L’inbound marketing est-il devenu le graal du marketeur ?
Oui, mais il nécessite de maîtriser plusieurs leviers complexes et complémentaires : content marketing, lead nurturing, lead scoring, marketing automation, social selling, A/B testing, growth hacking,…
Sachant que tout le début du cycle de vente est désormais 100% digital, les entreprises doivent développer un contenu marketing de qualité.
Elles doivent le mettre en scène efficacement, le référencer et le diffuser au bon endroit, au bon moment afin de détecter et de qualifier un maximum de prospects.
Puis, par la mise en place d’un dialogue personnalisé et automatisé, l’entreprise optimise ses coûts d’acquisition et maximise ses performances.
Pourquoi la technique est-elle plébiscitée ? Car elle est reconnue pour avoir un meilleur ROI que l’outbound marketing et permet d’attirer naturellement des prospects qui fuient de plus en plus les messages publicitaires non sollicités, vers soi.
Ce guide met en lumière les bonnes pratiques et les règles à respecter pour mettre en place une stratégie efficace qui vous permettra d’obtenir des leads qualifiés et surtout, de les convertir !
Bonne lecture !
RÈGLE N°1DÉFINIR ET COMPRENDRE VOTRE CIBLE
DÉFINIR VOTRE CIBLE
Repenser la segmentation
La segmentation client du marketing digital n’est pas que sociodémographique (âge, sexe, localité, profession, etc.)…
…elle est aussi affinitaire, psycho-graphique (centres d’intérêt, opinions, style de vie, habitudes, croyances, valeurs…), comportementale (manière de se renseigner, d’acheter, la fréquence d’achat, les habitudes de consommation..)
Élaborer des fiches personas
Synthétiser les informations clés pour chaque persona au sein d’une fiche A4, facilement déclinable et éditable.
COMPRENDRE VOTRE CIBLE : CUSTOMER’S JOURNEY
RÈGLE N°2CRÉER DES CONTENUS PERTINENTS
STORYTELLING
La grande histoire : mission, valeurs, messages
THOUGHT LEADERSHIP
LE BON CONTENU AU BON MOMENT
Des contenus adaptés à chacune des étapes
CRÉATION DE VOS CONTENUS
RÈGLE N°3PROMOUVOIR VOS CONTENUS
TERRAIN DE JEU
OUTILS ET MEDIAS
Internet et les réseaux sociaux ont changé beaucoup de choses…
LES 5 LEVIERS DU NEO -MARKETEUR
SEO : le référencement naturel
SEA : le référencement payant
Le SEA, pour Search Engine Advertising, désigne l’achat d’espaces publicitaires dans les résultats des moteurs de recherche.
- Permet de « référencer » rapidement une marque sur des mots clés stratégiques (en attendant que la stratégie SEO soit suffisamment efficace pour apparaître de manière naturelle sur la première page)
- Permet de tester certains mots clés et de vérifier s’ils apportent un trafic qualifié / rentable avant d’engager des actions SEO sur ces mots.
- Permet de booster la visibilité de contenus Premium (à forte valeur ajoutée)
- Permet de référencer un contenu événementiel / ponctuel
- Payant > Voire très onéreux sur certains marchés très concurrentiels (crédit, auto, voyage..)
- Pas aussi facile qu’il n’y paraît > La majeur partie des campagnes réalisées sans l’aide d’un expert (Google Partner) ne sont pas rentables
Les Réseaux Sociaux
Quelques chiffres pour construire son cluster social
Où être présent ? Construire son cluster social
Il ne faut pas être partout, il faut être là où on a intérêt d’être !
La publicité sur les Réseaux Sociaux (Paid Social Media / Social Ads)
Tous les réseaux sociaux ont leur programme de Social Ads
2 modèles de rémunération coexistent :
- CPC = Coût Par Clic = On paye l’engagement sur la publicité et non son affichage > Pas de clic = pas de budget dépensé.
- CPM = Coût Pour Mille = On paye l’affichage d’une publicité quelque soit l’engagement qu’elle génère > Pas de clic = On paye quand même !
La publicité sur les Réseaux Sociaux (Paid Social Media / Social Ads)
Quelques mots sur les principaux programmes
La publicité outband = Le display publicitaire
Le Display publicitaire permet de diffuser des annonces de différents types et formats dans les encarts publicitaires des sites externes choisis en fonction du profil ou du comportement de leurs visiteurs.
Le RTB = Real Time Bidding = Enchères en temps réel
La publicité classique = Le display retargeting
RÈGLE N°4 MODÉLISER VOS CONVERSIONS
STRATÉGIE DE CONVERSION
CRÉATION DE VOS LANDING PAGE
RÈGLE N°5 OPTIMISER VOS CONVERSIONS & GÉRER VOTRE BASE DE PROSPECTS
ANALYSE, TEST ET PERSON-NALISATION
LEAD NURTURING & LEAD SCORING
RÈGLE N°6 SEGMENTER VOS LEADS POUR PERSONNALISER VOS ACTIONS
COMMENT SEGMENTER
QUOI SEGMENTER
RÈGLE N°7HIÉRARCHISER LA QUALITÉ DE VOS LEADS
DÉTERMINER LA VALEUR DE CHAQUE CRITÈRE
PRÉPARER VOS SCÉNARIOS
La relance intègre des arguments pour déclencher l’acte attendu. Ces arguments vont jouer sur différents déclencheurs :
- les croyances, §le choix des critères,
- la hiérarchie des critères,
- l’attitude globale.
C’est pourquoi les e-mails d’une relance prennent souvent la forme d’épisodes, formant une histoire, un feuilleton.
Ils entretiennent l’intérêt, mais surtout, ils doivent engager le prospect ou le client toujours plus loin dans l’entonnoir.
RÈGLE N°8 MESURER ET OPTIMISER L’EFFICACITÉ DE VOS ACTIONS
DÉFINIR ET SUIVRE VOS OBJECTIFS : MÉTHODE SMART
ANALYSER & OPTIMISER LES CHEMINS DE CONVERSION
Il s’agit de la séquence d’interactions (clics, visites, impressions) des canaux marketing au cours d’une période de 30 jours.
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