5 étapes pour réaliser une étude de marché pertinente

Réaliser une étude de marché pertinente c’est tout un art et un travail conséquent.
Faire une étude de marché ça prend du temps et cela demande une certaine logique, une grande organisation. Connaître et maîtriser les différentes étapes d’une analyse de marché est donc une nécessité. La définition de l’étude de marché est claire, l’enjeu est de réaliser une étude qui analyse les différents acteurs et éléments de ce marché.

Zoom sur les 5 étapes de l’étude de marché !

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Etape 1 – Définir la demande des clients potentiels

Vous débutez votre analyse de marché ? Voici les premières questions à vous poser.

• Combien de clients potentiels sur ce marché ?
• Où sont situés ces clients potentiels géographiquement ?
• Quelles sont leurs habitudes de consommation pour les produits / services concernés ?
• Quel est le budget qu’ils y consacrent sur une période donnée ?
• Quels sont leurs besoins par rapport à ses produits ou services (intérêt pour gagner du temps, optimiser des coûts, recherche de bien-être, etc) ?
• Quelle sont les évolutions chiffrées de ce marché en particulier sur ces dernières années ?
• Quelles sont les perspectives d’évolution potentielles pour les années à venir ?

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Quand vous étudiez la demande des clients potentiels, collectez vos informations au moyen d’une étude de marché quantitative. Elle permet d’analyser des comportements, les habitudes, les besoins, les opinions et les réticences du consommateur par un simple questionnaire d’enquête qui sera diffusé auprès d’une cible spécifique.

Une étude quantitative s’appuie sur la méthode du sondage.

Une étude quantitative peut s’entreprendre au niveau local ou national et fait appel à un panel de consommateurs ou « Access-Panel » sur une période définie. Pour une étude quantitative en ligne, on parle plutôt d’Access-Panel Internet. Dans tous les cas, les panélistes doivent être pré-ciblés en fonction de leur profil.

Les réponses obtenues permettent de former l’échantillon, à partir duquel l’analyse des résultats de l’étude quantitative va être réalisée via des outils et des méthodes spécifiques.

On distingue principalement 2 méthodes d’analyse d’étude quantitative, le tri à plat et le tri croisé.

• Qui sont mes concurrents directs ? C’est à dire ceux qui propose les mêmes types de produits ou services
• Qui sont mes concurrents indirects ? Ceux qui commercialisent des produits et services différents mais répondant à des besoins similaires
• Combien de concurrents directs et indirects ?
• Quelle est leur situation financière ?
• Quelle est l’évolution de leur activité sur plusieurs années ?
• Quels sont leurs atouts ?
• Quels sont leurs faiblesses ?
• Quelle est leur réputation sur le web ?
• Quelle stratégie marketing utilisent-ils ?
• etc…

Pour mener à bien l’étude de l’offre, on met en place une veille concurrentielle via des outils de veille adaptés au web. On doit aussi mener l’étude directement sur le terrain en visitant ses concurrents incognito pour récupérer de précieuses informations et voir comment les clients se comportent, entendre leurs commentaires, etc. Peut-être êtes vous maintenant en train de penser à la fameuse pub « on est mal patron » !

L’objectif est d’identifier les produits, marques, prix, services, et d’évaluer un maximum de critères pour ensuite en faire l’analyse. Il vous suffit de vous mettre dans la peau d’un client ou de demander à quelqu’un de le faire pour vous. Ensuite, regroupez les informations dans un tableau le plus complet possible.

Un marché étant en perpétuelle mutation, il faudra par ailleurs mettre en place assez rapidement une veille concurrentielle automatisée à une certaine fréquence.

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Etape 3 – Recenser et étudier les fournisseurs

Déterminer quels seront vos choix de fournisseurs est également une étape importante de l’étude de marché pour anticiper les coûts et les critères de qualité. Les points à éclairer sont les suivants :

• Quels seront mes fournisseurs potentiels ?
• Quels produits ou quels services vont-ils me fournir ?
• Quelles sont les conditions générales de vente pour chaque fournisseur ?
• Quels sont les tarifs de ces fournisseurs ?
• Quels sont les délais de paiement et de livraison ?
• Comment se déroule le contrôle de la livraison ?
• La qualité du service après-vente est-elle en accord avec mes exigences ?
• Quelle est la réputation de chaque fournisseur ?

Etape 4 – Etude du cadre légal du marché

A ce stade de votre étude de marché, une autre facette doit être étudiée, celle du cadre légal. Voici les questions à approfondir :

• Existe-t-il des lois, des normes, des directives qui régissent mon activité ?
• Quelles sont les conventions collectives de mon secteur d’activité ?

Alors comment étudier le cadre légal de mon marché ?

Connaître la législation en vigueur sur son secteur d’activité c’est s’assurer d’être en mesure de la respecter et s’éviter tout un tas de problèmes juridiques. Mettre en place une veille réglementaire est la meilleure solution pour se tenir informé des lois et des projets de lois qui sont susceptibles d’avoir un impact sur le projet d’entreprise.

Les normes qui régissent une activité et un secteur sont nombreuses et elles peuvent nécessiter des ajustements coûteux. Un outil spécialisé peut vous aider à assurer une veille réglementaire efficace, par exemple l’outil Legaliform. Il faudra aussi consulter Code du Travail qui encadre votre domaine d’activité si vous employez des salariés.

Plusieurs sites web doivent être consultés, entreprises.gouv.fr, economie.gouv.fr, et le site service-public professionnels – entreprises.

Pour veille réglementaire dans le cadre d’un développement destiné à l’export, vous pouvez faire appel aux services et outils d’Export Business France.

Etape 5 – Les facteurs environnementaux

Dernière étape de votre étude de marché, l’étude environnementale. Cela consiste à identifier un certain nombre de facteurs susceptibles d’impacter votre activité à court ou moyen terme. Pour bien l’appréhender, on s’appuie sur les questions suivantes :

• Quel est le climat politique actuellement et ce dernier a t-il le pouvoir d’exercer une influence sur mon activité ? Si oui, dans quelle mesure, quelles pourraient en être les conséquences, y aurait-il des solutions à mettre en place et si oui lesquelles ?
• L’évolution des habitudes de consommation dans le secteur que je vise est-elle favorable à mon projet ?
• Vais-je rencontrer des contraintes douanières ?
• etc…

Notez que cette partie de l’étude environnementale doit soulever autant les points négatifs que les aspects positifs.

Les erreurs à éviter quand on fait une étude de marché

Une étude de marché efficace doit permettre d’identifier parfaitement les besoins des clients visés et d’acquérir des informations sur les principaux acteurs du marché. Il y a toutefois quelques erreurs à éviter.

• On ne doit surtout pas négliger l’étape d’analyse de la demande client.
• On ne doit pas faire l’impasse sur la délimitation de la future zone de chalandise.
• Il faut éviter de passer trop vite à l’étape suivante qui suit celle de l’analyse de la concurrence.
• Il est formellement proscrit de faire l’impasse sur la réglementation du secteur !

L’étude de marché est concluante, on fait quoi après ?

A la fin de la réalisation d’une étude de marché, on doit être capable de juger du bon fondement ou non de la création d’une entreprise ou d’une nouvelle activité, du lancement d’un nouveau produit ou service.
La connaissance du marché concerné doit être exemplaire et ne pas comporter des zones d’ombres. Tout doit être déjà anticipé !

Si le résultat de l’étude de marché est concluant, alors il faut passer à la réalisation d’un business plan. C’est l’étape post- étude de marché.