Presque tout le monde évalue ce qui a fonctionné et ce qui n’a pas fonctionné et construit des objectifs et des plans pour l’année à venir. Si ce n’est pas le cas, il est temps d’examiner longuement et sérieusement votre propre performance au cours de la dernière année et de trouver des moyens non seulement d’atteindre vos objectifs, mais de les dépasser pour 2018.
Il y a beaucoup de questions que vous devez vous poser pour vous préparer : Qu’allez-vous faire différemment ? Qu’allez-vous améliorer ? Comment allez-vous conduire les ventes ? Allez-vous vous concentrer sur la création de nouvelles affaires ? Sur la croissance de vos comptes existants ?
Dans ce post, vous trouverez cinq conseils pour vous aider à atteindre un succès commercial exceptionnel en 2018.
Au fur et à mesure que vous élaborerez votre stratégie, considérez comment vous allez vous améliorer dans chacun de ces domaines critiques :
1. Développez les compétences dont vous avez besoin pour réussir
Le succès ne va pas vous être servi sur un plateau d’argent. Cela demande beaucoup de travail. Commencez par évaluer vos forces et vos faiblesses. Regardez les compétences qui sont essentielles pour réussir et trouver des façons de s’améliorer dans ces domaines.
Par exemple, les trois meilleures compétences en ventes dans les organisations de vente les plus performantes sont :
- Conduire et gagner des opportunités de vente
- Générer la croissance du compte
- Vente consultative principale
La vente consultative de base est une approche des ventes où les vendeurs redéfinissent la réalité et maximisent la valeur de l’acheteur en combinant la compréhension, l’élaboration et la redéfinition des besoins, en élaborant des solutions convaincantes pour répondre aux besoins et en communiquant un impact maximal.
Si vous n’avez pas de processus pour gagner des ventes, si vous ne parvenez pas à mener des conversations commerciales réussies et si vous ne savez pas comment développer vos comptes, vous n’obtiendrez pas votre maximum de succès potentiel.
2. Gérez votre temps
71% des chefs d’entreprise ne croient pas que leurs vendeurs gèrent efficacement leur temps et leur journée. Pour battre vos objectifs de vente, vous devez maximiser votre temps et votre motivation. Vous devez trouver des moyens d’être plus accompli chaque jour.
Par où commencer ? D’abord, commencez à détailler votre temps et où vous le dépensez. Ensuite, planifiez la façon dont vous voulez le dépenser.
Le plus tôt vous comprendrez où votre temps passe, plus vite vous pouvez commencer à maximiser le temps que vous consacrez à ce qui est vraiment important.
3. Vendez au Domino
Il y a beaucoup d’intérêt dans le monde des ventes que les comités d’achat se développent, et il devient difficile d’obtenir un consensus sur les décisions. Peut-être y a-t-il plus de gens qui touchent chaque achat, mais nous avons constaté que la plupart des équipes d’achat ont une personne qui a une influence profonde sur la décision finale : « Le Domino ». L’intérêt principal du Domino est d’influencer l’action et la direction de son équipe et est souvent la voix qui chante que les autres ont tendance à suivre.
En fait, 90% du temps, les vendeurs ont seulement besoin de convaincre une personne dans un comité d’achat : l’influenceur dominant.
Celui qui joue le rôle de Domino devrait recevoir une attention particulière de votre part. Cherchez des façons d’obtenir du temps en tête-à-tête avec lui et décrivez-lui ce que vous pouvez faire pour eux. Identifier et entrer en contact avec cette personne sera vraiment payant.
4. Minimisez les risques de l’acheteur
Considérez ceci :
- 61% des acheteurs disent que les «grands gagnants des opportunités de vente réelles» les aident à éviter les pièges qu’ils peuvent rencontrer après l’achat.
- 73% des acheteurs disent que le vendeur qu’ils ont choisi était considéré digne de confiance.
- Seulement 35% des acheteurs ont une opinion favorable des vendeurs, et ces acheteurs sont susceptibles de prendre plus de risques dans le processus d’achat.
Le risque joue un rôle majeur dans le processus de décision de l’acheteur. Les acheteurs sont naturellement sceptiques. Beaucoup d’entre eux ont été échaudés dans le passé et ne veulent pas répéter leurs erreurs. Cependant, avec tout changement vient le risque. C’est votre travail de minimiser les risques et de surmonter les obstacles de risque.
5. Conduire de la valeur
81% des organisations de vente les plus performantes (celles dont les taux de réussite et la croissance des revenus sont les plus élevés) conviennent que leur organisation commerciale est axée sur la maximisation de la valeur pour les acheteurs. Les vendeurs parlent souvent de fournir de la valeur, mais en réalité, peu le font réellement. En fait, seulement 42% des acheteurs trouvent de la valeur dans leurs rencontres avec les vendeurs. Avant de pouvoir générer de la valeur, il faut un plan bien pensé pour créer de la valeur. Vous devez connaître la valeur que vous pouvez apporter en général et la valeur que vous pouvez apporter à chaque acheteur individuel.
Établissez un plan marketing pour améliorer vos compétences, gérer votre temps, vous connecter à un « Domino », minimiser les risques et apporter de la valeur. Si vous pouvez vous concentrer sur ces cinq domaines, vous obtiendrez le meilleur succès des ventes.
Quels objectifs souhaitez-vous que vos équipes de vente atteignent en 2018 ? Qu’avez-vous commencé à planifier pour atteindre ces objectifs ? Partagez vos conseils et prévisions dans les commentaires.
