Bien que de nombreux vendeurs méprisent la prospection, c’est une partie importante des ventes. Malheureusement, la majorité des représentants utilisent des techniques de prospection des ventes inefficaces et périmées, au lieu des pratiques efficaces qui pourraient effectivement conduire à un plus grand volume de prospects mieux qualifiés (et les rendent plus partiaux à la prospection).
Tout comme tous les autres aspects du processus de vente, vous devez mettre l’effort et la concentration nécessaires. C’est la seule façon de prospecter efficacement afin de ne pas perdre votre temps sur des prospects non qualifiés qui ne sont pas adaptés à votre produit ou service.
Utilisez ces cinq techniques modernes de prospection des ventes pour vous aider à mieux trouver des pistes que vous pouvez suivre, engager, et éventuellement, convertir en clients.
1) Passez des appels chaleureux.
Votre premier contact avec de nouvelles perspectives ne doit pas être complètement froid. Il peut être incroyablement utile d’apporter un peu de chaleur à vos prospects avant de faire le premier contact. Vous pouvez augmenter vos chances d’un accueil plus chaleureux en familiarisant le prospect avec votre nom ou l’affiliation de votre entreprise avant de faire votre premier appel ou d’envoyer votre premier e-mail. Voici quelques idées pour y parvenir : se familiariser avec une connexion partagée, commenter un contenu partagé par l’acheteur sur les réseaux sociaux ou «Liker» une mise à jour de statut ou une annonce de changement d’emploi sur LinkedIn.
2) Devenez un leader d’opinion.
En vous établissant comme un leader d’opinion ou un expert en la matière dans votre secteur, vous pouvez établir votre crédibilité et votre confiance avant d’atteindre de nouveaux prospects. Les façons de vous établir comme un leader d’opinion comprennent : la création d’un blog, la rédaction d’articles sur les réseaux sociaux, et prendre la parole lors de foires commerciales et de conférences. Cela vous permet également de vous familiariser avec vos prospects avec votre nom avant le contact initial, qui a été discuté dans la première technique.
3) Soyez une ressource de confiance.
Pour réussir en tant que vendeur, vous devez faire plus que vendre. Vous devez être la personne de référence pour vos clients et les soutenir après la clôture de la vente. En changeant votre position de vendeur de produits et de services, en fournisseur de solutions, vous pouvez augmenter vos chances d’obtenir des références de clients satisfaits. Tirez parti de ces références au moment de vous présenter à un nouveau prospect. Lorsque vous devenez une ressource pour vos clients, avant et après la vente, ils se souviendront de votre aide et seront prêts à vous aider en retour.
4) Référez-vous à un script.
Pour les nouveaux vendeurs, se référer à un script de base pendant la prospection peut les aider à réduire les pauses inconfortables, utiliser la bonne langue et répondre aux objections courantes. Les représentants chevronnés recommandent souvent de ne pas utiliser de script pour avoir l’air plus naturel pendant les conversations. Cependant, certains utilisent encore un script, celui-ci est d’ailleurs tellement ancré dans leur esprit qu’il semble naturel et improvisé. Mais que vous utilisiez un script ou non, assurez-vous d’écouter activement vos prospects et de personnaliser votre conversation en fonction de leurs besoins.
5) Ne vendez pas.
La prospection est la première étape de la vente, mais en soi, elle ne se vend pas. Il s’agit de prospects qui peuvent ensuite être qualifiés et entrés dans l’entonnoir des ventes. Ce n’est qu’une fois que ces étapes ont eu lieu que la vente peut commencer.
Si vous voulez réussir dans l’environnement de vente actuel, vous devez vous concentrer sur la création de relations tout en prospectant. Commencez à vendre trop rapidement et vous mettrez une pression indue sur le prospect. Bâtir une base de confiance peut vous aider, vous et le prospect, à devenir plus à l’aise les uns avec les autres, donc une fois que les techniques de vente entrent en jeu, elles seront plus efficaces.
Ne vous en tenez pas au même vieux manuel de prospection des ventes, car c’est ce que vous avez toujours fait. Pratiquez différentes techniques, notamment les bonnes pratiques web marketing, jusqu’à ce que vous trouviez le bon mélange de techniques de vente modernes et efficaces qui soutiennent efficacement vos efforts de prospection et vos objectifs de vente.
