Executive MBA13
Management d'Entreprise
à l'Ère du Digital

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Entrepreneuriat
Les questions essentielles à se poser pour élaborer un bon business plan

Les questions essentielles à se poser pour élaborer un bon business plan

Le business plan est aujourd’hui un document essentiel dans le lancement d’un projet entrepreneurial. Plus qu’un simple document, c’est un outil qui fait office de tableau de bord et de boussole pour prendre toutes les décisions stratégiques de l’entreprise.

Même si, pour être efficace, un business plan doit être adapté au projet et au secteur d’activité, il existe tout de mêmes des points essentiels à ne surtout pas oublier. Aussi, ce n’est pas parce que c’est un document factuel que la forme ne doit pas être soignée et qu’il ne doit pas raconter une histoire.

En tant que futur entrepreneur, vous vous devez d’embarquer vos futurs partenaires ou investisseurs dans votre histoire. Mais cela implique néanmoins de leur adresser un certain nombre d’informations essentielles.

Quelle est votre offre et quels sont ses avantages ?

Dans cette partie, l’objectif sera de démontrer que le produit ou le service que vous lancez va pouvoir rencontrer un grand succès car il répond à un fort besoin qui n’est aujourd’hui satisfait par aucune autre offre. Ou, que vous avez développé une solution tellement innovante qu’elle répond au besoin de manière beaucoup plus efficace que tout ce qui existe déjà.

Un conseil, commencez toujours par présenter le problème que vous souhaitez résoudre avec votre produit ou service plutôt que le produit ou service en lui-même.

Votre interlocuteur sera beaucoup plus attentif si vous lui exposer un besoin, en décrivant précisément, chiffres à l’appui, la situation actuelle des clients visés, le problème auquel ils sont confrontés et ses conséquences, les coûts, les inconvénients, les difficultés éventuelles.
Après l’avoir convaincu de l’importance du besoin, il sera alors tout ouïe pour vous laisser lui présenter la solution innovante et démontrer qu’elle résout parfaitement le problème. 

Ici, vous pourrez aussi parler du prix de votre produit ou service, et le justifier en expliquant en quoi il est très attractif et apporte aux clients potentiels un bénéfice qui le justifie largement.

Quel est le marché sur lequel vous allez vous positionner et qui sont vos concurrents ?

Au-delà de présenter le marché dans lequel vous souhaitez vous positionner, vous allez ici, devoir démontrer que vous pourrez y prendre une part de marché importante et surtout, durable. Pour cela, vous devrez mettre en avant tous les enseignements que vous avez dégagé suite à votre étude de marché.

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Source image : lamaisondelentrepreneur.com

Vos concurrents devront être bien identifiés et vous devrez présenter de façon explicite quels sont les avantages concurrentiels qui vont vous permettre de gagner des parts de marché : développement d’une technologie que vous seul possédez, mise en place d’un partenariat inédit, savoir-faire unique, dépôt de brevets… Tout ceci vous aidera à démontrer que vous avez une longueur d’avance sur vos concurrents.

Même s’il ne sera pas toujours nécessaire de détailler tous vos concurrents, les citer peut vous aider à montrer aux investisseurs qu’un marché existe. En effet, l’absence de concurrents pourrait être interprétée par les investisseurs soit comme une méconnaissance du marché soit comme la preuve qu’il n’y a pas de marché pour le projet et donc pas d’argent à gagner.

Il peut aussi être utile aussi de nommer les concurrents potentiels qui ne sont pas encore sur ce marché mais menacent d’y entrer. Une question fréquente que les investisseurs aiment poser est WWGD (What Would Google Do?). Mieux vaut avoir envisager la question et préparer une réponse.

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Source image : Google Images

Si vous allez devoir ou avez dû mettre en place une stratégie de propriété intellectuelle, précisez-le, cela vous apportera d’autant plus de crédibilité.

Il pourra aussi être nécessaire d’expliquer pourquoi cette solution n’a pas encore été proposée et pourquoi c’est le bon moment pour la lancer sur le marché : ce que l’on appelle le time to market. En effet, de nombreux projets échouent car ils arrivent trop tôt ou trop tard, sur des marchés inexistants, parfois trop petits ou au contraire trop matures et avec la présence d’une concurrence accrue.

Enfin, indiquez où est-ce que vous en êtes du développement de produit ou service. Avez-vous développé un POC (Proof Of Concept) ? Une maquette ? Avez-vous déjà des clients ? Avez-vous reçu des récompenses comme des prix d’innovation ?

Quel est votre business model ?

Il s’agira ici de présenter comment vous allez générer de la valeur ou des revenus et ainsi devenir rentable.

Vous devrez par exemple montrer le potentiel du marché : est-il en croissance rapide, les clients y sont-ils nombreux ? Sur quels réseaux de distribution allez-vous vendre et quelle sera votre stratégie de vente ? Comment allez-vous maîtriser vos coûts pour vous assurer une marge suffisante ?

Enfin, vous devrez indiquer quel sera votre chiffre d’affaires à court, moyen et long terme.
Le business model désigne les solutions organisationnelles et stratégiques permettant à l’entreprise de générer de la valeur et du chiffre d’affaires.

Le business model  peut facilement être construit et identifié grâce à une structure visuelle proposée par Alexander Osterwalder, et représentant tous les éléments de base du business model, appelé Business Model Canvas.

Voici un exemple de business plan canvas :

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Source image : 15marches.fr

Dans cette partie, faites une place aux investisseurs potentiels afin qu’ils comprennent rapidement ce qu’ils auraient à gagner à rejoindre votre projet.  Présentez-leur de manière simple qui paye, pour quelle offre, et combien car après tout, c’est (presque !) tout ce qui les intéresse.

Pour être complet et donner une vision exhaustive aux investisseurs, votre business model devra préciser :

  • quelles seront les sources de revenus de l’entreprise (vente du produit, licence…)
  • quels-sont les canaux de distribution (où, comment, à qui et à quelle fréquence allez-vous vendre)
  • quel sera le prix de vente et comment l’avez-vous défini ?
  • de combien sera votre rentabilité ? (coût de revient, coûts de distribution ou de communication, taux de marge…)

 Qui sont les membres de votre équipe ?

Si vous devez évidemment citer toutes les compétences techniques, scientifiques, commerciales ou financières de chacun des membres de votre équipe, vous pouvez aussi en dire plus sur un aspect plus personnel. Y-a-t-il une passion qui vous réunit ? Comment vous êtes-vous rencontré ?

L’aspect humain est important car plus qu’un projet, les investisseurs soutiennent aussi et surtout la personne ou l’équipe qui le porte. En effet, si le reste du business est souvent très similaire d’un projet à un autre, la partie qui présente l’équipe peut, quant à elle, vous permettre de vous démarquer et de faire la différence en marquant les esprits.

Vous ne devez pas oublier de mettre en avant votre capacité à diriger une entreprise et à insister sur la complémentarité de chacun. En effet, si l’on sait qu’un dirigeant d’entreprise ne pourra pas être sur tous les fronts s’il souhaite se développer, on appréciera sa capacité à s’entourer des bonnes personnes, compétentes et qualifiées.

Parler donc des membres de votre équipe plus que de vous-même et misez sur leur expérience et leurs contacts sur le marché que vous visez, et aussi, si c’est le cas, des technologies que vous êtes capables d’utiliser pour vous différencier.

 Cette partie de votre business plan doit montrer que votre équipe est la meilleure qui soit pour réaliser le projet et qu’elle possède des atouts uniques qui font défaut aux concurrents.

Quel est votre plan d’action ?

Maintenant que vous avez démontré que vous vous êtes posé toutes les bonnes questions, que vous connaissez le marché sur le bout des doigts et que vous avez la meilleure équipe qui soit pour lancer votre projet, vous devez présenter votre plan d’action. Quelle va-être votre stratégie pour parvenir au succès ? Quelles sont les actions qui vont vous permettre de générer des revenus ou qui, au contraire, vont nécessiter de forts investissements ?

Ici, vous devrez être très pragmatique et précis sur les chiffres. L’enjeu sera de montrer que vous parviendrez à vendre vos produits ou services et à développer votre chiffre d’affaires. Précisez si vous avez des contrats existants ou en cours de négociation, si des recrutements sont en cours et si vous avez déjà signé des contrats de partenariats ou de distribution. Chacune des actions décrites devra être accompagnée d’un KPI (Key Performance Indicators) pour montrer que chaque euro ou énergie investie le sera avec un bon retour sur investissement.

De même, les actions devront être planifiées dans le temps et vos grands milestones être présentés. En effet, un business plan sans deadlines n’a rien de concret ni de réel. Si l’un de vos objectifs est de recruter 1 million de membres sur vos réseaux sociaux, dites comment et quand vous allez y parvenir.

Aussi, préciser si vous avez un plan de Recherche & Développement ou des itérations sur votre produit ou service prévues dans les prochains mois. Indiquez quels sont les investissements et moyens nécessaires.

Enfin, profitez de cette partie pour révéler votre plan marketing et de communication. Indiquez quels seront vos budgets, vos objectifs et cibles associées, vos messages, les supports et votre méthode de mesure de performance (coût d’acquisition, taux de conversion, etc…).

Quelles sont les opportunités d’investissement ?

Il s’agit là de la dernière partie de votre business, celle qui intéressera le plus les investisseurs car elle présentera montant des fonds recherchés et comment vous envisagez de les utiliser. Il est indispensable de donner une idée de quand et comment les investisseurs gagneront de l’argent grâce à vous.

Si votre structure est déjà lancée, indiquez son nom ainsi que sa forme juridique. Précisez depuis quand elle existe, si vous êtes le seul dirigeant ou si vous avez des associés.

Présentez également la répartition des parts (le fameux Cap Table), qui sont vos principaux actionnaires et quels sont les rôles et implication de chacun dans le projet.

La présence au capital ou au board de business angels ou de technology angels, (experts techniques, conseillers scientifiques) connus apportera de la crédibilité à votre projet.

Aussi, présentez quelle sera la valorisation proposée de l’entreprise et pourquoi vous envisagez cette valorisation ainsi que les scénarios de sortie envisagés, les acquéreurs potentiels et les gains prévus pour les investisseurs.

Pour finaliser votre business plan, préparer un executive summary.  Ce document est une synthèse du business plan de seulement quelques pages. Il peut aussi être placé au début du business plan pour permettre au lecteur de se faire une première idée très rapidement. L’executive summary n’a pas pour prétention d’être exhaustif et doit surtout donner envie d’en savoir plus sur le projet.

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