B2B : acquérir de nouveaux clients avec l’inbound marketing ?

Plutôt d’aller chercher des clients, l’inbound marketing est l’art de les faire venir à soi. C’est une approche différente de celle du marketing traditionnel. Pour une entreprise, cela consiste à attirer des visiteurs pour ensuite les transformer à travers un tunnel de conversion sans avoir à les démarcher. Cette stratégie vise à ce que les prospects ou les clients s’adressent naturellement à l’entreprise.

Voici les étapes clés pour réussir :

Attirer le visiteur

Pour attirer de potentiel client, l’entreprise doit fournir du contenu de qualité qui répond à un besoin réel. Elle doit faire en sorte d’être trouver par ses cibles et générer du trafic sur son site internet. Pour y arriver, elle doit définir ses personas (client-type) afin de fournir un contenu riche et à forte valeur ajoutée. L’entreprise doit se mettre à la place du potentiel client. En amont, l’entreprise doit optimiser sa présence sur les moteurs de recherche notamment avec l’utilisation des bons mots clés (qui vont toucher sa cible). Elle doit rédiger des articles de qualité sur un blog rattaché à son site ou promouvoir des vidéos. L’entreprise doit être considérée comme experte du sujet. Le but est de capturer les coordonnées du visiteur. Par exemple, une entreprise qui propose du conseil à l’entreprise cherche à attirer de jeunes entreprises. Le créateur d’entreprise cherche sur internet des informations sur les financements bancaires pour la création d’entreprise. Il tombe sur un article de l’entreprise (qui à travers ses personas, a su déterminer les différentes problématiques des entreprises). Elle a donc créé plusieurs articles sur le sujet sur un blog. Elle utilise également les réseaux sociaux pour diffuser son contenu. Il faut être présent de façon régulière et assidue dans ces univers, en ciblant bien évidement les endroits où vos personnas sont. La répétition est une excellente stratégie en psychologie commerciale et permet de s’installer dans l’esprit des futurs leads. Cette technique permet d’augmenter le trafic sur le site internet de l’entreprise.

Convertir le visiteur en contact qualifié

Après avoir attirer son audience, il faut la convertir en client. L’objectif est de mener le prospect ayant un projet jusqu’au tunnel de conversion. Qualifier quelque chose consiste à lui attribuer des caractéristiques, à le définir par des attributs. Pour générer des leads, vous devez déterminer quelles sont les attentes et les questions que se pose votre cible dans chacune des étapes de son parcours de recherche et la manière dont elle se forme sur ces sujets. Vous disposez d’un lead « qualifié » lorsque vous êtes parvenu à collecter suffisamment d’informations sur un contact. Pour le même exemple, à travers l’article, l’internaute doit être renvoyé vers une landing page. Le principe de cette page est de convertir le prospect. Ici, il se voit proposer de télécharger un guide des financements bancaires pour les créateurs d’entreprise. Pour le télécharger, il doit fournir son nom, prénom, son secteur d’activité/projet de création et son adresse mail. Le contact se fait naturellement car le prospect est venu de lui-même car il est intéressé par le sujet. Cet échange permettra de mieux connaître le prospect et définir une meilleure approche commerciale. Plus le lead est qualifié, plus les chances de le transformer en client sont élevées.

Engager et nourrir la relation avec le prospect

Cette étape doit permettre d’accompagner le prospect dans son parcours et de le convertir en client. Après lui avoir envoyé le livre blanc, l’entreprise lui proposera du contenus complémentaires. Tous ces emails le dirigeront vers le site de l’entreprise (via des call-to-action). Le design du site web doit faciliter l’engagement du contact avec les contenus. Il faut utiliser des formulaires, couplés avec du progressive profiling, pour construire une base qualifiée d’informations. L’entreprise analysera son parcours (ouverture de mail, visite du site, contenus téléchargés). Ensuite, la mise en place de techniques de clic-to-call ou web tchat permettra d’entrer dans un mode conversationnel avec le contact. Elle pourra davantage identifier son besoin et le transformer en client. L’entreprise doit démontrer à sa cible qu’elle met tout en œuvre pour l’aider à résoudre ses problématiques. Le client doit être rassuré sur ses intentions.

Fidéliser et transformer les clients en ambassadeur

Pour fidéliser le client, cela passe par la relation client. L’entreprise doit être présente pour répondre aux interrogations. L’entreprise peut proposer une série de leçons gratuites dès l’inscription, de l’envoi de nouveaux articles publiés sur votre blog ou de contenu exclusif réservé à ses abonnés, l’email marketing permet de créer un sentiment de rendez-vous avec ses clients. Si l’entreprise travaille bien son contenu, elle devrait même pouvoir susciter l’impatience ou l’attente de son prochain envoi.

Enfin, l’entreprise doit inciter son client à partager ses découvertes sur les réseaux sociaux ou même proposer un système de parrainage avec des récompenses à la clé. Cette démarche permettra d’acquérir de nouveaux clients.

À propos : Marie SEAN

Forte d’une expérience de 15 ans dans les secteurs de la communication, l’édition, la presse et l’e-commerce, Marie s’est spécialisé dans le webmarketing afin de diversifier ses compétences.