Vous venez de créer votre boutique en ligne. Comme tout bon commerçant vous désirez augmenter votre CA.
Google Analytics vous indique de bons résultats sur les visites et la conversion. Mais vous avez à cœur de mieux faire et décidez de vous attaquer à votre panier moyen.
Oui, mais comment ?
La solution en 5 conseils est juste en-dessous…
1- Proposez la vente par pack
Cette technique est un des leviers les plus efficaces pour augmenter vos ventes. Tous les gros acteurs du web utilisent la distribution par pack. Pourquoi pas vous ?
Vous avez certainement dans votre référencement des articles complémentaires. Vous les vendez séparément et obligez votre visiteur à augmenter sa navigation pour rechercher son besoin (le client web n’aime pas chercher, il veut tout, tout de suite). Pire encore, vous incitez votre visiteur à aller comparer les tarifs ailleurs.
Alors, n’hésitez plus, regroupez certains de vos articles en offre par pack, calculez une petite remise, une petite photo de l’ensemble et laissez la magie de la bonne promo agir.
2- Le cross-selling, ça vous parle ?
Votre offre produits ne vous permet pas de mettre en avant une vente par pack. C’est dommage, mais ne vous laissez pas abattre. Proposez les ventes croisées (cross-selling).
Cette technique, qui n’est pas nouvelle reste une des plus efficaces. Sans le savoir, vous avez déjà succombé au cross-selling en faisant vos courses. Souvenez-vous du paquet de chips que vous avez mis dans votre panier, pourtant celui-ci était dans le rayon des boissons accroché à une broche. Achat d’impulsion ? Le commerçant vous y aide bien.
C’est le même principe sur la toile, mettez en avant, proposez, tentez votre visiteur avec un ou des articles. Point essentiel pour que cette offre fonctionne. Le produit additionnel est bien complémentaire au risque de frustrer et perdre votre futur client.
3- L’up-selling, passons au niveau supérieur ?
Cette fois-ci, vous n’allez pas proposer un produit complémentaire, mais un article d’une gamme ou d’un prix supérieur. Pourquoi allez-vous me dire ? le client a déjà fait sa recherche sur le web et il sait ce qu’il veut acheter.
C’est à la fois vrai et faux. En proposant l’offre de façon subtile, tel qu’un comparatif, vous allez réussir à semer un doute positif dans l’esprit de votre visiteur.
Cet ordinateur ne coûte seulement que 50€ de plus, mais il a 500Go de disque dur en plus ». Pour être honnête, votre client n’en a pas besoin, mais l’offre étant trop alléchante, il achète.
4- Plus qu’un article et j’offre la livraison
Cette technique est d’une simplicité enfantine à mettre en place. Après analyse, vous constatez que votre panier moyen est de 80€ et votre but est de le passer à 100€. Il vous suffit simplement de paramétrer votre site pour que le franco de port soit à partir de 100€.
Mieux encore, affichez au visiteur la possibilité de voir combien il lui manque pour atteindre la livraison gratuite. Les clients adorent pouvoir profiter de services gratuits. Demandez à votre webmaster de développer cet outil ou achetez un petit module supplémentaire si vous tournez sur une solution open-source (moins de 100€).
5- Je suis à votre service
Oui, vous avez bien entendu cher client, je suis à votre service.
Étant propriétaire de site e-commerce, vous avez un grand nombre de services sur lesquels vous pouvez et devez jouer :
a- La personnalisation : proposez un service broderie, sérigraphie afin de rendre l’achat de votre client unique. Trop cher à mettre en place, proposez l’emballage cadeaux pour quelques euros. Votre client se sentira privilégié et vous augmenterez votre panier.
b- La politique de la « peur » : Je sais le mot est fort, mais c’est bien le cas en proposant pour quelques euros supplémentaires une garantie, tel qu’une extension de garantie sur le dernier lave-linge que le client convoite.
Attention tout de même à l’utilisation forcée de ces offres. Nous sommes dans une ère de l’opt-in. Vous devez laisser la libre décision au client de choisir ou non votre proposition. L’offre ne doit pas être pré-cochée par défaut.
À propos : Nicolas Lestrez
Certifié d’un diplôme supérieur de gestion (DSG), Nicolas Lestrez a un parcours de 12 ans dans la grande distribution spécialisée. En 2007, il intègre une société spécialisée dans la vente de vêtements professionnels. En tant que responsable des ventes à distance, il a pour mission de développer le commerce et les outils web de son groupe.
