les personnes qui sont vos cibles idéales, et qui fournit de nombreuses façons de s’engager avec elles.
source : Linkedin
Avec Sales Navigator, vous pouvez commencer à générer une liste privée de prospects potentiels en recherchant l’entreprise, l’industrie, l’emplacement, le titre, la taille de l’entreprise et plus encore. C’est pourquoi il est extrêmement important d’avoir des personas clairement définis et de savoir qui est votre acheteur idéal.
Une fois que vous avez une liste de prospects de qualité et que vous avez fait vos recherches sur eux, vous pouvez les contacter par l’intermédiaire du message d’Intranet de LinkedIn. Attention, pour faire la différence, votre message Inmail doit être hautement ciblé, humain, chargé de valeur, tout en suivant toutes les bonnes règles de vente sociale.
Le Social Selling sur Facebook
Facebook est sans doute la plateforme de référence pour le Social Selling. Facebook peut s’appuyer fortement sur le côté personnel tout en offrant un fort ROI pour les entreprises. Et avec 2 milliards d’utilisateurs actifs, le pouvoir de Facebook pour la vente sociale (même B2B) ne peut pas être ignoré.
Facebook vous permet de créer des annonces qui, lorsqu’un utilisateur clique dessus, celui-ci ouvre immédiatement une fenêtre de messagerie Facebook (Messenger) et permet à l’utilisateur de commencer à discuter avec un représentant de l’entreprise. Les groupes Facebook peuvent également être des outils puissants pour la vente sociale. Ils peuvent vous aider à construire votre marque, vous établir en tant qu’expert dans votre industrie, fournir un moyen de partager du contenu, promouvoir de nouveaux produits ou services, et générer des prospects. La clé de l’utilisation des groupes Facebook, comme toutes les ventes sociales, est de donner de la valeur aux autres. Ce n’est pas l’endroit idéal pour une auto-promotion flagrante. Vous devez donner avant que vous puissiez recevoir.
L’écoute sociale sur Twitter
Comme dans toutes les interactions de vente, vous devez faire une veille sur les conversations pour comprendre les enjeux, puis vous pouvez élaborer des stratégies pour mieux faire partie d’elles. La création de listes peut vous aider à surveiller ce qui se passe avec vos différents publics cibles, comme vos clients existants, vos prospects et même garder un œil sur vos concurrents (Qu’est-ce qu’ils planifient ? Quels sont leurs nouveaux produits ou fonctionnalités ? De quelle manière ils traitent les problèmes de soutien. Et, en général : comment ils se positionnent sur les réseaux sociaux et sur le marché ?).
Comprendre de quoi ils parlent fournit des informations précieuses et d’éventuelles opportunités pour participer ou commenter leurs tweets. Retenez que vous cherchez à vendre, donc pas de harcèlement : soyez authentique et judicieux quant au moment où vous souhaitez répondre et réfléchissez bien à ce que vous allez dire.
Pour créer une liste sur Twitter, accédez à votre profil et cliquez sur le bouton « Créer une nouvelle liste » dans la barre latérale. Ensuite, créez une nouvelle liste, en lui donnant un nom, une description et une confidentialité. Une fois votre liste créée, vous pouvez trouver des utilisateurs et cliquer sur le menu à côté de leur profil pour les ajouter à votre liste.
Un excellent outil gratuit pour vous aider à surveiller Twitter est Warble, qui vous permet de suivre les mots clés, les hashtags, les mentions sur Twitter.
source : page Twitter SFR
Le Social Selling sur Instagram
Pour vous, Instagram doit être bien plus que des publications de jolies photos. Avec Instagram DM (message direct), le réseau social est devenu un puissant outil de vente sociale, offrant des opportunités de réseautage et de génération de prospects.
Tout d’abord, vous devez trouver les bons comptes à cibler, comme dans votre public cible. Avec Instagram, vous pouvez rechercher par hashtags de mots clés, utilisateurs ou emplacement. Avec les hashtags, recherchez des termes communs dans votre industrie ou votre créneau. Au niveau des utilisateurs, vous pouvez rechercher des influenceurs, des partenaires ou des clients potentiels avec lesquels vous souhaitez vous connecter.
Une fois que vous avez trouvé certains comptes avec un potentiel réel, rejoignez-les via Instagram DM. Mais rappelez-vous des règles de la vente sociale : vous devez fournir une valeur ajoutée et vous devez être authentique et humain dans votre approche. Il s’agit ici de nourrir une relation et le DM n’est que la toute première étape.
source : page Instagram Nestlé
Conclusion
Il n’y a aucune raison d’être sceptique quant au Social Selling et il y a un tas de raisons pour l’utiliser. La vente sociale vous permet de vous connecter avec vos prospects quand ils le souhaitent et lorsqu’ils en ont besoin. Cela évite de les interrompre avec des appels à froids intrusifs et des emails inintéressants. Il s’agit de susciter une conversation réussie et de mettre en place une relation mutuellement bénéfique.
