{"id":17090,"date":"2018-12-06T10:37:34","date_gmt":"2018-12-06T09:37:34","guid":{"rendered":"https:\/\/academy.visiplus.com\/blog\/?p=17090"},"modified":"2018-12-03T10:43:00","modified_gmt":"2018-12-03T09:43:00","slug":"conseils-pour-convertir-des-leads-en-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/academy.visiplus.com\/blog\/articles-invites\/conseils-pour-convertir-des-leads-en-vente-2018-12-06","title":{"rendered":"Conseils pour convertir des leads en vente"},"content":{"rendered":"

Les strat\u00e9gies \u00e0 mettre en place pour maximiser le taux de conversion des leads sont souvent inconnues des entreprises, ou mal mises en place.<\/p>\n

Des incoh\u00e9rences entre les objectifs marketing et les objectifs commerciaux sont en partie \u00e0 l’origine des mauvais taux de transformation. La conversion \u00e9tant l’ultime \u00e9tape de la strat\u00e9gie, voici quelques conseils pour transformer vos leads en ventes.<\/p>\n

Aligner son Marketing et ses Ventes : le Smarketing au coeur de la leadgen<\/h2>\n

Beaucoup d’opportunit\u00e9s commerciales \u00e9chappent aux entreprises qui n’ont pas encore aligner ces 2 entit\u00e9s. Il devra \u00eatre bas\u00e9 sur 3 pilliers : la g\u00e9n\u00e9ration de leads, le suivi et la transformation de ces derniers. Le marketing et le d\u00e9partement commercial devront partager un objectif commun : produie et mieux convertir les leads.<\/p>\n

Il faudra d’abord faire d\u00e9couvrir son mode de fonctionnement \u00e0 l’autre partie pour une compr\u00e9hension et action efficace.
\nLes marketeurs pr\u00e9senteront leur strat\u00e9gie de leadgen, et les leviers utilis\u00e9s pour celle-ci. L’objectif \u00e9tant de d\u00e9montrer que chaque lead est isso d’un travail r\u00e9fl\u00e9chi
\nLe contenu est source de leadgen, mais pas la principale, ainsi\u00a0les d\u00e9cideurs externalisent souvent une grande partie de leur leadgen<\/a>. Un grand travail de production et de traitement est alors mis en place, d’o\u00f9 l’importance pour les vendeurs de bien comprendre le processus de traitement et les subtilit\u00e9s pour transformer ses leads.<\/p>\n

Les marketeurs eux, devront aller \u00e0 la rencontre des clients, en \u00e9coutant les commerciaux dans leur vie de tous les jours. Il sont en charge de contacter, relancer et accompagner les leads sur le terrain. Ainsi, on pourra comprendre les attentes, la perception du march\u00e9, que les leads ont, et casser les pr\u00e9jug\u00e9s.<\/p>\n

L’addition des r\u00e9sultats de chaque levier dot permettre d’atteindre l’objectif commun fix\u00e9.
\nL’implication des commerciaux dans la cr\u00e9ation de contenus permet de garder la coh\u00e9rence avec la r\u00e9alit\u00e9 du terrain. Ils sont mieux plac\u00e9s pour savoir quels sujets interessent les clients et prospects. Ils peuvent aussi animer des w\u00e9binaires. Dans tous les cas, ils devront participer \u00e0 la diffusion du contenu.<\/p>\n

Enfin, des outils communs devront \u00eatre mis en place pour gagner en productivit\u00e9 : un CRM est la meilleure solution pour organiser le traitement des leads, chiffre la performance et la rentabilit\u00e9 des actions men\u00e9es. Cet outil aide \u00e0 la vente pour les commerciaux et permet aux managers et au marketing de faire le suivi des op\u00e9rations. Le CRM s\u2019av\u00e8re aussi \u00eatre une bonne base de nurturing. Et plus il sera aliment\u00e9 en donn\u00e9es, plus il sera facile pour le d\u00e9partement marketing de planifier des campagnes cibl\u00e9es pour faire m\u00fbrir les leads froids.<\/p>\n

Le Lead Management<\/h2>\n

Apr\u00e8s avoir mis en place la strat\u00e9gie de production de leads, et avoir aligner les objectifs marketing et ventes, il est indispensable de mettre en place un bon processus de Lead Management.
\nIl existe par exemple des\u00a0m\u00e9thodes TISDON<\/a>:<\/p>\n

– Tracking des op\u00e9rations : identifier quel canal a g\u00e9n\u00e9r\u00e9 quel lead,
\n– Information des \u00e9quipes d\u00e9clencher le process de \u00ab Smarketing \u00bb,
\n– Scoring des leads : attribuer une note selon le niveau de maturit\u00e9 de chaque lead, et agir en fonction de ce score (de la priorit\u00e9 absolue pour les gros potentiels, au nurturing sur le long terme),
\n– Dispatch des pistes : d\u00e9terminer qui g\u00e8re quel lead, et devra le contacter le plus rapidement possible profiter de sa maturit\u00e9,
\n– Objectifs commerciaux : fixer des objectifs en amont (d\u00e9lai de traitement, KPI de joignabilit\u00e9 \/ devis \/ vente) et mesurer les r\u00e9sultats en aval,
\n– Nurturing marketing : bien nourrir et suivre ses leads froids en amont, pour maximiser leur chance d\u2019\u00eatre convertis.<\/p>\n

Etre le premier et assurer un\u00a0PITCH convaincant<\/h2>\n

Selon le\u00a0Barom\u00e8tre du Lead Companeo<\/a>, dans 70% des cas, le prospect signe avec le premier prestataire qu’il a eu en ligne.
\nLa r\u00e9activit\u00e9 est donc fondamentale. Le commerciale qui appellera en premier aura donc le plus de chances de signer.<\/p>\n

Le PITCH est une \u00e9tape cruciale qui consiste \u00e0 optimiser le premier temps d’\u00e9change avec le lead contact\u00e9.
\nUne moyenne de 30 secondes devra suffir pour : plaire, informer, faire un teasing, convaincre.<\/p>\n

Si vous arrivez \u00e0 int\u00e9resser votre prospect dans ce lapse de temps, vous aurez plus de chances de signer avec lui!<\/p>\n

D\u00e9couvrir les enjeux du prospect<\/h2>\n

Les questions ouvertes pendant la discussion commerciale sont la cl\u00e9 du succ\u00e8s.\u00a0Il faut apprendre \u00e0 \u00e9couter et \u00e0 connaitre l’ acheteur en per\u00e7ant son F.A.C.E (un autre acronyme \u00e0 mettre dans votre bo\u00eete \u00e0 outils) :
\nFacilit\u00e9 : certains acheteurs d\u00e9sirent une solution de facilit\u00e9 qui va r\u00e9soudre de mani\u00e8re rapide une probl\u00e9matique pr\u00e9cise ;
\nAppartenance : d\u2019autres auront besoin d\u2019exemples concrets et d\u2019avis de prestations r\u00e9alis\u00e9es dans le m\u00eame secteur d\u2019activit\u00e9 pour \u00eatre mis en confiance ;
\nCalcul : D\u2019autres encore auront un budget bien d\u00e9fini et \u00e0 ne pas d\u00e9passer, qu\u2019il faut identifier ;
\nEmotion : Certains prospects auront une pr\u00e9f\u00e9rence pour une marque\/entreprise, voire un commercial, et souvent leur choix reposera sur l\u2019affectif plut\u00f4t que le rationnel seulement.<\/p>\n

Proposer, argumenter et faire face aux objections<\/h2>\n

Quel Int\u00e9r\u00eat Pour Moi ? Le but est de proc\u00e9der d\u2019une mani\u00e8re pragmatique en s\u00e9lectionnant les 3 arguments susceptibles d\u2019int\u00e9resser votre acheteur selon ce que vous avez r\u00e9colt\u00e9 comme informations sur lui et ses besoins, dans les pr\u00e9c\u00e9dentes phases de conversion.
\nIl ne s\u2019agit donc pas d\u2019\u00e9taler tout ce que vous savez faire et tous vos produits : cela risquera de perturber votre prospect, et de d\u00e9tourner son attention de l\u00e0 o\u00f9 vous voulez l\u2019emmener.<\/p>\n

Plus les\u00a0pr\u00e9c\u00e9dentes \u00e9tapes sont bien pr\u00e9par\u00e9es et appliqu\u00e9es, moins vous aurez d\u2019objections. Cependant, il y a fort \u00e0 parier que vous en rencontrerez tout de m\u00eame !\u00a0Voici 5 techniques pour les contrer :
\nSurprise et silence pour davantage faire parler votre interlocuteur
\nQuestion en retour
\nProvocation
\nReformulation
\nPositive attitude<\/p>\n

Conclure et Nurturer<\/h2>\n

Si le commercial arrive \u00e0 int\u00e9resser son interlocuteur en r\u00e9pondant \u00e0 son besoin avec le produit ad\u00e9quat et s\u2019il traite convenablement ses objections, il ne lui restera qu\u2019\u00e0 conclure sa vente.
\nLe commercial devra commencer par faire un \u00ab verrouillage \u00bb de la conversation en revenant sur tous les points abord\u00e9s pour obtenir des \u00ab feux verts \u00bb, c\u2019est-\u00e0-dire des confirmations sur tout ce qui a \u00e9t\u00e9 dit. Il pourra \u00e9galement avoir recours \u00e0 la technique de la visualisation pour expliquer au prospect ce qui va se passer s\u2019il signe avec lui. Ce dernier pourra plus facilement se projeter et se lancer dans la vente.<\/p>\n

Nous savons aujourd’hui que 80% des propspects qui ne sont pas assez m\u00fbrs pour signer le seront dans les 2 prochaines ann\u00e9es. Ce chiffre prouve la n\u00e9cessit\u00e9 de \u00ab\u00a0nurturer\u00a0\u00bb les leads froids, c’est-\u00e0-dire, de les nourrir avec du contenu pertinent, de fa\u00e7on r\u00e9guli\u00e8re, tout en les suivant de pr\u00e8s au long du parcours de conversion.<\/p>\n

\u00c0 propos : MONIQUE PIEDADE<\/h2>\n

Avec une exp\u00e9rience vari\u00e9e dans les domaines commercial et marketing, elle est aujourd’hui charg\u00e9e de la strat\u00e9gie d’acquisition de leads via l’emailing.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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