Au cours des dernières années, un terme s’est développé dans le vocabulaire de nombreuses entreprises : le « Smarketing ». Quelle est ce concept et en quoi consiste- t-il ?
La plupart des entreprises ont deux équipes différentes pour le marketing et pour la vente. Le travail du service marketing est de produire le digital brand content (publicités, ressources, visuels) qui servira à cibler le bon type de prospects et à l’envoyer aux vendeurs. Dans certaines organisations, l’équipe de marketing surveille les nouveaux prospects avant de les transférer à l’équipe de vente. Si votre entreprise fonctionne comme ceci, vous êtes plus proche du smarketing que vous le pensez.
Pour comprendre comment fonctionne le smarketing, il faut se poser 3 questions fondamentales :
1. Comment les entreprises combinent-elles les efforts de leurs équipes de vente et de marketing ?
2. Quels sont les paramètres clés pour mesurer l’efficacité de la combinaison de vente et de marketing ?
3. Quels sont les meilleurs outils pour intégrer les efforts de vente et de marketing ?
Smarketing = Sales + Marketing
Le smarketing est le processus d’unification des moyens de vente et de marketing d’une entreprise. L’objectif est que les fonctions de vente et de marketing soient regroupées dans une approche commune intégrée. Les prospects qui ressentent un transfert brutal de l’étape du marketing à l’étape de la vente sont plus susceptibles de fuir (perte d’intérêt, sentiment d’être offensé, confusion). Pour corriger cela, il faut faire en sorte que les deux départements soient au meilleur de leur capacité. Si on regarde les chiffres, on note que les organisations ayant réalisé un alignement efficace des ventes et du marketing ont enregistré une croissance annuelle de leurs revenus de 20% !
source: HEC Alger
À quoi ressemble le Smarketing ?
Idéalement, vos équipes de vente et de marketing se rendent compte qu’ils ne sont pas si différents, que tout le monde travaille pour atteindre le même objectif : accroitre le chiffre d’affaire. Travailler ensemble pour mieux répondre à cet objectif est la logique même du smarketing, qui est un élément indispensable à mettre en place dans une entreprise en pleine transformation digitale. Certains définissent ce concept par le fait de simplement améliorer la communication entre les services, mais ça n’est pas suffisant. Il s’agit de déterminer des rôles différenciés et définis, et de les intégrer dans une entité globale. Le smarketing nécessite la mise en place d’outils, de processus et de ressources qui atténuent les problématiques communes et aident chacun à améliorer ses performances.
La définition des rôles
Le fait de combiner deux départements ne signifie pas que vous simplifiez votre processus de vente, c’est en fait le contraire. Tout le monde devrait savoir exactement ce qu’il doit faire pendant une journée de travail. La répartition de rôles de chacun doit être comprise par tous les membres de l’équipe.
Attention, il ne s’agit pas non plus d’isoler les collaborateurs, veillez à ce que les échanges transversaux et ouverts soit toujours présents.
source: Markentive
Les Outils à mettre en place
Certains pensent que la technologie a créé la bête noire actuelle du consumérisme. La même vague qui nous a amené des outils de vente permet également à tout à chacun d’être un expert en faisant une recherche comparative sur son téléphone. Ce qui rend plus difficile les ventes. Il faut alors s’adapter à ce nouveau rapport à la consommation et appréhender les outils qui sont là pour aider les entreprises à augmenter leurs ventes :
- Customer Relationship Management (CRM) : La relation client à l’heure du digital doit être incarnée par une personne, membre de l’équipe, qui optimise tout l’aspect relation client. Il est probable que vous en possédiez déjà, mais si vos équipes de vente et de marketing sont disjointes, alors elles ne sont pas utilisées à leur plein potentiel.
- Communication : Le smarketing nécessite un langage commun. Vous pouvez utiliser un chat interne par exemple. Le but est de fluidifier la communication de regrouper tout ce qui est nécessaire dans la conversation. C’est d’ailleurs beaucoup plus propre que les chaînes de messagerie.
- Support de contenu : Pour voir votre projet dans son intégralité, il est indispensable d’avoir un support commun. Il est plus claire pour les équipes d’utiliser un outil comme Trello par exemple.
- Analyse des données : Comme tout processus de changement, le smarketing doit se baser sur l’analyse du big data et nécessite des modifications en fonction des résultats.
Ce n’est pas une liste exhaustive. Il existe des dizaines d’outils pour chaque type de problématiques qui peuvent tous être utilisés pour mieux intégrer vos ventes et votre marketing.
source: Geek Press
Tester et optimiser
La mise en place d’un processus de smarketing prend du temps et dépend de votre configuration actuelle. La première étape étant l’identification et la compréhension des blocages afin d’y trouver les réponses adaptées. Ensuite, il suffit de casser le mur qui sépare vos départements de vente et de marketing.
Vous aurez besoin de beaucoup d’essais, d’écriture de processus et de tests d’outils pour y parvenir. Mais les avantages sont bien là et suffisamment d’entreprises ont ouvert la voie pour montrer ce qui fonctionne.
À quoi ressemble votre processus actuel ? Les ventes et le marketing sont-ils séparés ? Êtes-vous toujours responsable du marketing et des ventes ?
