Un contenu qui ne génère pas de revenus, aussi qualitatif soit-il demeure une perte de temps et d’argent.
Si vous voulez plus de prospects, plus de nouveaux clients et dépasser vos objectifs de croissance et de revenus, vous avez besoin d’atteindre des niveaux de performance optimaux, notamment en termes de brand content.
Aujourd’hui, le contenu que vous exploitez dans votre processus de vente peut être encore plus important que le contenu de votre processus marketing. Après tout, les gens qui reçoivent votre contenu dans le processus de vente sont déjà qualifiés, ce sont des opportunités réelles et ils sont engagés dans un parcours d’achat.
Ce que vous leur dites et comment vous dites cela aura alors de grandes chances de les transformer en nouveaux clients, tout en vous permettant de prendre de l’avance sur vos concurrents, et en générant des revenus.
Voici comment créer une stratégie de contenu marketing qui génère des revenus.
Inscrivez votre contenu au cœur du parcours client
Une des premières étapes à suivre est de vous plonger en profondeur dans la compréhension complète du parcours d’achat de vos prospects. Où commencent-ils ? Quelles questions se posent-ils ? Comment reçoivent-ils des réponses? Quel besoin a déclenché leur parcours ?
Une façon de mapper ceci consiste à travailler en interne avec votre équipe de vente. Ils comprennent généralement cela mieux que la plupart des gens. Une autre option est de parler aux prospects actifs dans leur parcours et ceux qui n’ont pas encore commencé. Parlez aux personnes qui vous ont sélectionné et à ceux qui ont sélectionné vos concurrents. Et pour cause, si l’équipe de vente détient généralement 90% des connaissances requises pour commencer, le contrôle auprès des prospects et des clients est un bon point de validation.
Réalisez cette carte aussi détaillée que possible car chaque point de contact est important. Suivez le parcours du premier point de contact jusqu’à la transaction terminée. Gardez cette carte et mettez-la à jour régulièrement. Vous devriez constater que cette expérience conçue en perspective sera constamment mise à jour et améliorée. Ce processus de réflexion simple garantit des taux de fermeture accrus et des cycles de vente plus courts.
Un maximum de résultats avec le minimum de moyens
Maintenant que vous avez identifié les besoins de vos prospects, faites preuve d’efficacité au sujet du contenu que vous créez. La création d’un contenu marketing riche doit générer une poignée d’articles de blog, et chaque article de blog doit générer des échanges conversationnels sur les réseaux sociaux. En regardant le contenu d’une manière connexe, vous gagnerez en efficacité comme en performance.
Développez votre réflexion actuelle autour du contenu
Beaucoup de gens pensent le contenu du point de vue des e-books, des livres blancs et des fiches conseils, mais le contenu c’est également le texte se trouvant sur votre site Web et dans vos campagnes email marketing et ce que vous dites et faites de la promotion dans vos efforts de leadership.
Le contenu, c’est également votre capacité à vous présenter à un groupe, à engager un public avec vos histoires et à savoir les raconter de manière convaincante, émotionnelle et potentiellement en direct et en personne ! Tout cela représente aussi bien le marketing de contenu que de créer un livre blanc et de le publier sur votre site. Le contenu peut être livré dans des formats différents et à travers des canaux de distribution différents.
Le contenu comprend également vos offres. Encore une fois, les offres haut de gamme et intermédiaires sont claires et évidentes, mais vos offres plus bas de gamme sont probablement les plus importantes lorsque vous commencez à penser à la génération de prospects, aux prospects qualifiés pour les ventes et aux opportunités de vente. Si vous souhaitez offrir une démo, une version d’essai ou une consultation gratuite, vous allez limiter votre capacité à générer des prospects prêts à acheter.
Mais si vous créez des offres plus engageantes dans l’entonnoir des ventes, vous verrez l’augmentation des flux de prospects et, comme ces prospects sont qualifiés pour les ventes, vous verrez également une augmentation des opportunités de vente, de nouveaux clients et des revenus sur de plus courts cycles de vente.
Mesurer son impact sur les taux de conversion à travers l’entonnoir
Comment mesurez-vous le ROI pour le contenu ? L’une des façons est de suivre et de mesurer son impact sur les taux de conversion dans votre entonnoir de vente en entier, au-delà des prospects marketing qualifiés et évidents jusqu’aux prospects qualifiés pour les ventes. Consultez également le pourcentage de prospects qualifiés pour les ventes qui se transforment en opportunités de vente, ainsi que le pourcentage d’opérations de vente qui se transforment en propositions ; et le pourcentage de propositions qui se transforment en revenus ou en nouveaux clients.
Le contenu appliqué à chaque étape de l’entonnoir a la possibilité de générer ces taux de conversion comme l’augmentation spectaculaire des opérations de vente et des nouveaux clients. En prenant cette approche, vous pouvez directement voir comment l’application du contenu à différentes étapes de l’entonnoir affecte ces taux de conversion, puis impacte les revenus.
Utilisez ici un modèle de ROI qui a du sens pour le marketing et pour les financiers.
En conclusion :
Plus vous créez de contenu, plus vous obtiendrez de prospects. Plus vous créez de contenu, plus vous recevrez de nouveaux clients. Certes, vous devez produire un contenu de haute qualité, mais il est bon de savoir que quantité est certainement aussi importante que la qualité. Une post de blog génial peut se révéler être un ascenseur marketing incroyable, mais si vous ne faites qu’une ou deux publications par année, les chances de voir cet ascenseur monter pour vous sont bien plus infimes.
La clé est de veiller à ce que votre contenu supporte stratégiquement les tactiques de search marketing, l’expérience des visiteurs du site, l’optimisation du taux de conversion et les objectifs d’engagement social. Encore une fois, avoir une stratégie est la clé de la création de contenu et de la génération de revenus.
