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Guide Inbound marketing génération de leads qualifiés : les règles d’or d’une stratégie gagnante

L’inbound marketing est-il devenu le graal du marketeur ?
Oui, mais il nécessite de maîtriser plusieurs leviers complexes et complémentaires : content marketing, lead nurturing, lead scoring, marketing automation, social selling, A/B testing, growth hacking,…

Sachant que tout le début du cycle de vente est désormais 100% digital, les entreprises doivent développer un contenu marketing de qualité.
Elles doivent le mettre en scène efficacement, le référencer et le diffuser au bon endroit, au bon moment afin de détecter et de qualifier un maximum de prospects.
Puis, par la mise en place d’un dialogue personnalisé et automatisé, l’entreprise optimise ses coûts d’acquisition et maximise ses performances.

Pourquoi la technique est-elle plébiscitée ? Car elle est reconnue pour avoir un meilleur ROI que l’outbound marketing et permet d’attirer naturellement des prospects qui fuient de plus en plus les messages publicitaires non sollicités, vers soi.

Ce guide met en lumière les bonnes pratiques et les règles à respecter pour mettre en place une stratégie efficace qui vous permettra d’obtenir des leads qualifiés et surtout, de les convertir !

Bonne lecture !

RÈGLE N°1DÉFINIR ET COMPRENDRE VOTRE CIBLE

DÉFINIR VOTRE CIBLE

Repenser la segmentation

La segmentation client du marketing digital n’est pas que sociodémographique (âge, sexe, localité, profession, etc.)…

Segmentation

…elle est aussi affinitaire, psycho-graphique (centres d’intérêt, opinions, style de vie, habitudes, croyances, valeurs…), comportementale (manière de se renseigner, d’acheter, la fréquence d’achat, les habitudes de consommation..)

Élaborer des fiches personas

Synthétiser les informations clés pour chaque persona au sein d’une fiche A4, facilement déclinable et éditable.

Fiche personas

COMPRENDRE VOTRE CIBLE : CUSTOMER’S JOURNEY

Customer journey
Customer Journey
Customer Journey

RÈGLE N°2CRÉER DES CONTENUS PERTINENTS

STORYTELLING

La grande histoire : mission, valeurs, messages

Your Story

THOUGHT LEADERSHIP

Tought Leadership
Hub Thought Leadership

LE BON CONTENU AU BON MOMENT

Le bon Contenu

Des contenus adaptés à chacune des étapes

Contenu Adaptes

CRÉATION DE VOS CONTENUS

Creation contenu

RÈGLE N°3PROMOUVOIR VOS CONTENUS

TERRAIN DE JEU

Terrain de jeu

OUTILS ET MEDIAS

Internet et les réseaux sociaux ont changé beaucoup de choses…

LES 5 LEVIERS DU NEO -MARKETEUR

SEO : le référencement naturel

Seo Référencement Naturel
Seo Référencement naturel

SEA : le référencement payant

Le SEA, pour Search Engine Advertising, désigne l’achat d’espaces publicitaires dans les résultats des moteurs de recherche.

Sea
  • Permet de « référencer » rapidement une marque sur des mots clés stratégiques (en attendant que la stratégie SEO soit suffisamment efficace pour apparaître de manière naturelle sur la première page)
  • Permet de tester certains mots clés et de vérifier s’ils apportent un trafic qualifié / rentable avant d’engager des actions SEO sur ces mots.
  • Permet de booster la visibilité de contenus Premium (à forte valeur ajoutée)
  • Permet de référencer un contenu événementiel / ponctuel
  • Payant > Voire très onéreux sur certains marchés très concurrentiels (crédit, auto, voyage..)
  • Pas aussi facile qu’il n’y paraît > La majeur partie des campagnes réalisées sans l’aide d’un expert (Google Partner) ne sont pas rentables

Les Réseaux Sociaux

Quelques chiffres pour construire son cluster social

Temps RS

Où être présent ? Construire son cluster social

Construire Cluster Social

Cluster Social

Il ne faut pas être partout, il faut être là où on a intérêt d’être !

Cluster RS

La publicité sur les Réseaux Sociaux (Paid Social Media / Social Ads)

Tous les réseaux sociaux ont leur programme de Social Ads

Pub Réseaux Sociaux

2 modèles de rémunération coexistent :

  • CPC = Coût Par Clic = On paye l’engagement sur la publicité et non son affichage > Pas de clic = pas de budget dépensé.
  • CPM = Coût Pour Mille = On paye l’affichage d’une publicité quelque soit l’engagement qu’elle génère > Pas de clic = On paye quand même !
Avantages Inconvénients

La publicité sur les Réseaux Sociaux (Paid Social Media / Social Ads)

Quelques mots sur les principaux programmes

Paid Social Media

La publicité outband = Le display publicitaire

Publicité Outband

Le Display publicitaire permet de diffuser des annonces de différents types et formats dans les encarts publicitaires des sites externes choisis en fonction du profil ou du comportement de leurs visiteurs.

Le RTB = Real Time Bidding = Enchères en temps réel

Real Time Bidding

La publicité classique = Le display retargeting

Display Retargeting
Objectif

RÈGLE N°4 MODÉLISER VOS CONVERSIONS

STRATÉGIE DE CONVERSION

Stratégie De Conversion

CRÉATION DE VOS LANDING PAGE

Landing Page

RÈGLE N°5 OPTIMISER VOS CONVERSIONS & GÉRER VOTRE BASE DE PROSPECTS

ANALYSE, TEST ET PERSON-NALISATION

3 Leviers Marketing

LEAD NURTURING & LEAD SCORING

Autonomisation Marketing

RÈGLE N°6 SEGMENTER VOS LEADS POUR PERSONNALISER VOS ACTIONS

COMMENT SEGMENTER

Segmenter Leads

QUOI SEGMENTER

Segmenter Leads

RÈGLE N°7HIÉRARCHISER LA QUALITÉ DE VOS LEADS

DÉTERMINER LA VALEUR DE CHAQUE CRITÈRE

Valeur Critère

PRÉPARER VOS SCÉNARIOS

La relance intègre des arguments pour déclencher l’acte attendu. Ces arguments vont jouer sur différents déclencheurs :

  • les croyances, §le choix des critères,
  • la hiérarchie des critères,
  • l’attitude globale.


C’est pourquoi les e-mails d’une relance prennent souvent la forme d’épisodes, formant une histoire, un feuilleton.

Ils entretiennent l’intérêt, mais surtout, ils doivent engager le prospect ou le client toujours plus loin dans l’entonnoir.

Scénarios de Conversion

RÈGLE N°8 MESURER ET OPTIMISER L’EFFICACITÉ DE VOS ACTIONS

DÉFINIR ET SUIVRE VOS OBJECTIFS : MÉTHODE SMART

Méthode Smart

ANALYSER & OPTIMISER LES CHEMINS DE CONVERSION

Il s’agit de la séquence d’interactions (clics, visites, impressions) des canaux marketing au cours d’une période de 30 jours.

Chemins de Conversion

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