{"id":34596,"date":"2020-09-24T15:24:09","date_gmt":"2020-09-24T13:24:09","guid":{"rendered":"https:\/\/academy.visiplus.com\/blog\/?p=34596"},"modified":"2020-09-24T15:24:10","modified_gmt":"2020-09-24T13:24:10","slug":"quel-avenir-pour-les-metiers-commerciaux-en-temps-de-crise","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/academy.visiplus.com\/blog\/relation-client-digitale\/quel-avenir-pour-les-metiers-commerciaux-en-temps-de-crise-2020-09-24","title":{"rendered":"Quel avenir pour les m\u00e9tiers commerciaux en temps de crise ?"},"content":{"rendered":"\n

La crise \u00e9conomique et sanitaire<\/strong> que nous vivons actuellement a consid\u00e9rablement impact\u00e9 certaines activit\u00e9s. C\u2019est le cas des m\u00e9tiers commerciaux<\/strong>, en premi\u00e8re ligne dans la relance \u00e9conomique<\/strong> des entreprises. Ainsi, si les recrutements se sont poursuivis dans ce secteur, la profession a connu de nombreux bouleversements. Elle a donc d\u00fb faire preuve d\u2019agilit\u00e9, <\/strong>se renouveler <\/strong>et acc\u00e9l\u00e9rer sa transformation digitale<\/strong>. Aujourd\u2019hui, le commercial 3.0<\/strong> doit pouvoir r\u00e9pondre aux nouveaux enjeux de cette crise et de l\u2019entreprise de demain.<\/p>\n\n\n\n

Le recrutement des commerciaux reste dynamique en temps de crise<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Le march\u00e9 de recrutement des commerciaux d\u00e9j\u00e0 sous tension avant la crise<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

En effet, depuis bient\u00f4t 5 ans, le march\u00e9 du recrutement des commerciaux<\/strong> est tr\u00e8s dynamique. Une tension commen\u00e7ait m\u00eame \u00e0 se faire sentir en raison de la diminution du nombre de candidatures. Il devenait alors primordial de trouver de nouveaux talents et de tout faire pour les garder. Ainsi, avant le confinement, les entreprises \u00e9taient \u00e0 la recherche de nombreux profils commerciaux, capables de porter leur d\u00e9veloppement. Malheureusement, il \u00e9tait difficile de trouver la perle rare.<\/p>\n\n\n\n

D\u00e9but 2020, le march\u00e9 du recrutement des commerciaux<\/strong> avait donc encore de beaux jours devant lui. De fait, il s\u2019inscrivait dans une \u00e9conomie dynamique, <\/strong>permettant d\u2019exercer son m\u00e9tier selon des sch\u00e9mas et une strat\u00e9gie bien d\u00e9finie. La crise du coronavirus est cependant venue briser cet \u00e9quilibre, provoquant un ralentissement de l\u2019activit\u00e9<\/strong>. Pourtant, les recrutements se poursuivent.<\/p>\n\n\n\n

Un march\u00e9 toujours dynamique, m\u00eame en temps de crise<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Actuellement, si vous recherchez un poste de commercial, vous devriez trouver assez facilement. Les raisons ? On peut sans doute les trouver du c\u00f4t\u00e9 de la tension du march\u00e9 avant la crise. Effectivement, si certaines entreprises peinaient \u00e0 conserver leurs effectifs commerciaux auparavant, d\u2019autres accusaient un retard dans les recrutements<\/strong> de l\u2019ordre de 20-25 % !<\/p>\n\n\n\n

Pourtant, encore une fois, tout d\u00e9pend du secteur d\u2019activit\u00e9 et du contexte. Les secteurs qui s\u2019en sortent le mieux actuellement sont, sans doute, la logistique, le m\u00e9dical ou l\u2019agro-alimentaire<\/strong>. En revanche, ce n\u2019est pas le cas pour de nombreux services, l’industrie lourde <\/strong>ou encore la distribution sp\u00e9cialis\u00e9e<\/strong>. En ce qui concerne le contexte, cela d\u00e9pendait bien entendu de \u00ab la sant\u00e9 \u00bb de l\u2019entreprise avant la crise. Cependant, il appara\u00eet primordial de poursuivre les recrutements commerciaux <\/strong>dans une strat\u00e9gie de relance \u00e9conomique.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019importance de continuer \u00e0 recruter des commerciaux malgr\u00e9 la crise<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Actuellement, certaines entreprises, en difficult\u00e9, h\u00e9sitent \u00e0 recruter et, cela, peu importe le secteur d\u2019activit\u00e9. Contrairement \u00e0 ce que l\u2019on pourrait penser, c\u2019est le bon moment en ce qui concerne les fonctions commerciales. Certaines organisations l\u2019ont bien compris et n\u2019h\u00e9sitent pas \u00e0 investir. Le commercial a, de fait, un r\u00f4le cl\u00e9 dans la relance de l\u2019activit\u00e9<\/strong>. Pourquoi ? Tout d\u2019abord, parce que la crise a profond\u00e9ment boulevers\u00e9 les modes de consommation<\/strong>. Ainsi, selon une \u00e9tude men\u00e9e en juin 2020 par l’institut d’\u00e9tudes marketing C-Ways<\/a>, 53 % des Fran\u00e7ais souhaiteraient continuer \u00e0 moins consommer. Les habitudes de consommation ont \u00e9galement \u00e9volu\u00e9<\/strong> avec le confinement et le d\u00e9veloppement du t\u00e9l\u00e9travail<\/strong>. Par exemple, aujourd\u2019hui, en BtoC comme en BtoB, les achats se font davantage sur Internet. Il est donc, plus que jamais, important d\u2019avoir une \u00e9quipe commerciale capable d\u2019appr\u00e9hender ces nouvelles donn\u00e9es pour construire une strat\u00e9gie efficace.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

M\u00e9tiers commerciaux et strat\u00e9gie en temps de crise<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Afin de\ns\u2019adapter aux brusques changements li\u00e9s \u00e0 la crise de coronavirus, les\ncommerciaux ont d\u00fb faire preuve d\u2019une grande agilit\u00e9<\/strong>. Le confinement les\na tout d\u2019abord mis \u00e0 rude \u00e9preuve, les poussant \u00e0 s\u2019adapter sans cesse<\/strong>.\nLe d\u00e9confinement a, par la suite, \u00e9t\u00e9 l\u2019occasion de faire le bilan<\/strong> et le\npoint sur la strat\u00e9gie commerciale de l\u2019entreprise.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Le r\u00f4le du commercial pendant le confinement<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

En mars 2020, le confinement a \u00e9t\u00e9 complexe \u00e0 g\u00e9rer pour de nombreuses entreprises. Certaines ont vu leur activit\u00e9 se ralentir et m\u00eame s\u2019arr\u00eater<\/strong>. Les commerciaux ont \u00e9galement fortement p\u00e2ti de cette crise, \u00e9tant tr\u00e8s souvent mis en ch\u00f4mage partiel<\/strong>. Pourtant, dans certains secteurs, et pour les entreprises qui en ont fait le choix, l\u2019activit\u00e9 commerciale s\u2019est poursuivie. <\/p>\n\n\n\n

Sans \u00e9tonnement, la fonction a beaucoup \u00e9volu\u00e9 durant cette p\u00e9riode. Thibaut du Cleuziou, Vice-Pr\u00e9sident DCF (Dirigeants Commerciaux de France) Grand Paris, en retrac\u00e9 les grandes \u00e9tapes dans un article pour Inbound Marketing France<\/a>\u00a0:<\/p>\n\n\n\n

  1. Au cours de la premi\u00e8re semaine du confinement, les commerciaux se sont montr\u00e9s \u00e0 l\u2019\u00e9coute<\/strong>, affirmant leur pr\u00e9sence<\/strong> en cas de besoin.<\/li>
  2. La solidarit\u00e9<\/strong> s\u2019est ensuite organis\u00e9e \u00e0 travers l\u2019\u00e9change de bonnes pratiques<\/strong> avec les clients\/prospects. <\/li>
  3. En avril, les clients ont \u00e9t\u00e9 plus ouverts \u00e0 la discussion parlant de leurs priorit\u00e9s, leurs enjeux et l\u2019impact de la crise sur leur activit\u00e9<\/strong>.  <\/li>
  4. \u00c0 la fin du mois d\u2019avril, le stress est apparu, provoquant des r\u00e9actions plus ou moins fortes de certains clients ou prospects.<\/li><\/ol>\n\n\n\n

    Durant cette p\u00e9riode, la dynamique\ncommerciale a donc beaucoup souffert. Le d\u00e9confinement a alors constitu\u00e9 une formidable\nopportunit\u00e9 de faire le bilan<\/strong> et de b\u00e2tir une nouvelle strat\u00e9gie<\/strong>,\nadapt\u00e9e au contexte. <\/p>\n\n\n\n

    Bilan commercial et \u00e9laboration d\u2019une strat\u00e9gie en temps de crise <\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    La\ncrise n\u2019est pas termin\u00e9e mais, depuis le d\u00e9confinement et la rentr\u00e9e, les\ncommerciaux ont eu le choix entre deux possibilit\u00e9s : continuer comme\navant ou tout<\/strong> remettre \u00e0 plat<\/strong>. Faire le choix de la premi\u00e8re\nsolution expose \u00e0 de nombreux risques. Les choses ont chang\u00e9 pour le client,\ntant dans son entreprise que dans son activit\u00e9. Ne pas en tenir compte ne\npermet pas d\u2019apporter des solutions efficientes. Une fois les \u00e9quipes\nstabilis\u00e9es, il est donc n\u00e9cessaire de faire le point et de commencer \u00e0\nr\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 un plan d\u2019actions. <\/p>\n\n\n\n

    \"\"<\/figure>\n\n\n\n

    Les commerciaux vont tout d\u2019abord devoir participer au d\u00e9cloisonnement avec les \u00e9quipes marketing. C\u2019est une \u00e9tape importante, car elle va d\u00e9terminer la strat\u00e9gie \u00e0 venir, l\u2019histoire que va devoir raconter le commercial. Puis, apr\u00e8s une analyse des forces et faiblesses<\/strong> de l\u2019entreprise, des d\u00e9cisions \u00e0 court et long terme pourront \u00eatre prises. Celles-ci devront tenir compte du contexte d\u2019incertitude<\/strong> dans lequel s\u2019inscrit actuellement la reprise. Les risques sont d\u00e9sormais plus importants et doivent pouvoir \u00eatre anticip\u00e9s. L\u2019entreprise \u00e9tant davantage expos\u00e9e, tant sur le front de la demande que sur celui de l\u2019offre, elles doivent \u00eatre pr\u00eates \u00e0 faire face. C\u2019est pourquoi il serait int\u00e9ressant de mettre en place une cellule de crise comportant un suivi centr\u00e9 sur le client. Ce dernier sera alors pris en compte dans sa globalit\u00e9 et mis au c\u0153ur de la strat\u00e9gie.<\/p>\n\n\n\n

    Recr\u00e9er un lien de confiance avec le client en p\u00e9riode de crise<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Durant le confinement, les besoins et attentes des clients ont \u00e9volu\u00e9. Les commerciaux ont d\u00fb alors se montrer \u00e0 l\u2019\u00e9coute<\/strong> et repenser le parcours client<\/strong>. La communication<\/strong> a \u00e9galement jou\u00e9 un r\u00f4le important pour recr\u00e9er un lien de confiance<\/strong>, parfois mis \u00e0 mal pendant cette p\u00e9riode. Les leviers ? La mise en place de canaux de communication ad\u00e9quats et la transparence. <\/p>\n\n\n\n

    Il s\u2019agit, d\u00e9sormais, d\u2019\u00eatre honn\u00eate<\/strong> sur la situation et de montrer que l\u2019entreprise fait tout pour maintenir un haut niveau de service, <\/strong>malgr\u00e9 les contraintes. L’objectif \u00e9tant de fid\u00e9liser le client<\/strong>. L\u2019acquisition<\/strong> de nouveaux clients reste toutefois primordiale pour cette rentr\u00e9e. Le d\u00e9fi va \u00eatre de r\u00e9ussir \u00e0 n\u00e9gocier<\/strong> avec des prospects tentant de tirer les prix vers le bas. Pour pouvoir y r\u00e9pondre, nous avons con\u00e7u des formations<\/strong> d\u00e9di\u00e9es. Ainsi, la formation Vente et n\u00e9gociation commerciale complexe<\/a> vous accompagnera dans la s\u00e9curisation de vos ventes. Pour les aspects plus techniques, tournez-vous vers laFormation Techniques de n\u00e9gociation commerciale<\/a>. Des \u00e9tapes de l\u2019entretien de vente \u00e0 la m\u00e9thode SIMAC, en passant par l\u2019utilisation du langage corporel et les bonnes techniques pour adopter un comportement assertif face \u00e0 vos prospects, cette formation vous donnera toutes les cl\u00e9s pour r\u00e9ussir vos n\u00e9gociations commerciales en BtoC et BtoB.<\/p>\n\n\n\n

    Le m\u00e9tier de commercial \u00e9volue donc, et pas uniquement sur le plan humain. De nouvelles aptitudes sont encore \u00e0 d\u00e9velopper.<\/p>\n\n\n\n

    Renouveler la fonction en temps de crise ou le commercial 3.0<\/h2>\n\n\n\n

    Cette p\u00e9riode, si elle reste difficile, peut \u00eatre source d\u2019opportunit\u00e9s<\/strong> pour de nombreuses entreprises. Pour les m\u00e9tiers commerciaux, elle peut \u00eatre stimulante, car c\u2019est l\u2019occasion de repenser son r\u00f4le<\/strong>, de le r\u00e9inventer. De nouveaux outils digitaux<\/strong> sont apparus r\u00e9volutionnant le m\u00e9tier.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

    \"\"<\/figure>\n\n\n\n

    Les outils digitaux au service du commercial en temps de crise<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Selon une infographie r\u00e9alis\u00e9e par l\u2019entreprise Muse<\/a>, actuellement, 79,5 % des directeurs commerciaux adaptent leur prospection. \u00c9galement, 75 % ont adapt\u00e9 ou sont en cours d\u2019adaptation de leur offre. Il est donc ind\u00e9niable que la profession se renouvelle. Ils sont d\u2019ailleurs nombreux \u00e0 \u00e9changer sur les bonnes pratiques<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n

    Les nouvelles technologies ont, d\u00e8s 2008, apport\u00e9 de nouveaux outils de marketing automation<\/strong>. L’ann\u00e9e 2014 a ensuite \u00e9t\u00e9 marqu\u00e9e par la digitalisation des commerciaux avec l\u2019arriv\u00e9e des premiers outils \u201cSales Tech<\/strong>\u201d. Dans la crise que nous vivons aujourd\u2019hui, il est plus que jamais important d\u2019acc\u00e9l\u00e9rer cette digitalisation dans les m\u00e9tiers commerciaux<\/strong>. En effet, le t\u00e9l\u00e9travail<\/strong> et l\u2019augmentation de l\u2019usage du Web<\/strong> pour les achats obligent le commercial \u00e0 repenser sa fa\u00e7on de travailler en utilisant des canaux de communication vari\u00e9s<\/strong>. Ainsi, les canaux externes<\/strong>, comme les r\u00e9seaux sociaux<\/strong> ou encore les plateformes de e-commerce<\/strong>, vont permettre de toucher une cible d\u00e9j\u00e0 acquise. Les canaux internes<\/strong> (sites web, blog, chatbots, paiement en ligne\u2026) vont, quant \u00e0 eux, montrer au client que l\u2019entreprise se positionne sur le digital. Ce dernier va alors pouvoir vivre une exp\u00e9rience omnical coh\u00e9rente et en phase avec ses besoins.<\/p>\n\n\n\n

    L\u2019innovation pour des ventes efficaces<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    Il y a quelques mois, les commerciaux pouvaient venir chez leurs clients ou prospects avec leurs plaquettes ou catalogues. Aujourd\u2019hui, avec le d\u00e9veloppement du t\u00e9l\u00e9travail ou les mesures de distanciation sociale, ce n’est pas toujours possible. Il doit faire preuve d’agilit\u00e9<\/strong>. C’est pourquoi certaines entreprises ont \u00e9labor\u00e9 des playbooks<\/strong>, des guides de vente num\u00e9riques pour aider les \u00e9quipes \u00e0 s\u2019engager virtuellement<\/strong> aupr\u00e8s des clients. Ces derniers doivent comporter des informations concernant les bonnes pratiques en ce qui concerne le travail \u00e0 distance, les nouvelles technologies, les nouveaux processus en lien avec les attentes des clients. La prospection BtoB devrait \u00e9galement s\u2019y inscrire pour un playbook complet.<\/p>\n\n\n\n

    Ces guides vont devenir essentiels \u00e0 l\u2019heure o\u00f9 les occasions de prospecter en direct se font rares. De fait, les \u00e9v\u00e9nements professionnels, tels que les salons et les conf\u00e9rences, sont arr\u00eat\u00e9s pour le moment. Les ressources doivent \u00eatre utilis\u00e9es de mani\u00e8re cibl\u00e9e pour contrer la baisse de la demande. Les canaux num\u00e9riques seront une nouvelle fois privil\u00e9gi\u00e9s pour renouveler la relation client ou prospect : vid\u00e9o conf\u00e9rence, webinars… Encore une fois, l\u2019innovation et la flexibilit\u00e9 feront la diff\u00e9rence. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

    Ses bouleversements du m\u00e9tier peuvent \u00eatre\nperturbants et difficiles \u00e0 appr\u00e9hender. La formation va donc \u00eatre\nindispensable pour le commercial 3.0. <\/p>\n\n\n\n

    Se former au m\u00e9tier de commercial 3.0<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

    \u00catre commercial en temps de crise comporte de nombreux d\u00e9fis<\/strong>, certes motivants, mais qui peuvent \u00eatre source d\u2019appr\u00e9hension. En particulier lorsqu\u2019on ne maitrise pas les nouveaux outils digitaux. Nous avons donc mis en place la formation D\u00e9veloppement commercial et marketing \u00e0 l’\u00c8re du Digital<\/a>. L\u2019id\u00e9e est d\u2019apprendre \u00e0 concevoir et mettre en \u0153uvre une strat\u00e9gie commerciale et marketing<\/strong>, en suivre et mesurer les r\u00e9sultats. Vous pourrez \u00e9galement vous tourner vers la formation : Concevoir et d\u00e9ployer une strat\u00e9gie commerciale \u00e0 l\u2019\u00c8re du Digital<\/a>. La prospection \u00e0 l\u2019\u00e8re du num\u00e9rique n\u2019est pas non plus oubli\u00e9e. Nurturing et campagnes par e-mail <\/strong>sont les nouvelles tendances que vous pourrez retrouver dans le module Ex\u00e9cuter la prospection \u00e0 l’\u00e8re de l’automatisation dans un monde connect\u00e9<\/a>. Le challenge \u00e9tant de taille, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 jeter un \u0153il sur notre catalogue de formations<\/a> qui comporte encore de nombreux accompagnements. <\/p>\n\n\n\n

    Vous l’aurez compris, cette p\u00e9riode peut finalement s’av\u00e9rer \u00eatre une formidable opportunit\u00e9 pour apporter un second souffle aux professions dans le d\u00e9veloppement commercial !<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    La crise \u00e9conomique et sanitaire que nous vivons actuellement a consid\u00e9rablement impact\u00e9 certaines activit\u00e9s. C\u2019est le cas des m\u00e9tiers commerciaux, en premi\u00e8re ligne dans la relance \u00e9conomique des entreprises. Ainsi, si les recrutements se sont…<\/p>\n","protected":false},"author":28,"featured_media":34610,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1284,1109,762,316,1260],"tags":[1892,1940,1876,1292,1854,1487,123,1508,405,852,1488],"class_list":["post-34596","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-dev-commercial","category-emploi-2","category-relation-client-digitale-1","category-relation-client-digitale","category-strat-marketing","tag-covid-19","tag-crise-economique","tag-crise-sanitaire","tag-developpement-commercial","tag-epidemie-covid-19","tag-formation-developpement-commercial","tag-marketing-digital","tag-profession-commerciale","tag-prospection-commerciale","tag-recrutement","tag-techniques-commerciales"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/academy.visiplus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/34596","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/academy.visiplus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/academy.visiplus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/academy.visiplus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/28"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/academy.visiplus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=34596"}],"version-history":[{"count":13,"href":"https:\/\/academy.visiplus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/34596\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":34617,"href":"https:\/\/academy.visiplus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/34596\/revisions\/34617"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/academy.visiplus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/34610"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/academy.visiplus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=34596"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/academy.visiplus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=34596"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/academy.visiplus.com\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=34596"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}