Les idées naissantes d’aujourd’hui s’avèrent souvent être les meilleures pratiques de demain. En ce sens, faites le point sur les pratiques et les enjeux du social selling ou l’utilisation des réseaux sociaux dans une stratégie web-marketing.
De la définition du social selling à sa mesure, l’objectif ici est de fournir toutes les informations nécessaires pour se lancer dans le social selling sans y laisser des plumes.
Véritable initiative pour les équipes commerciales comme pour les chefs d’entreprises, la vente par le biais des réseaux sociaux peut devenir un facteur de différenciation pour les entreprises/marques qui l’adoptent tôt… L’objectif : être présent là où ne sont pas les concurrents !
Qu’est-ce que le Social Selling ?
Le social selling est un processus de recherche, de connexion et d’interaction avec les prospects et clients depuis les réseaux sociaux, notamment Twitter et LinkedIn. Grâce aux commentaires, aux « likes » et au partage de post provenant des prospects et clients, les e-commerçant peuvent ainsi créer des relations privilégiées avec leurs clients tout en renforçant leur crédibilité.
Stratégie à long terme, le social selling n’est pas destiné à ceux désirant des gains conséquents rapidement. Les e-commercants doivent être prêts à investir de leur temps et de leur énergie pour engager leurs clients cibles, sans pour autant avoir la garantie que leurs efforts seront payants.
La puissance du Social Selling
Le social selling, un pari risqué ? Les données montrent que ceux qui ont su jouer le jeu sur le long terme ont récolté les fruits de leurs investissements. Selon une étude du Social Centered Selling and A sales Guy, 72,6% des commerçants ayant incorporés les médias sociaux dans leur stratégie ont surperformé leurs concurrents. En outre, ces représentants socialement avertis ont augmenté leurs parts de marché de 23% en moyenne.
Une étude Aberdeen corrobore ces résultats. Un sondage datant de 2012 révèle que 64% des équipes utilisant le social selling atteignent leur chiffre, comparativement à 49% des équipes n’incorporant pas les médias sociaux dans leurs processus de vente.
Le social selling leur permettrait même d’accroitre leur taux de renouvellement de la clientèle et les ventes ciblées.
A quoi cela ressemble-t-il dans la pratique en entreprise ?
Après l’adoption des pratiques de social selling et l’adhésion du navigateur de ventes LinkedIn, la société de logiciels marketing Eloqua a diminué la durée de son cycle moyen de vente de 20 jours, et a stimulé le taux de conversion des prospects en de véritables opportunités de 25%.
Les pratiques de social selling facilitent également pour ces e-commerçants, l’obtention de références au sein de leurs réseaux LinkedIn. Ce qui le bienvenu sachant que ces références ont un taux d’engagement plus élevé que celui des ventes, d’environ 50% selon NoMoreColdCalling.com.
Comment débuter avec le Social Selling
Il y a plusieurs étapes à suivre pour enclencher une stratégie social selling :
- Optimiser ses profils (personnels) sur les réseaux sociaux
Si nous reviendrons plus en détails sur cette première phase par la suite, il est absolument primordial d’optimiser son/ses profil(s) avant de commencer quoi que ce soit. Et pour cause, si vous lancez vos actions de social selling par le biais d’un profil obsolète ou incomplet, vos efforts seront probablement vains.
- Joignez-vous à des groupes LinkedIn et autres forums pertinents
Consultez les profils de vos clients et prospects. Dans quels groupes sont-ils membres, où participent-ils ? Rejoindre des groupes, notamment concernant votre secteur est également un bon moyen d’effectuer une veille concurrentielle et technologique.
Vous disposez de contenu pouvant contribuer à la discussion ? Servez-vous en ! Toutefois, n’utilisez pas ces groupes pour y distiller vos produits et services au risque de perdre l’attention de leurs membres. L’objectif ici est de vous démarquer en faisant avancer la conversation d’une manière significative, si ce n’est pas le cas, observer ce qu’il s’y passe reste la meilleure attitude à avoir.
- Mettre en place des alertes d’écoute sociale
Utilisez les alertes Google ou un outil d’écoute sociale type Nuke Suite pour vous tenir informé des conversations de vos clients, vos prospects et de vos fans vous concernant. Permettant de tirer parti des millions d’échanges portant sur votre marque sur internet, ces notifications peuvent également faire remonter des problèmes rencontrés par les internautes auxquels vous pourrez répondre plus efficacement.
- Abonnez-vous aux blogs
Comment se tenir informé des différentes perspectives présentes sur les médias sociaux ? En lisant. Découvrez le contenu que vos clients partagent, et souscrivez à ces canaux par e-mail ou par le biais de flux RSS. Une fois inscrit, n’hésitez pas à partager les articles qui vous semblent particulièrement intéressants pour vos prospects et clients sur LinkedIn ou tweetez-les.
- Demander des références
Sur LinkedIn tout particulièrement, mesurez et faites grossir votre e-reputation avec le Social Selling Index. Le fait d’être un leader d’opinion et la capacité à trouver les bonnes personnes tout comme le partage et/ou la publication d’articles pertinents renforce votre réseau tout en vous offrant de nouvelles opportunités commerciales. Mais on ne devient pas leader sans avoir été introduit par d’autres auprès de groupes LinkedIn, d’où la nécessité d’obtenir des références !
- Abonnez-vous au navigateur de ventes LinkedIn (optionnel)
Suivez vos comptes avec le navigateur de ventes de LinkedIn, notamment depuis un mobile, n’aura jamais été aussi facile ! Service haut de gamme payant, l’outil peut aider les commerciaux à identifier de nouveaux leads en fonction du lieu, de la taille de l’entreprise, et bien d’autres attributs, dans le but de construire une liste de prospects. Ce navigateur permet également d’obtenir facilement les mises à jour en temps réel des ventes sur vos comptes. L’APP est actuellement seulement disponible en anglais.
- Tenir un blog (optionnel)
Si partager les contenus des autres blogs contribue à faire de vous un conseillé de choix dans votre domaine, tenir un blog fera de vous un expert en la matière ! Publiez régulièrement du contenu exclusif et de qualité sur des sujets touchant à votre domaine d’expertise depuis votre blog puis sur les réseaux sociaux ne sera que bénéfique et véhiculera une image positive de votre entreprise/marque.
Optimiser ses profils sur les réseaux sociaux pour la vente
Dans l’univers du social selling, vos profils (pro comme perso) doivent être plus qu’un simple résumé de vos activités. En effet, ils doivent activement vous aider à cultiver votre e-réputation auprès de vos clients, renforcer leur confiance et par conséquent vous offrir de nouvelles perspectives. C’est pour cette raison qu’il est inévitable de revoir ses profils en l’ajustant selon votre public cible et d’autres acheteurs potentiels.
Votre profil Twitter personnel est en berne ? Une cure de jouvence s’impose ! Pour ce faire, voici les étapes à suivre :
- Poster une photo professionnelle ;
- Rédiger votre statut et positionnement de manière claire et précise ;
- N’oubliez pas d’ajouter à votre profil le lien renvoyant vers le compte Twitter de votre entreprise ;
- Inscrire son profil LinkedIn ;
- Inclure à votre profil les hashtag les plus usités par vos clients ;
Ci-dessous, l’exemple concret de la mise en application des recommandations social selling pour un profil Twitter personnel optimisé. Il s’agit là de Nicolas Bordas, vice-président de TBWA Corporate.
Réécrire votre profil LinkedIn peut s’avérer fastidieux, mais c’est un exercice extrêmement enrichissant. La bonne question à se poser tout en travaillant sur votre profil est « Est-ce que ma cible s’intéresse à ce sujet? ». Si la réponse est non, il est temps de revoir votre copie !
Voici sept étapes pour donner un visage plus social selling à votre profil personnel LinkedIn :
- Avoir une image actuelle. Selon LinkedIn, les profils avec photos obtiennent un taux de réponse 40% supérieur lors de l’envoi d’InMail.
- Faites de votre description une présentation à valeur ajoutée. Idéalement, cette présentation doit répondre à deux questions : A qui vous adressez-vous ? Comment, à quel sujet, voulez-vous prendre contact avec eux ?
- Rédiger, par la suite, un résumé de trois paragraphes contenant chacun 3 à 4 phrases. Votre description enrichie est à retrouver dès le premier paragraphe. Le suivant est consacré à votre offre, ce que vous proposez aux clients, en d’autres termes, en quoi vous pouvez leur être utile. Enfin, terminez par un appel à l’action concis dans le dernier paragraphe.
- N’hésitez pas à apporter à cette description quelques visuels pertinents pour vos clients et prospects.
- Dans la section reprenant l’expérience professionnelle, il est impératif de mettre l’accent sur vos compétences et pourquoi elles sont utiles aux yeux de vos clients. A la différence d’un CV, ce résumé doit mettre en exergue vos méthodes de travail et vos stratégies gagnantes.
- N’hésitez pas à ajouter à votre profil des recommandations de clients pour augmenter votre crédibilité.
- Enfin, joignez-vous aux groupes où se trouvent vos clients.
Comment engager vos clients sur les réseaux sociaux
Avec le social selling, tout est une question d’engagement. Vos interactions doivent être réfléchies, pertinentes et personnalisées.
L’engagement social se décline sous quatre formes principales: le partage de contenu, les « likes », les commentaires et les connexions entre individus.
Diffusez du contenu intéressant pour vos cibles de manière régulière est également indiqué. Sur votre profil personnel, évitez toutefois de trop partager le contenu de votre entreprise au risque d’ennuyer et perdre quelques-uns de vos contacts avec de la publicité qu’ils jugeront comme de véritables spams.
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