Faire la différence entre une audience B2B et une B2C lors de la rédaction de ses emails marketing est vraiment plus important que vous ne pouvez le pensez. On fait le point !
Avant de vous atteler à la tâche d’écrire votre prochaine série d’emails à haute conversion, n’oubliez pas de considérer une chose : pour qui vous écrivez, un public B2B ou à un public B2C.
Même si les marques B2B se détournent du marketing complexe et embrassent le pouvoir de marketing persuasif de l’imagination, de la personnalité et de la narration, elles opèrent toujours dans un contexte professionnel.
Ceci est très important parce que la façon dont nous interagissons avec l’email professionnel est complètement différente de la façon dont nous nous engageons avec ce même courrier électronique.
Cela signifie que, si vous utilisez les mêmes techniques et stratégies pour un email B2B que pour un email B2C, les résultats seront … des plus décevants.
Voici quatre différences clés entre B2B et B2C à garder à l’esprit lorsque vous écrivez votre prochain email.
La Longueur
Les emails B2B sont généralement plus courts que ceux destinés à une audience B2C, car dans un contexte commercial, il est beaucoup plus important d’aller droit au but. Au travail, les employés en général, et surtout les cadres supérieurs, sont moins tolérants aux choses dites « inutiles », les détournant de leur business.
C’est d’ailleurs pour cela qu’un email qui commence par un long paragraphe est beaucoup plus susceptible de se retrouver à la corbeille qu’un courrier électronique qui va directement au but.
Cela dit, vous voulez encore prendre du temps pour engager vos lecteurs et leur rappeler le problème auquel ils sont confrontés, mais faites-le d’une manière qui ressemble au lecteur commercial. Rester bref et concis est une bonne règle de base si vous êtes en B2B.
La tonalité
La tonalité d’un email sera dictée par beaucoup de choses, y compris votre marque et le sujet. Cependant, une règle générale pour la plupart des rédacteurs web et des courtiers d’email marketing est d’éviter le jargon autant que possible.
Compte tenu de la nature souvent spécialisée du B2B, éviter complètement le jargon n’est pas toujours possible. Le ton d’un courrier électronique B2B devrait toujours être conversationnel et tendre vers la décontraction, comme si vous parliez à vos collègues autour de la machine à café.
Le battage publicitaire
Pensez à une info commerciale présentée avec le style téléshopping à la Pierre Bellemare, où le produit est considéré comme le « meilleur jamais vu », ce qui peut être vrai ou non, mais c’est autre chose.
Le fait est que la présentation est ressenti de manière excessive et que le qualificatif super-spécial et exceptionnel du produit peut s’avérer être est un stop massif pour les acheteurs B2B.
Les cycles de vente B2B se déplacent plus lentement, nécessitant souvent une vérification approfondie d’un employé d’abord, puis un gestionnaire, un administrateur ou un cadre de niveau supérieur pour valider l’acte d’achat. Et si c’est une technologie ou un produit SaaS, le service informatique doit forcément s’impliquer car il existe des protocoles de sécurité, des intégrations et des implémentations auxquels il faut se soucier.
Le battage publicitaire fonctionne contre vous dans ce contexte, il ferait même changer d’avis sur votre offre, qui cela dit en passant, ne sera jamais suffisante à elle seule pour convaincre le patron.
Appels à l’action
Le cycle de vente plus lent et plus réfléchi du B2B nécessite également différents appels à l’action tout au long du processus d’achat. Les appels à l’action dans un entonnoir B2B sont souvent plus progressifs, car il existe de nombreuses couches de support et d’approbation à passer avant l’achat.
Sachez qu’un appel peut être suivi d’une réunion, de documents de référence, d’une démo, etc.
Sachez également que les CTA dans un contexte B2B sont incrémentales, c’est pourquoi il faut écrire les e-mails en conséquence.
Juste parce que vous écrivez pour B2B n’est pas une raison pour que votre email soit monotone et ennuyeux. Est-il plus difficile de s’engager tout « faisant bref » ? Oui. Mais ce n’est pas impossible, et vous devez vous rappeler que vos lecteurs B2B sont humains. Ils ont des attentes et des besoins comme le lecteur B2C.
Faites de votre mieux pour répondre à ces besoins d’une manière intéressante et engageante tout en respectant leur temps et le lieu de travail professionnel dans lequel ils opèrent et vos emails devraient se démarquer dans leurs boîtes de réception.
Toutefois, si vous êtes encore hésitant quant à la rédaction d’emailing qui fasse réagir vos destinataires, pensez à consulter le programme de la formation email marketing VISIPLUS academy.
