Depuis la nuit des temps, l’art de vendre a toujours été un comportement social fort. De la salle d’attente de votre coiffeuse, aux vendeurs de portes à portes…les relations sont le cœur de ces échanges.
Le Social Selling, ou vente sociale, est une approche agile et intelligente pour faire des réseaux sociaux votre allié.
La multiplication des réseaux sociaux a amplifié ce phénomène et l’internaute a un vrai pouvoir !
1/ Comment dépister des contacts ?
Le consommateur préfère désormais rechercher lui-même l’information sur le net. Il n’aime pas se voir imposer des prospections agressives qu’il n’a pas demandées. Soyez en veille, à l’écoute des réseaux, prenez part aux discussions, observez vos concurrents et leurs réactions.
Dans un contexte B2B, les réseaux sociaux professionnels LinkdIn et Twitter sont majoritairement utilisés. En faisant des recherches sur votre cible, vous serez plus pertinents pour trouver des arguments ou des liens vers vos produits. Avec internet et les réseaux sociaux, vous avez tous les outils à votre disposition pour identifier les entreprises et les contacts qui correspondent le mieux à vos profils de client idéal.
Avec ce travail vous identifier vos personas (acheteurs type en français).
Aujourd’hui, la vente doit être personnalisée. C’est la clé de la réussite.
2/ Découvrez des sujets pertinents et suivez les tendances
Le marketing de contenu est la base pour obtenir un vente sociale efficace. Les consommateurs sont plus sensibles aux individus qu’aux entreprises sur les réseaux sociaux, ayez un ton qui vous représente. En suivant votre cible vous connaissez leurs intérêts et leurs aspirations. Abordez des thèmes recherchés par les internautes et créez une dynamique d’articles permettant de faire un lien avec votre client.
Aussi, il vous sera facile d’utiliser les bons mots clefs pour les toucher. Positionnez vous en tant qu’expert, soyez créatif. Ayez la capacité d’influencer, vous même, les acheteurs avant même qu’ils n’entrent en contact avec vous. Sucitez leur curiosité. Par exemple, un vendeur de matériaux innovants dans le bâtiment, mettra en avant des articles sur des maisons ou des modèles constructifs émergents sur le marché.
Pratiquer le social selling ne signifie pas prendre la parole à tout va ou se contenter de poster n’importe quel contenu, en espérant créer de nouveaux contacts et booster ses ventes.
Vos prises de parole doivent s’appuyer sur des contenus individualisés, engageants et inventifs.
3/ Ne négligez pas vos prescripteurs
Repérez les personnes influentes sur le net qui assurerons la promotion de votre marque. Un influenceur est une personne active sur les réseaux sociaux qui, par son statut, sa position ou son exposition médiatique, est capable d’être un relais d’opinion influençant les habitudes de consommation dans un but marketing. Vous pouvez chercher après des influenceurs qui mentionnent déjà votre marque, ou bien ce qui sont actifs dans votre secteur mais qui n’ont pas encore mentionné votre marque. La qualité d’un influenceur se mesure principalement grâce à 3 critères qui sont : la portée, la résonnance et la crédibilité.
Ils sont donc dignes de confiance auprès des internautes qui les suivent. Ils augmentent votre visibilité en faisant découvrir (ou redécouvrir) votre marque à leur communauté, augmentant ainsi l’intérêt pour celle-ci.
4/ Identifiez les demandes d’aides
Le consommateur est devenu digital. Hyper connecté, il est aussi volatil qu’autonome et exigeant. Il n’hésite plus à rechercher de l’information sur les moteurs de recherche, à comparer les offres et à se renseigner auprès de ses pairs. Plus qu’une habitude, c’est pour lui un réflexe de son quotidien. Les clients satisfaits sont un atout incroyable, surtout sur une plateforme aussi publique et visible que les médias sociaux. Apporter de l’aide rapidement renforcera l’idée que votre entreprise est fiable et incitera à faire du business avec vous.
Soignez votre notoriété, votre marque vous représente, comprenez l’enjeu de votre e-réputation.
Et n’oubliez pas qu’être recommandé peut également faire toute la différence.
En conclusion, une bonne stratégie de vente sociale implique de
- produire un article de qualité adapté,
- travailler avec des influenceurs pour transmettre votre message
- fournir une assistance client efficace sur les médias sociaux.
Cette approche vous aidera à générer plus de ventes.
Les résultats sont parlant : selon Forbes,78% des vendeurs qui ont intégré cette méthode obtiennent de meilleurs résultats que ceux qui n’ont pas adopté cette démarche.
Si actuellement, produire des leads via les réseaux sociaux coûte moins cher qu’avec des techniques traditionnelles, on peut alors imaginer que le vente sociale a un bel avenir devant lui, avec toujours plus de possibilités, de fonctionnalités et de résultats.
Etes vous prêts à vous lancer ?
À propos : Cathie MICMACHER
10 ans dans une entreprise de formation pour adulte, chargée de communication, passionnée du web et autodidacte.
Cathie, s’est reconvertie tout naturellement vers un métier chargée de projet multimédia en suivant une formation avec VISIPLUS academy.
Particulièrement attentive au pouvoir des réseaux sociaux dans le milieu BtoB, elle propose ses services en tant que travailleur indépendant.
