V\u00e9ritable initiative pour les \u00e9quipes commerciales comme pour les chefs d’entreprises, la vente par le biais des r\u00e9seaux sociaux peut devenir un facteur de diff\u00e9renciation pour les entreprises\/marques qui l\u2019adoptent t\u00f4t\u2026 \u00a0L\u2019objectif\u00a0: \u00eatre pr\u00e9sent l\u00e0 o\u00f9 ne sont pas les concurrents !<\/p>\n
Qu’est-ce que le Social Selling ?<\/b><\/p>\n
Le social selling est un processus de recherche, de connexion et d\u2019interaction avec les prospects et clients depuis les r\u00e9seaux sociaux, notamment Twitter et LinkedIn. Gr\u00e2ce aux commentaires, aux \u00ab\u00a0likes\u00a0\u00bb et au partage de post provenant des prospects et clients, les e-commer\u00e7ant peuvent ainsi cr\u00e9er des relations privil\u00e9gi\u00e9es avec leurs clients tout en renfor\u00e7ant leur cr\u00e9dibilit\u00e9.<\/p>\n
Strat\u00e9gie \u00e0 long terme, le social selling n\u2019est pas destin\u00e9 \u00e0 ceux d\u00e9sirant des gains cons\u00e9quents rapidement. Les e-commercants doivent \u00eatre pr\u00eats \u00e0 investir de leur temps et de leur \u00e9nergie pour engager leurs clients cibles, sans pour autant avoir la garantie que leurs efforts seront payants.<\/p>\n
La puissance du Social Selling<\/b><\/p>\n
Le social selling, un pari risqu\u00e9\u00a0? Les donn\u00e9es montrent que ceux qui ont su jouer le jeu sur le long terme ont r\u00e9colt\u00e9 les fruits de leurs investissements. Selon une \u00e9tude du Social Centered Selling and A sales Guy<\/a>, 72,6% des commer\u00e7ants ayant incorpor\u00e9s les m\u00e9dias sociaux dans leur strat\u00e9gie ont surperform\u00e9 leurs concurrents. En outre, ces repr\u00e9sentants socialement avertis ont augment\u00e9 leurs parts de march\u00e9 de 23% en moyenne.<\/p>\n Une \u00e9tude Aberdeen corrobore ces r\u00e9sultats. Un sondage datant de 2012 r\u00e9v\u00e8le que 64% des \u00e9quipes utilisant le social selling atteignent leur chiffre, comparativement \u00e0 49% des \u00e9quipes n\u2019incorporant pas les m\u00e9dias sociaux dans leurs processus de vente.<\/p>\n Le social selling leur permettrait m\u00eame d\u2019accroitre leur taux de renouvellement de la client\u00e8le et les ventes cibl\u00e9es.<\/p>\n A quoi cela ressemble-t-il dans la pratique en entreprise\u00a0? <\/b><\/p>\n Apr\u00e8s l’adoption des pratiques de social selling et l\u2019adh\u00e9sion du navigateur de ventes LinkedIn, la soci\u00e9t\u00e9 de logiciels marketing Eloqua a diminu\u00e9 la dur\u00e9e de son cycle moyen de vente de 20 jours, et a stimul\u00e9 le taux de conversion des prospects en de v\u00e9ritables opportunit\u00e9s de 25%.<\/p>\n Les pratiques de social selling facilitent \u00e9galement pour ces e-commer\u00e7ants, l\u2019obtention de r\u00e9f\u00e9rences au sein de leurs r\u00e9seaux LinkedIn. Ce qui le bienvenu sachant que ces r\u00e9f\u00e9rences ont un taux d\u2019engagement plus \u00e9lev\u00e9 que celui des ventes, d\u2019environ 50% selon NoMoreColdCalling.com.<\/p>\n Comment d\u00e9buter avec le Social Selling<\/b><\/p>\n Il y a plusieurs \u00e9tapes \u00e0 suivre pour enclencher une strat\u00e9gie social selling\u00a0:<\/p>\n Si nous reviendrons plus en d\u00e9tails sur cette premi\u00e8re phase par la suite, il est absolument primordial d’optimiser son\/ses profil(s) avant de commencer quoi que ce soit. Et pour cause, si vous lancez vos actions de social selling par le biais d\u2019un profil obsol\u00e8te ou incomplet, vos efforts seront probablement vains.<\/p>\n Consultez les profils de vos clients et prospects. Dans quels groupes sont-ils membres, o\u00f9 participent-ils ? Rejoindre des groupes, notamment concernant votre secteur est \u00e9galement un bon moyen d\u2019effectuer une veille concurrentielle et technologique.<\/p>\n Vous disposez de contenu pouvant contribuer \u00e0 la discussion\u00a0? Servez-vous en\u00a0! Toutefois, n\u2019utilisez pas ces groupes pour y distiller vos produits et services au risque de perdre l\u2019attention de leurs membres. L\u2019objectif ici est de vous d\u00e9marquer en faisant avancer la conversation d\u2019une mani\u00e8re significative, si ce n\u2019est pas le cas, observer ce qu\u2019il s\u2019y passe reste la meilleure attitude \u00e0 avoir.<\/p>\n Utilisez les alertes Google ou un outil d’\u00e9coute sociale type Nuke Suite<\/a> pour vous tenir inform\u00e9 des conversations de vos clients, vos prospects et de vos fans vous concernant. Permettant de tirer parti des millions d\u2019\u00e9changes portant sur votre marque sur internet, ces notifications peuvent \u00e9galement faire remonter des probl\u00e8mes rencontr\u00e9s par les internautes auxquels vous pourrez r\u00e9pondre plus efficacement.<\/p>\n Comment se tenir inform\u00e9 des diff\u00e9rentes perspectives pr\u00e9sentes sur les m\u00e9dias sociaux ? En lisant. D\u00e9couvrez le contenu que vos clients partagent, et souscrivez \u00e0 ces canaux par e-mail ou par le biais de flux RSS. Une fois inscrit, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 partager les articles qui vous semblent particuli\u00e8rement int\u00e9ressants pour vos prospects et clients sur LinkedIn ou tweetez-les.<\/p>\n Sur LinkedIn tout particuli\u00e8rement, mesurez et faites grossir votre e-reputation avec le Social Selling Index. Le fait d\u2019\u00eatre un leader d\u2019opinion et la capacit\u00e9 \u00e0 trouver les bonnes personnes tout comme le partage et\/ou la publication d\u2019articles pertinents renforce votre r\u00e9seau tout en vous offrant de nouvelles opportunit\u00e9s commerciales. Mais on ne devient pas leader sans avoir \u00e9t\u00e9 introduit par d\u2019autres aupr\u00e8s de groupes LinkedIn, d\u2019o\u00f9 la n\u00e9cessit\u00e9 d\u2019obtenir des r\u00e9f\u00e9rences\u00a0!<\/p>\n Suivez vos comptes avec le navigateur de ventes de LinkedIn, notamment depuis un mobile, n\u2019aura jamais \u00e9t\u00e9 aussi facile\u00a0! Service haut de gamme payant, l’outil peut aider les commerciaux \u00e0 identifier de nouveaux leads en fonction du lieu, de la taille de l\u2019entreprise, et bien d’autres attributs, dans le but de construire une liste de prospects. Ce navigateur permet \u00e9galement d\u2019obtenir facilement les mises \u00e0 jour en temps r\u00e9el des ventes sur vos comptes. L’APP est actuellement seulement disponible en anglais.<\/p>\n Si partager les contenus des autres blogs contribue \u00e0 faire de vous un conseill\u00e9 de choix dans votre domaine, tenir un blog fera de vous un expert en la mati\u00e8re\u00a0! Publiez r\u00e9guli\u00e8rement du contenu exclusif et de qualit\u00e9 sur des sujets touchant \u00e0 votre domaine d\u2019expertise depuis votre blog puis sur les\u00a0 r\u00e9seaux sociaux ne sera que b\u00e9n\u00e9fique et v\u00e9hiculera\u00a0une image positive de votre entreprise\/marque.<\/p>\n Optimiser ses profils sur les r\u00e9seaux sociaux pour la vente <\/b><\/p>\n Dans l\u2019univers du social selling, vos profils (pro comme perso) doivent \u00eatre plus qu\u2019un simple r\u00e9sum\u00e9 de vos activit\u00e9s. En effet, ils doivent activement vous aider \u00e0 cultiver votre e-r\u00e9putation aupr\u00e8s de vos clients, renforcer leur confiance et par cons\u00e9quent vous offrir de nouvelles perspectives. C\u2019est pour cette raison qu\u2019il est in\u00e9vitable de revoir ses profils en l\u2019ajustant selon votre public cible et d\u2019autres acheteurs potentiels.<\/p>\n Twitter <\/b><\/p>\n Votre profil Twitter personnel est en berne\u00a0? Une cure de jouvence s\u2019impose\u00a0! Pour ce faire, voici les \u00e9tapes \u00e0 suivre\u00a0:<\/p>\n Ci-dessous, l\u2019exemple concret de la mise en application des recommandations social selling pour un profil Twitter personnel optimis\u00e9.\u00a0 Il s\u2019agit l\u00e0 de Nicolas Bordas<\/strong>, vice-pr\u00e9sident de TBWA Corporate.<\/p>\n LinkedIn <\/b><\/p>\n R\u00e9\u00e9crire votre profil LinkedIn peut s\u2019av\u00e9rer fastidieux, mais c\u2019est un exercice extr\u00eamement enrichissant. La bonne question \u00e0 se poser tout en travaillant sur votre profil est \u00ab\u00a0Est-ce que ma cible s\u2019int\u00e9resse \u00e0 ce sujet?\u00a0\u00bb. Si la r\u00e9ponse est non, il est temps de revoir votre copie\u00a0!<\/p>\n Voici sept \u00e9tapes pour donner un visage plus social selling \u00e0 votre profil personnel LinkedIn\u00a0:<\/p>\n Comment engager vos clients sur les r\u00e9seaux sociaux<\/b><\/p>\n Avec le social selling, tout est une question d\u2019engagement. Vos interactions doivent \u00eatre r\u00e9fl\u00e9chies, pertinentes et personnalis\u00e9es.<\/p>\n L’engagement social se d\u00e9cline sous quatre formes principales: le partage de contenu, les \u00ab\u00a0likes\u00a0\u00bb, les commentaires et les connexions entre individus.<\/p>\n Diffusez du contenu int\u00e9ressant pour vos cibles de mani\u00e8re r\u00e9guli\u00e8re est \u00e9galement indiqu\u00e9. Sur votre profil personnel, \u00e9vitez toutefois de trop partager le contenu de votre entreprise au risque d\u2019ennuyer et perdre quelques-uns de vos contacts avec de la publicit\u00e9 qu\u2019ils jugeront comme de v\u00e9ritables spams.<\/p>\n\n
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