{"id":28697,"date":"2020-05-06T11:05:57","date_gmt":"2020-05-06T10:05:57","guid":{"rendered":"https:\/\/academy.visiplus.com\/blog\/?p=28697"},"modified":"2020-05-06T11:08:38","modified_gmt":"2020-05-06T10:08:38","slug":"comment-prospecter-a-lere-de-lautomatisation-et-de-lultra-connexion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/academy.visiplus.com\/blog\/relation-client-digitale\/comment-prospecter-a-lere-de-lautomatisation-et-de-lultra-connexion-2020-05-06","title":{"rendered":"Comment prospecter \u00e0 l’\u00e8re de l’automatisation et de l’ultra-connexion ?"},"content":{"rendered":"\n

Avec la rapide \u00e9volution des technologies, les techniques de prospection commerciale<\/strong> traditionnelles sont peu \u00e0 peu abandonn\u00e9es. Si la prospection t\u00e9l\u00e9phonique<\/strong> continue d’\u00eatre utilis\u00e9e, elle a tout de m\u00eame elle aussi \u00e9volu\u00e9. A l\u2019\u00e8re du num\u00e9rique, on gagne d\u00e9sormais de nouveaux clients gr\u00e2ce aux techniques de prospection digitale<\/strong>. Ma\u00eetriser les outils d\u2019automatisation<\/strong> est donc primordial pour identifier, g\u00e9rer et relancer les prospects. Inbound marketing et int\u00e9gration de contenus \u00e0 la strat\u00e9gie de nurturing<\/strong> sont devenus incontournables. Tout comme l’envoi d\u2019e-mails de prospection<\/strong> personnalis\u00e9s. Alors \u00e0 l’\u00e8re de l’ultra-connexion<\/strong>, comment prospecter efficacement\u00a0? <\/p>\n\n\n\n

La prospection \u00e0 l’\u00e8re de l’automatisation et de l’ultra-connexion<\/h2>\n\n\n\n
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Source : manager-go<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n

E-mails marketing, nurturing<\/strong> et autres techniques de prospection digitale permettent aujourd’hui de capter l’attention des prospects. Pour attirer ces prospects ultra-connect\u00e9s <\/strong>la prospection commerciale se r\u00e9invente. Avec les nouveaux outils d\u2019automatisation<\/strong> notamment, elle est de plus en plus rapide, cibl\u00e9e et adapt\u00e9e pour convertir les prospects en futurs clients. Ces nouvelles techniques de prospection<\/strong> facilitent l’\u00e9valuation du niveau de maturit\u00e9 des prospects et permettent d\u2019automatiser les relances commerciales \u00e9galement. <\/p>\n\n\n\n

En revanche, elles ont fait \u00e9merger un nouveau d\u00e9fi : celui de maintenir le niveau d’attention des prospects. Sans cesse sollicit\u00e9s et distraits par un flot d\u2019informations, le niveau d’attention des potentiels clients \u00e0 fortement diminu\u00e9. La croissance de offres de produits et services disponibles sur le web contribue \u00e0 rendre la chose encore plus complexe. <\/p>\n\n\n\n

Pour relever ce nouveau d\u00e9fi, de nouvelles techniques commerciales comme le nurturing se g\u00e9n\u00e9ralisent<\/strong>. Voyons en quoi ces nouvelles m\u00e9thodes de prospection sont b\u00e9n\u00e9fiques \u00e0 l’\u00e8re du digital.<\/p>\n\n\n\n

L’int\u00e9r\u00eat des techniques de prospection digitale<\/h3>\n\n\n\n

Les techniques de prospection digitale<\/strong> servent \u00e0 renforcer la relation entre l’entreprise et les prospects. Elles sont l\u00e0 pour simplifier la prospection des \u00e9quipes commerciales<\/strong> et permettent d’identifier plus facilement les points \u00e0 am\u00e9liorer. Gr\u00e2ce aux nouvelles technologies intelligentes, la prospection commerciale peut \u00eatre en partie automatis\u00e9e et personnalis\u00e9e. Mais la part humaine du travail reste importante. Voici donc quelques conseils pour prospecter efficacement \u00e0 l’\u00e8re du digital<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Nos conseils pour prospecter \u00e0 l’\u00e8re du num\u00e9rique<\/h2>\n\n\n\n

Pour vous aider \u00e0 prospecter efficacement \u00e0 l’\u00e8re du num\u00e9rique, voici quelques conseils pratiques.<\/p>\n\n\n\n

Se mettre \u00e0 la place du prospect en faisant preuve d’empathie<\/h3>\n\n\n\n

Se mettre \u00e0 la place du prospect permet d’instaurer une relation de confiance. Pour cela, il faut faire preuve d’empathie<\/strong>. L\u2019empathie instaure la relation et permet de donner de la valeur \u00e0 l\u2019\u00e9change. Elle implique l\u2019objectivit\u00e9 et une bonne \u00e9coute. C’est la base de toute initiative de prospection commerciale pour convertir les prospects en clients.<\/p>\n\n\n\n

Comprendre les \u00e9tapes du parcours d\u2019achat<\/h3>\n\n\n\n

Le prospect passe par diff\u00e9rentes \u00e9tapes avant de devenir client. C’est le parcours d\u2019achat<\/strong>. Bien comprendre ces \u00e9tapes permet de mieux cerner le comportement des potentiels futurs clients. L’\u00e9tude du cycle d’achat<\/strong> est indispensable pour mettre en place les actions marketing ad\u00e9quates. Mais au pr\u00e9alable, il faut bien entendu d\u00e9finir votre buyer persona<\/a>. <\/p>\n\n\n\n

Les 3 \u00e9tapes du cycle d’achat<\/h4>\n\n\n\n
  1. La premi\u00e8re phase est le moment o\u00f9 votre cible se rend compte de son besoin. C’est le stade d\u2019\u00e9veil. Il permet \u00e0 l’entreprise d’identifier le probl\u00e8me ou les motivations de la cible et donc d’adapter les informations transmises. <\/li>
  2. Durant la seconde \u00e9tape, le prospect cherche activement des solutions pour r\u00e9soudre son probl\u00e8me ou r\u00e9pondre \u00e0 son besoin. C’est le stade de la consid\u00e9ration. L’entreprise doit lui proposer du contenu de qualit\u00e9 et lui apporter des solutions. <\/li>
  3. Le troisi\u00e8me stade est la d\u00e9cision d\u2019achat<\/strong>. Le prospect a d\u00e9j\u00e0 toutes les informations qu’il lui faut pour prendre sa d\u00e9cision. C’est l’\u00e9tape o\u00f9 l’entreprise doit conforter le prospect dans sa d\u00e9cision. Il faut lui montrer votre cr\u00e9dibilit\u00e9 en lui parlant des avantages, en lui donnant acc\u00e8s \u00e0 un comparatif, aux avis d’autres clients, etc. <\/li><\/ol>\n\n\n\n

    D\u00e9finir des objectifs avant de prospecter<\/h3>\n\n\n\n

    Le point de d\u00e9part de la prospection commerciale<\/strong> commence toujours par l’identification des difficult\u00e9s rencontr\u00e9es. Ensuite on pense aux objectifs que l’on aimerait atteindre. Enfin, on se pose la question des m\u00e9thodes que l’on va utiliser pour y parvenir. De ce fait, d\u00e9finir des objectifs de marketing<\/strong> ou de communication pr\u00e9cis est indispensable pour orienter et g\u00e9rer la prospection commerciale. D\u00e9finissez un objectif SMART<\/a> (sp\u00e9cifique, mesurable, acceptable, r\u00e9aliste et d\u00e9fini dans le temps) et d\u00e9finissez ensuite les moyens pour r\u00e9pondre \u00e0 cet objectif. <\/p>\n\n\n\n

    Savoir adopter la posture d’un consultant <\/h3>\n\n\n\n

    Adopter la posture de consultant<\/strong> c’est \u00eatre en mesure de comprendre une probl\u00e9matique et savoir appliquer une m\u00e9thode adapt\u00e9e pour la solutionner. C’est aussi apprendre \u00e0 ma\u00eetriser l\u2019art du pitch et donc \u00eatre capable de s’exprimer \u00e0 l’oral, d’argumenter, de convaincre. Adopter la posture du consultant permet de piquer la curiosit\u00e9 et de g\u00e9n\u00e9rer plus facilement de l’adh\u00e9sion<\/strong>. Voici un article<\/a> int\u00e9ressant pour vous aider \u00e0 vous impr\u00e9gner de la posture du consultant.<\/p>\n\n\n\n

    R\u00e9diger de bons e-mails de prospection <\/h3>\n\n\n\n

    G\u00e9n\u00e9ralement, un prospect d\u00e9cide en \u00e0 peine 3 secondes s’il va ouvrir ou non un e-mail. Encore beaucoup de courriels finissent dans la corbeille sans m\u00eame avoir \u00e9t\u00e9 ouverts. Alors comment concevoir des e-mails de prospection qui donnent envie aux prospects de les lire ?<\/strong> Comment capter leur attention et atteindre les objectifs qu’on s’est fix\u00e9 ? <\/p>\n\n\n\n