Le saviez-vous ? 72% des professionnels s’informent préalablement via les réseaux sociaux lorsqu’ils s’engagent dans un processus d’achat.
En effet, lorsqu’elles sont exploitées efficacement, les plateformes BtoB constituent une aide précieuse pour le développement de la relation commerciale et pour la vente.
A qui vous adresser dans votre base de données ?
Comment entretenir et développer vos relations sur les réseaux sociaux ?
Comment optimiser votre présence sur les réseaux sociaux pour la vente ?
Quel plan de discussion adopter sur quels réseaux sociaux ?
Quelles sont les bonnes pratiques de la prospection digitale ?
Découvrez dans ce guide les meilleurs techniques et outils pour passer maître dans l’art de mobiliser votre communauté numérique afin d’accélérer le développement d’affaires de votre entreprise.
Bonne lecture !
AVANT-PROPOS : Pourquoi devriez-vous intégrer le social selling à votre stratégie de prospection commerciale digitale ?
Pourquoi investir les Réseaux Sociaux ?
Le fil d’actualités au cœur de l’attention
- Convergence des interfaces mobile et desktop
- Des usages qui se concentrent sur le fil d’actualités
LinkedIn : bien plus qu’un site de carrière
1 actif Français sur 3 présent sur LinkedIn
Qu’est ce que le social selling ?
Le social selling consiste à exploiter les réseaux sociaux afin de repérer les bons prospects, de nouer des relations et d’atteindre ses objectifs commerciaux.
En vous aidant à repérer et entrer en contact avec les prospects de manière plus pertinente, cette technique commerciale élimine le démarchage téléphonique et vous aide à être plus efficace au quotidien.
Le social selling, nouvelle forme de vente indirecte
La prospection dans le dur ne fonctionne plus
90% des acheteurs ne répondent plus à aucune forme de prospection commerciale à froid
Cycle de vente : l’importance de la phase « amont »
70% du processus d’achat est déjà réalisé lorsque l’acheteur fait appel à un vendeur !
Quels sont les avantages du social selling ?
La qualité des leads issus du social selling est meilleure comparée aux techniques de vente plus traditionnelles comme le cold calling.
Le social selling est la nouvelle norme.
Mais il s’agit d’un outil, pas d’une baguette magique.
Quels sont les piliers du social selling ?
IDENTITÉ NUMÉRIQUE : Quel angle adopter ?
Définir sa présence
Quels réseaux sociaux choisir ?
Ne vous dispersez pas : mieux vaut une présence restreinte mais qualitative, qu’une omniprésence à faible valeur ajoutée
Les questions à se poser pour définir votre présence :
- Quels réseaux utilisent vos clients ?
- Quels réseaux sont pertinents dans votre cas pour aborder vos clients et échanger avec eux ?
- De quels moyens disposez-vous pour animer une présence de qualité ? (équipe, budget, temps…)
Quels réseaux sociaux choisir ?
Être compris par les publics extérieur
Votre profil :
C’est votre vitrine numérique
Un profil incomplet n’inspirera pas confiance
Les éléments qui feront la différence :
- Un résumé qui permet de comprendre rapidement qui vous êtes, ce que vous faites et ce que vous recherchez
- Photo : elle doit refléter votre professionnalisme et inspirer confiance
- Fonction : éviter tout jargon d’entreprise et pensez « client » avant tout
- Parcours : c’est une source de crédibilité pour votre profil d’expert métier
- Liens vers votre site internet, votre compte Twitter…
- Des recommandations venant de vos pairs ou de vos clients
Créer un profil à fort impact
Le résumé : votre profil en un coup d’œil
- C’est la première impression qu’on se fera de vous
- Le résumé doit être une synthèse de votre profil professionnel, de vos expériences, et de vos envies.
- Il doit être le reflet de votre situation : en veille, en recherche active…
- Mettez en avant vos qualités, et vos dernières réalisations…
Astuces pour rédiger un bon résumé
- Par défaut, seules les premières lignes de votre résumé s’affichent à l’écran. Soyez donc suffisamment accrocheur dans les premiers mots pour donner envie de lire la suite.
- Rédigez votre résumé en vous mettant à la place de la personne qui le lira (que ce soit un recruteur, un client potentiel…). Soyez apporteur de solution avant tout !
- Pour augmenter vos chances d’apparaître dans les résultats de recherche, utilisez des mots clés pertinents, en rapport avec votre métier et celui des personnes qui vous cherchent.
Choisissez les bons mots clés
Le meilleur moyen d’apparaître dans les résultats de recherche sur LinkedIn, c’est d’utiliser les bons mots clés
Le bon mot clé, c’est :
- Celui qui caractérise votre métier
- Celui que vos clients recherchent
- Celui qui valorise votre profil et le rend atypique
SÉLÉCTION DES PROSPECTS
Trouver les bonnes personnes
Réaliser des recherches efficaces
Pour ne pas passer à côté de profils pertinents, il est important de penser aux abréviations, synonymes, féminins, anglicismes et même parfois à certaines fautes d’orthographes dans votre recherche.
Utiliser les opérateurs booléens
Les opérateurs Booléens permettent de concevoir des recherches complètes et complexes
Quels sont les piliers du social selling?
Vous souhaitez rechercher des profils à recruter :
- Dans la grande distribution
- Avec une première expérience chez Auchan ou Casino
- Mais qui n’ont jamais travaillé chez Leclerc
Suggestion de mots clés :
- Manager
- Chef de rayon
Requête à saisir :
(manager OR manageur OR « chef de rayon ») AND (auchan OR casino) NOT Leclerc
Sauvegarde des recherches et créations des alertes
Comment sauvegarder les résultats de recherches intéressantes ?
Dans sa version gratuite, LinkedIn ne permet pas d’enregistrer ou de mettre en favori des profils intéressants…
3 solutions alternatives :
- Copier / coller l’url du profil dans un document Word
- Faire une capture d’écran des profils intéressants
- Mettre le profil en favoris dans votre navigateur
Les comptes premium recruteurs sur LinkedIn et Viadeo vous permettent de conserver en favoris les profils qui vous intéressent !
Sur LinkedIn, vous pouvez créer des alertes de recherche depuis la page de résultats de recherche
CONVAINCRE POUR GÉNÉRER DES LEADS
Se rendre utile à son réseau
Rédiger des messages efficaces
- La personnalisation des messages est la condition sine qua non de votre réussite. Il n’y a rien de plus énervant que de recevoir un message copié-collé !
- À l’inverse, un message bien personnalisé suscitera de l’empathie et de l’attention de la part de votre interlocuteur.
- Vous n’avez (presque) pas d’excuse : sur le web, on trouve toujours des informations utiles pour rédiger un message personnalisé.
Faire preuve d’empathie
Se mettre à la place de l’autre permet d’identifier leviers positifs et négatifs de chacun, pour mieux faire passer ses idées.
Pour adopter la bonne posture, essayez d’anticiper les leviers de motivation et les problématiques de vos interlocuteurs
Comment faire ?
- Observez et écoutez ce que disent vos cibles sur leurs profils et à travers les contenus qu’ils postent
- Analysez leur façon de travailler et l’organisation de leur entreprise
- Adoptez la méthode de persona pour personnifier un client type
Les personas, la clé pour convaincre
Le persona permet de définir par écrit et de manière concrète un client type pour vos produits et services et de s’assurer que vous savez exactement à qui vous vendez.
Un persona s’organise principalement autour de 3 axes :
- Critères démographiques
- Comportement, personnalité
- Motivations, besoins et objectifs
Les pratiques à bannir
La photo qui n’inspire pas confiance
L’urgence « pompier de service »
La fausse proximité
L’autopromotion avec appel à abonnements
Génération de leads & conversion
Comment convertir un prospect ?
Pour convertir votre prospect, vous devrez quasiment systématiquement passer par l’étape « IRL » (in real life).
Tirer parti des signaux sociaux pour reprendre contact :
- Changement de poste
- Anniversaire de leur embauche
- Statuts et partages de contenu
- Discussions et commentaires
- Nouvelles relations
L’entreprise cherche à ce que ses prospects ou clients s’adressent naturellement ou spontanément à elle en leurs délivrant des informations ou des services utiles.
DE LA COMMUNAUTÉ AUX PRESCRIPTEURS
Typologie de communautés
Le réseau social, une communauté à fort potentiel
La règle des 1, 9, 90%
Prendre part aux conversations de groupes
Les groupes LinkedIn
Le groupes sont des espaces de discussions thématiques dans lesquels les membres peuvent échanger librement
Les groupes LinkedIn : comment ça marche ?
Tous les groupes sont privés
- L’adhésion à un groupe est validée par le(s) modérateur(s)
- Les contenus sont accessibles une fois l’adhésion validée
Les contenus sont publiés instantanément
- Il n’y a plus de validation a priori.
- Les propriétaires, les administrateurs et les modérateurs peuvent toujours supprimer des contenus, a posteriori.
Les groupes LinkedIn : quel intérêt ?
- Se faire connaître auprès d’une cible qualifiée
- Partager une expertise ou un savoir-faire
- Élargir son réseau
2 stratégies possibles :
STRATÉGIE DE CONTENU POUR LE SOCIAL SELLING
Génération de leads & conversion
Les contenus, vecteurs de votre identité numérique
Les contenus suscitent 6x plus d’interactions que les publicités
Quels contenus pour une stratégie social selling efficace ?
Les contenus du social seeling
Les clés d’une bonne stratégie de contenu
Les questions à se poser pour définir sa stratégie de contenus
Les 4C du social seller
Utiliser les contenus comme source de lead
Vous pouvez bloquer la consultation au milieu d’une présentation par un formulaire pour générer du lead (fonction payante).
LES OUTILS DU SOCIAL SELLING
LinkedIn Sales Navigator : principales fonctionnalités
Recherche avancée avec « Lead Builder »
Création de listes de prospects personnalisées grâce aux filtres de recherche avancée
Suggestion de prospects
Repérez rapidement les bonnes personnes et enregistrez-les pour suivre leur actualité
Interface utilisateur conçue pour la vente
Obtenez des informations sur vos comptes et vos prospects en temps réel : changement de poste, croissance de l’entreprise…
Outil de mise en relation « Team Link »
Utilisez votre réseau pour atteindre les personnes qui vous intéressent
InMails personnalisés
Contactez n’importe quel utilisateur en messagerie privée
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